Se dice popularmente que “nadie vende pan frío” para referirse a que, típicamente, nadie haría mención en su sano juicio de aquello que no es positivo, destacado o que no tiene una connotación ganadora.

Y tal cómo está estudiado por ejemplo, en el ámbito deportivo, nuestros errores parecen merecer más atención que nuestro buen desempeño y de esto habla el portal Scielo en referencia al perfeccionismo interpersonal, diciendo que “el miedo a fallar es la tendencia a percibir amenazas para la consecución de metas significativas personales cuando uno falla en el desempeño (Conroy, Willow y Metzler, 2002)”. En esa publicación se menciona acerca de nuestros errores y la relación con nuestros padres y entrenadores, la presión que ejercen por buscar la gloria deportiva, el efecto parcialmente positivo pero, en general, el impacto adverso que esto conlleva.

Hoy decido romper esa barrera y le comparto algunos momentos en los que nadie más que yo, cometió errores en el mundo del AgroMarketing, lo que pude aprender y el peso que me he quitado de encima al poder gestionar estos momentos bajos, que a continuación le hago saber.

Generalizar en lugar de personalizar:  Conocer al cliente es una labor esencial más no exclusiva del equipo de Marketing de cualquier organización y este grupo de personas se debe erguir como portavoz de sus necesidades, retroalimentación y aspiraciones futuras. Sin ir más allá en el uso de técnicas de segmentación, estudios cuantitativos y muestras representativas, le cuento que visitando a un agricultor, nos hizo saber sus gustos en cuanto a comida y bebida a lo largo de la conversación.

Durante la animada plática en un restaurante cercano a la parcela que recorrimos, nos compartió el nombre de uno de sus vinos favoritos, que, ni tardos ni perezosos, mandamos a conseguir al término de la visita. El vendedor a cargo de su atención, se lo llevó a nombre de quienes lo visitamos como muestra de agradecimiento por el tiempo que nos dedicó y excuso decirle la positiva respuesta que esto trajo consigo. 

Al día siguiente y sabiendo que había encontrado una “fórmula ganadora”, pedí a uno de mis colaboradores que investigara sobre la bebida que era del agrado de nuestro nuevo anfitrión, pero gracias a la cercanía que ellos tenían, supimos que se encontraba en un proceso de desintoxicación pues su consumo de alcohol habría estado fuera de control en años anteriores. 

Obviamente abortamos la misión y replanteamos nuestro acercamiento con este cliente sin renunciar a la intención de ofrecer un detalle que redondeara nuestra visita.

Aprendí que… cualquier metodología para conocer a nuestros clientes será poco útil si no somos sensibles al correcto uso de la información disponible y que asumir puede tener consecuencias por demás negativas. 

Pensar como experto: Si bien, tuve la oportunidad de escribir una columna respecto a este tema, hoy pongo ante usted un aspecto complementario a este comportamiento nocivo. Esto ocurrió en el sur de México en el marco de la presentación del plan anual del gerente de ventas de aquella región, quien sacó un “arsenal” de buenas propuestas y lógicos argumentos que con mucho entusiasmo, nos compartió quien además era el flamante nuevo integrante del equipo comercial. 

“Eso lo hicimos hace 5 años y no funcionó”, “las autoridades locales no darán soporte a lo que propones”, “tu idea no generará el retorno de inversión porque el cálculo lo hemos hecho en años anteriores y no funciona” entre otras intervenciones, fueron construyendo silenciosamente un muro enorme de rechazo al plan comercial que se nos presentaba además de tener un impacto en la percepción y el entusiasmo inicial que tenía nuestro interlocutor.

Y si bien no había falla en nuestra lógica porque efectivamente eso había ocurrido, nos dimos cuenta de dos cosas muy importantes: 1) habíamos en esa mesa 4 ex gerentes del sur, que parecíamos profundamente coordinados en las experiencias dolorosas y que sin pensarlo, ofrecimos un sinnúmero de negativas como prueba de nuestra respectiva gestión en aquella zona y 2) jamás propusimos algo diferente más allá de anticipar el fracaso de la propuesta y mucho menos nos dimos a la tarea de explorar alternativas. Agregaría que nunca pensamos en la persona o en conducirlo e inspirarlo a superar lo que habíamos hecho basado en nuestro fracaso preliminar.

Aprendí que… si bien en el ejemplo le hablo de un grupo de personas que hicimos una perfecta coreografía de negaciones, en mi reflexión personal encontré otros momentos donde el pensar como “experto” el que “ya lo vivió”, había sido un comportamiento personal que ya había presentado y eso me permitió auto imponer un filtro más inteligente a mis intervenciones futuras bajo una pregunta esencial: ¿cómo puedo poner mi experiencia al servicio de una nueva idea?

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Pude haber promovido a alguien antes de lo que lo hice. Pude haber respondido más rápido ante una inquietud. Pude haber dicho “no” a una propuesta de mi jefe evitando así un error. Pero no lo hice. Pero también pude no haberme dado cuenta jamás.

La única cosa que es peor ante un error, es conocerlo y no hacer nada para corregirlo, por lo cual ahí es donde siento que mi crecimiento y el de mi equipo ha sido constante, al implementar, fallar, corregir y volver a intentar. Fallar rápido, fallar barato, fallar para triunfar.

Lo espero en este espacio donde compartir es el mejor mecanismo para aprender y me encantaría saber su opinión así que si tiene unos minutos, no dude buscarme en @soyjuanbecerril