Marketing no es solamente promoción sino que incluye la promoción (comunicación integral): Comunicación on-off line, ventas, promociones de venta, relaciones pĆŗblicas, y demĆ”s componentes de la āPā de promoción.
Esto que parece una obviedad, no lo es tanto. En todos los cursos ejecutivos y de MBA que imparto hago la siguiente pregunta a los asistentes no mercadólogos de Ôreas funcionales distintas a marketing: ¿CuÔl es el propósito del Ôrea de marketing de sus empresas? Frecuentemente recibo respuestas como las que se listan a continuación.
- ¿AdemÔs de gastarse el presupuesto de promoción? No sé.
- Hacer eventos, publicidad y promociones.
- Hacer promoción en internet y móviles.
- Dar a conocer el producto.
La primera respuesta, bastante sarcÔstica, denota la frecuente falta de respeto que los mercadólogos nos ganamos cuando no damos resultados claros: No generamos los retornos presupuestados en nuestros planes de marketing, nuestros pronósticos de venta para las Ôreas de producción/cadena de abasto no son acertados o incrementamos el presupuesto de venta para el resto del año, sin sustento, para que no nos quiten el presupuesto de marketing; esto último incrementa arbitrariamente la cuota al equipo de ventas, lo cual les puede perjudicar en sus bolsillos.
Las demÔs respuestas indican actividades promocionales ciertas y vÔlidas, pero no siempre reflejan un peso actual o potencial estratégico en la corporación/negocio del ejecutivo o equipo que las realiza.
En mis cursos dirigidos a jóvenes ejecutivos de Ôreas de marketing hago una pregunta similar: ¿CuÔl es la razón de ser de nuestra Ôrea? ¿Para qué estamos?
Muchas respuestas se reducen solamente a actividades:
- Investigación de mercados.
- Publicidad y promoción.
- Lanzamiento de nuevos productos/servicios.
- Gestión de productos establecidos.
- Digital marketing.
- Generar experiencias.
- Branding.
- Otras.
Estas respuestas tambiĆ©n pueden ser ciertas y vĆ”lidas. Nada mĆ”s tendrĆamos que especificar claramente a quĆ© nos referimos con todas esas actividades, cómo medimos los resultados, y quĆ© valor generan a la empresa y a los accionistas.
Hay frecuentemente una respuesta que se orienta a resultados financieros: āGenerar ventas rentablesā. Ćsta respuesta despierta, sin duda, mĆ”s interĆ©s para la alta dirección pero, en mi opinión, todas las Ć”reas funcionales de la empresa tienen la obligación a ayudar a generar ventas rentables al negocio, desde su trinchera; marketing no es la excepción.
Entonces⦠¿CuÔl es el propósito de un equipo de marketing con peso estratégico en cualquier negocio, cuÔl es su trinchera?: Generar demanda rentable.
A veces las empresas venden directamente a sus mercados y otras a travĆ©s de intermediarios. En cualquiera de los casos, un equipo de marketing de peso estratĆ©gico, mĆ”s allĆ” de hacer campaƱas promocionales, debe ser medido por su contribución para generar demanda (Pull), a travĆ©s de CARA: Convertir no usuarios de la categorĆa, Atraer usuarios de la competencia, Retener usuarios actuales de la marca y Aumentar el consumo actual promedio de la marca (dejando fuera maƱas de venta dura o charlatanerĆas); las 4 PĀ“s que ejecutan los equipos de marketing (no solamente promoción) tendrĆ”n sentido si alcanzan resultados medibles que ayuden a alcanzar una o mĆ”s tareas de CARA en el corto, mediano y largo plazo.
La diferencia entre un verdadero Chief Marketing Officer (CMO) y un Chief Promotional Officer (CPM) es que el CMO toma responsabilidad de la demanda, estĆ” consciente de que, ademĆ”s del āpushā de los equipos de venta, se requiere el āpullā generado por su equipo de gerentes de marca/producto. Un CMO que quiera aspirar a una posición de CEO debe entender de finanzas y de otros procesos corporativos.
En resumen, el CMO completo, y sus estrategias de marketing, debe ser punto de partida y referencia para los demĆ”s procesos y estrategias de la empresa, para lo cual deberĆ” ganarse, primero, el respeto del CEO y de sus pares: Ser fuente rentable de demanda para la empresa y no nada mĆ”s aprobar comerciales de T.V. ganadores de premios o generar ālikes/conversacionesā en redes sociales.
Hasta la próxima semana.