La mercadotecnia no es solo materia para empresas establecidas y con extensos presupuestos. Representa un “mind-set” o mentalidad de negocio que puede aplicarse a toda persona que busca satisfacer una necesidad. Por lo tanto no debe ser excluyente de ningún giro u oficio. Pequeños comerciantes, microempresarios o portadores de un oficio pueden aprovechar la mercadotecnia para descubrir oportunidades, retener y generar más clientes, con la mayor rentabilidad posible y en caso de existir una inversión, agilizar su retorno. Desde un plomero hasta una prostituta, todos ellos pueden hacerse de una metodología para ganar y retener a sus clientes.

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Ahora bien, ¿cómo puede un “handyman”, microempresario o pyme iniciar este viaje con éxito?. Sugiero como punto de partida establecer 8 preguntas básicas, cuyas respuestas pueden detonar el inicio de una visión diferente hacia su negocio y sus clientes, sin olvidar a sus competidores:

¿Cuál es el beneficio intangible que ofrece?
¿Cuál es el nivel de urgencia o importancia de su servicio?
¿Quién le compite o le puede quitar sus clientes?
¿Cuál puede ser el diferenciador de su servicio vs competidores?
¿Cuál será su estrategia o forma de lograr sus metas?
¿Cuál puede ser su objetivo real de ventas?
¿Cuáles serán sus acciones para atraer y retener clientes (las cuales incluyen las famosas 4 P’s: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción)?
¿Cuánto dinero es prudente invertir y que retorno puede esperar?

Sin conocer a fondo el oficio de un plomero y con un posible rango de error, pretendo asumir las respuestas y ofrecer ideas, que ilustren al verdadero especialista.

Todo lo que vendemos tiene en el fondo un beneficio intangible: El que vende llantas en realidad vende “seguridad”. El librero vende “conocimientos”, el restaurantero de lujo vende “placer y status”, no comida. Y el plomero vende….”higiene”. ¿Por qué higiene?: Porque nos resuelve problemas con situaciones que interfieren con nuestros procesos de higiene (agua para bañarnos, WC, gas para calentar el agua, etc.).

El servicio de un plomero no está planeado por nadie, se le requiere por urgencia y cuándo tenemos ya el conflicto frente a nosotros. Esto obliga al plomero a trabajar con gran responsabilidad y sentido de urgencia.

Le compiten otros plomeros, pero también “pseudoplomeros”, albañiles y tiendas tipo Home Depot o Lowes.

Aquí es donde el microempresario debe identificar un aspecto diferenciador, pero que agregue valor. En el caso de un plomero puede ser el tener todo el equipo requerido a bordo, para cumplir con rapidez su trabajo. Otro gran diferenciador puede ser ofrecer una garantía de cumplimiento.

Su estrategia será el cómo lograr su objetivo. Puede ser a base de fijarse acciones para construir credibilidad entre sus clientes, para lograr que su posicionamiento se fortalezca.

Este puede ir en función a una capacidad de trabajo. Si un plomero solo puede atender 2 clientes diarios, esa debería ser su base inicial. Si su proyección es mayor podría quizás subcontratar a más colegas.

Aquí un plomero tendría que plantearse su precio por servicio, el nombre de su negocio (si es que se requiere), su alcance de cobertura (quizás no salirse de una zona en la que su calidad de servicio se ponga en riesgo), y sus formas de promoción (anuncios en los supermercados, sección amarilla, o un letrero bien ubicado en una esquina transitada, pueden ser muy efectivos). El mundo digital no excluye a los plomeros. Al existir mayor acceso a los teléfonos inteligentes, será sencillo utilizar el correo electrónico, twitter o inclusive Facebook para ofrecer servicios y atender llamados de clientes urgidos.

Finalmente, no deberá gastar más dinero del que pueda recuperar con la utilidad de sus ventas en un período razonable, que puede ser de 2 o hasta 3 meses.

Pretendo ilustrar con este ejercicio las múltiples posibilidades que tiene cualquier persona que ofrezca un servicio, para salirse de lo convencional y buscar más clientes.