Métricas, rastreo y análisis, los términos y prácticas con los cuales los profesionales deben estar actualizados de forma constante. Ya sea para mejorar sus negocios o implementar acciones comerciales hacia terceros, es necesario medir de forma general las operaciones y ejecuciones que realizan. En la actualidad, una estrategia de ventas se tiene que adaptar a las necesidades del consumidor y esta se está orientando a lo digital.
Cuando los propietarios de los negocios aceptan y conocen las tendencias de los usuarios, pueden predecir de manera más confiable el desempeño de sus propias tácticas de ventas, además de que pueden controlar de una manera más estable los costos relacionados a su modelo comercial. Si la estrategia se orienta en lo digital, podría ser vital establecer acciones de mercadotecnia en canales de social media o en web, con mejoras de SEO o SEM.
Datos de DigitalCommerce360 demuestran que en 2017, las ventas por e-Commerce crecieron en 17 por ciento con respecto al 2016, por lo que es una necesidad empezar a voltear (aún más) a este apartado. De hecho, información del Barómetro Digital reveló que en regiones como España, la inversión en mercadotecnia digital en 2017 registró un aumento del 19 por ciento con respecto a 2016. Una encuesta realizada por SearchEngineJournal indica que 93 por ciento de la experiencia de compra digital empieza desde los buscadores.
Sin embargo, una vez seleccionado la estrategia que se implementará, también podría ser vital empezar a formar acciones con base en el desarrollo de las plataformas. Por ejemplo, en redes sociales se podría empezar a tomar en cuenta las estrategias de contenido para darle impulso a las ventas, acorde con lo que piden los usuarios, pues si estos detectan alguna mala práctica por parte de las empresas, podrían reflejarlo de forma negativa en su forma de actuar hacia ella.
Ahora, si después de observar el panorama decides empezar a escatimar en gastos, resulta fundamental darle cierto equilibrio a las ventas por medio del seguimiento a los clientes potenciales, además de contemplar los márgenes de ganancia, ya que son algunas de las métricas de ventas más comunes a favor pues los propietarios de negocios. Con base en esto, sabrán si funciona de manera adecuada esa acción.
Smallbiztrends recomienda estas métricas a seguir cuando implementas una estrategia basada en menos presupuesto.
- Costo de adquisición del cliente
Esta es una medida que a menudo se descuida, a pesar de que brinda a los propietarios de negocios una visión profunda de cuánto de su presupuesto asignar a la generación y venta de prospectos.
- Valor de por vida de un cliente
Esencialmente, estás perdiendo dinero cada vez que obtienes un nuevo cliente. Esto definitivamente no es la clave para un modelo de negocio sostenible. La LTV puede ser la ganancia o ingreso total que puedes esperar recibir de un cliente, tanto ahora como en el futuro.
- Costo por lead
Esta métrica es similar al costo de adquisición del cliente, sin embargo, el CPL trata el costo de generar clientes potenciales. Aquí, se tienen que tomar en cuenta los costos mensuales de cada canal de generación de prospectos. Por ejemplo, lo que se gastó en anuncios en redes sociales y lo que generó.
- Relación del cliente
Esta relación dará una buena idea de qué tan exitosa es la estrategia de ventas, así como la efectividad de tu liderazgo. Es vital rastrear exactamente cuántos clientes potenciales están generando ventas.
- Duración del ciclo de ventas
El ciclo de ventas promedio es relativamente simple de calcular: Se define como el tiempo que lleva el convertir una acción en una venta. Al usar esta estrategia, tendrás una medida de referencia más razonable para saber qué tan bien está funcionando tu táctica.
