• Cuando son referidos por un amigo las personas son 4 veces más propensas a generar una compra.

• ¿Sabes por qué es importante tener en cuenta una métrica como la tasa de abandono?

• Lee: Olvídate del CPM, estas métricas pueden ser más útiles para tus campañas digitales.

Los programas de marketing de referencias pueden representar un gran impulso para los negocios, por ejemplo, desde la firma Extole se comparte que cuando son referidos por un amigo las personas son 4 veces más propensas a generar una compra, mientras que aquellos clientes que son adquiridos a través de un programa de este tipo presentan una tasa de retención considerablemente más alta.  No obstante, debes saber que todo programa de marketing de referencias debe estar acompañado de las métricas correctas para conocer su desempeño y tener beneficios como los ya mencionados. Es por ello que para esta entrada en particular veremos cuáles son esas métricas que se deben contemplar.

De acuerdo con Business2Community, estas son las métricas del marketing de referencias que los mercadólogos deben considerar si tienen un programa de este tipo implementado en sus marcas o empresas:

Número de usuarios activos compartiendo invitaciones

Como primer métrica y primer punto a contemplar para optimizar un programa de marketing de referencia, es importante determinar exactamente cuántos usuarios activos han referido a sus amigos o conocidos. Esta métrica es usualmente medida dentro de un periodo específico de tiempo, por ejemplo, un trimestre o un solo mes.

Si se quiere mejorar este dato, existen algunas facetas en la campaña que vale la pena poner a prueba. Por ejemplo, el llamado a la acción en el sitio, el cual motiva a la gente a participar en el programa de referencias. Este puede ser modificado en cuanto al texto o la ubicación e incluso en relación al incentivo que presenta.

Según lo comparte la fuente, toda compañía que es famosa por hacer crecer su base de consumidores tomando como herramienta las referencias se ha dado a la tarea de desarrollar pruebas A/B de forma extensiva para mejorar esta primera métrica clave.

Si quiere tener un mejor entendimiento de cómo los clientes interatúan con espacios como tu sitio, registrar el número total de invitaciones por cliente es una buena idea. Este dato puede proveer insights con respecto a por qué algunos usuarios participan en los programas de marketing de referencias y otros no.

Visitas a la página de referencia

Las marcas que tienen una idea clara de cuántas invitaciones al programa de referencias se han enviado, pueden hacer una referencia cruzada de esta métrica con el número total de visitas a su página de referencias. Esto puede ayudar a determinar por qué más personas no participan en en el programa una vez que llegan a la página de las referencias.

Si la firma o el profesional responsable de esta campaña están satisfechos con la cantidad de personas que llegan a la página de referencia pero desean mejoras en las conversiones, puede entonces apalancar las ya mencionadas pruebas A/B para evaluar aspectos como la accesibilidad e implementación del programa de marketing de referencias.

De acuerdo con la fuente, es importante asegurarse de enviar referencias es tan fácil como sea posible, y deben asegurarse de que no hay problemas con aspectos como el funcionamiento de la plataforma en la versión móvil del sitio web.

Tasa de clic de los destinatarios

De acuerdo con la fuente, esta métrica se considera esencial para mejorar la efectividad de las invitaciones al programa a través de un canal como el correo electrónico. Se ha descubierto que personalizar las invitaciones es importante si se quiere mejorar la tasa de clics de los destinatarios de las invitaciones.

Como parte del impulso a esta métrica, es recomendable incluir elementos como una foto de la persona que refiere dentro de la invitación, y tener un mensaje que provenga precisamente del individuo que refiere, no de la compañía con el programa de marketing de referencias.

También se puede permitir que los clientes personalicen sus códigos de referencia para, por ejemplo, asemejar un nombre, en lugar de tener una combinación genérica de números y letras.

Mientras más se pueda ajustar la invitación para volverla más personal y calidad, mejores serán las posibilidades de ver un impulso en la tasa de clics.

Tasa de conversión de los destinatarios

En relación al punto anterior, una vez que el destinatario hace clic en un programa de marketing de referencia, la siguiente métrica que se debe contemplar es la tasa de conversión de estos individuos. Considera cuántos realmente se registran una vez que llegan a la landing page del programa.

Según explica la fuente lo primero que te permite probar esta métrica es el CTA en la landing page. Quizás se podría mejorar la ubicación o la redacción, o el formulario de registro podría ser más fácil de usar.

Otro error que puede afectar esta métrica es el tener mucha información confusa en la página de destino.

Una vez que un destinatario llega al sitio desde un correo de referencia, el objetivo de la compañía debe ser que se registren al servicio. Elementos como menús adicionales, ofertas u otra información superflua puede distraer a las personas de la meta principal.

Considera emplear una herramienta especializada para evaluar tus landing pages. Con una de estas podrás tener más detalles sobre el desempeño de estos espacios, pro ejemplo, podrá saber dónde es que los visitantes hacen clic en la página y qué tanto hacen scroll antes de abandonar la página sin registrarse.

Tasa de abandono

Finalmente, la fuente comparte que los consumidores referidos tienen una tasa de retención 25 por ciento más elevada suelos clientes que fueron adquiridos por otros medios, esto en un periodo de 3 años.

Con lo anterior en cuenta, es importante que en todo programa de marketing de referencias mida la tasa de abandono, es decir, la cantidad de clientes que rompen lazos con la compañía dentro de un periodo determinado de tiempo. Con esta data es posible asegurar que los consumidores referidos tienen un mayor tiempo de vida de cliente que una costo por adquisición.

En caso de que exista una tasa de abandono elevada para los clientes referidos, se debe entender esto como un indicador de que existe una discrepancia entre lo que esperan las personas del servicio y lo que realmente se entrega la compañía.