• En tiempos de crisis es más importante que nunca demostrar el valor de los esfuerzos de mercadotecnia.

• ¿Sabes qué son las métricas de ROMI y CAC?

• Lee: Conceptos de marketing que se han vuelto atemporales y no debes perder de vista.

Como sabes, en estas épocas de crisis, los recursos para el marketing y la publicidad se ven limitados antes que los de muchas otras áreas, por ello, además de aprovecharlos al máximo, los equipos de marketing deben poder mantenerse responsables por los mismos y tratar de mejorar continuamente los resultados a obtener. En ese sentido, el conocer las métricas que ayudan a entender y ajustar mejor los esfuerzos de mercadotecnia se puede considerar una tarea clave a cumplir.

Según lo destaca Social Media Today, estas son las métricas que los profesionales del marketing no pueden perder de vista este año:

• Leads

Como primera de las métricas, la fuente destaca que esta es una de las más importantes pues el generar leads es clave para el marketing. Mucho de lo que se realiza en términos de mercadotecnia tiene la intención de encontrar o producir leads, es decir, personas que pueden estar potencialmente interesadas en el producto o servicio de la empresa y que pueden ser convertidas en clientes que pagan.

Con lo anterior en consideración, el seguimiento de los clientes potenciales es una de las cosas que primero se debe hacer. Es vital rastrear el número total de leads generados de forma mensual y los leads generados por cada canal de marketing.

Para desarrollar esta tarea no se necesitan fórmulas o algún elemento clave en particular, incluso se puede llevar el registro de los leads en un documento de excel.

• Leads cualificados

Como parte de la anterior, la segunda de estas métricas se considera el siguiente paso clave.

Por si no lo sabes, los leads cualificados son leas en los que los mercadólogos han visto algún nivel de engagement, estos ya no se pueden considerar simplemente personas potencialmente interesadas en los productos o servicios, se trata de individuos que de hecho ya han respondido a los mensajes o interactuado de alguna otra forma y pueden ser transferidos al equipo de ventas.

Para calcular la tasa de los leads cualificados se puede recurrir a la siguiente fórmula:

(Leads cualificados / leads totales) x 100 = tasa de leads cualificados.

Este resultado ayudará a tener un mejor entendimiento de la efectividad del las iniciativas de marketing.

• ROMI

El ROMI o retorno de inversión en marketing (traducido al español) puede explicarse por su cuenta con solo entender su nombre. No es tan distinto al ya conocido ROI o retorno de inversión. No obstante, como se puede ver, se enfoca específicamente en las inversiones en marketing, es decir, mide cuántos ingresos es que logra generar una campaña de marketing comparado con el costo que tiene el ejecutar esa campaña.

Para calcular el ROMI se puede seguir la siguiente fórmula:

ROMI= (Ingresos del marketing – costo de los bienes – gastos en marketing) / gastos en marketing) * 100.

Si el ROMI es menor al 100 por ciento, esto quiere decir que la inversión en marketing le están costando al negocio, pero si es mayor se entiende que la campaña está siendo rentable.

• Referencias

A decir de la fuente, esta e una de las métricas que muchos negocios se niegan a registrar, sin embargo es importante, especialmente en el terreno del marketing digital.

Para rastrear las referencias existen múltiples caminos a seguir, por ejemplo, para las tiendas físicas se puede hacer con tarjetas de referencia y cupones, este es un proceso un tanto más manual. No obstante, los programas de referencia más populares son generalmente ejecutados y rastreados vía online.

La forma más común de un programa de referencia en línea comienza con un cliente que se registra en el programa y luego invita a sus amigos o seguidores a través de un enlace o código de referencia único.

Para rastrear las referencias, todo lo que se necesita es una hoja de cálculo de Excel, o se puede usar también Google Analytics , esto último siempre que se tenga un código único para cada nuevo visitante.

Para calcular la tasa de referencias se puede usar la siguiente fórmula:

Número total de clientes / Número de referencias = Tasa de referencias.

• Brand Awareness

Haciendo memora, el brand awareness es en esencia la extensión hasta la cual los consumidores están familiarizados con una marca en particular. Según lo destaca la fuente, se trata de una de las métricas que pueden ser más vagas a tener en cuenta, que ser difícil evaluar cuántas personas han escuchado acerca de la marca. No obstante, también puede ser valiosa, particularmente cuando se usa como referencia par compararse con la competencia.

Para evaluar el brand awareness, los mercadólogos deben rastrear el número de menciones que su marca tiene por internet, incluyendo post en redes sociales, entradas en blogs, etc. Para ello se puede recurrir a herramientas como Mention o BuzzSumo.

También puede comparar esas mismas métricas con las de los competidores para tener una idea del llamado share of voice de una firma.

• Testimonios y reseñas

Los testimonios y reseñas son una métrica que componen al concepto de marketing de boca en boca. Todas las empresas deben fomentar las opiniones y testimonios dado que estos elementos pueden impulsar las ventas (o echarlas abajo) cuando un cliente potencial busca a la marca en línea. Debido a ello es que hay que medir estos elementos.

Para lograrlos no hay una fórmula, pero si herramientas que se pueden usar, como Reputology o ReviewTrackers, con ellas será posible encontrar reseñas de una marca, recopilarlas en un solo lugar y medir el crecimiento que se registre mes con mes.

• CAC

El costo de adquisición de clientes o CAC, por sus siglas en inglés, analiza cuánto cuesta, en promedio, convertir a un lead en un cliente. Es otra de las métricas, junto con la del ROMI, que pueden ayudar a que las empresas no tiren su dinero en campañas de marketing que simplemente no aportan resultados.

Para calcular este aspecto, la fórmula que se debe seguir es la siguiente:

Cantidad gastada en generación de leads / número de nuevos clientes como resultado de la generación de leads= Costo de adquisición de clientes.

No obstante, no hay que depender solamente en esta métrica pues hay aspectos a considerar, por ejemplo, la fuente destaca que una empresa puede haber invertido en SEO en una etapa temprana y, como tal, no puede esperar ver resultados medibles durante algún tiempo.

• CLV

Como última de las métricas que no se pueden perder de vista este año, está e valor de tiempo de vida del cliente, esta nos muestra cuántos ingresos aporta cada cliente al negocio, no solo con cada compra, sino a lo largo de toda su relación con la marca.

Conocer el CLV es una forma de identificar cuántos clientes se necesita para que la empresa alcance el punto de equilibrio y obtenga ganancias.

Para las empresas es importante aumentar esta métrica ya que generalmente es más barato conservar a los clientes que conseguir nuevos.

Según la fuente, la fórmula más simple para medir el CLV es:

Ingresos del cliente por año x Duración de la relación en años: Costos totales de adquisición y servicio al cliente = SLV