En el enfoque tradicional de marketing se asume que el consumidor sabe lo que quiere, por consiguiente, el principal objetivo asociado a la estrategia competitiva es darle al cliente lo que este desea. Sin embargo, en mercados gobernados por la tecnología cuya constante es la rapidez del cambio y la disrupción, el consumidor no alcanza a comprender qué es lo que realmente quiere, debido a que se encuentra inundado de productos novedosos.
Es en este escenario que los investigadores Gregory S. Carpenter, Rashi Glazer y Kent Nakamoto, afirma que, “más que dar a los clientes lo que ellos quieren, las estrategias competitivas se diseñan cada vez más para ayudar a que los compradores aprendan lo que quieren.” Estos mismos investigadores agregan, “cuando los compradores aprenden, lo que quieren depende de lo que experimentan, y lo que experimentan depende de las estrategias que proponen las marcas.” Por lo tanto, de acuerdo con estos investigadores, “la estrategia competitiva es enseñar a los compradores” dando forma a las estrategias que impulsan el mercado.
Es aquí donde los especialistas de marketing deben focalizar sus esfuerzos en comprender cómo aprenden sus clientes, con el propósito central de enseñar al cliente a satisfacer de una forma distinta sus necesidades, es decir, implementar acciones de marketing que impulsen el mercado.
Desde la década de los años 80 hasta nuestros tiempos, muchos son los ejemplos de compañías que dan cuenta de la importancia de una estrategia y un marketing impulsor del mercado. Algunos de estos son:
- Motorola: modificó radicalmente el mercado de la telefonía al inventar el teléfono celular.
- Amazon: no solo reinventó la forma de vender libros, ha reinventado la forma de vender prácticamente todo.
- Disney: redefinió los parques temáticos
- Spotify: reconfiguró la industria de la música.
- Airbnb: ha redefinido la industria del hospedaje.
- Apple: revolucionó la computación y la telefonía móvil inteligente.
- Wikipedia: modificó en su totalidad el modelo tradicional de enciclopedia.
- Netflix: alteró de manera radical la forma de consumir películas, series y documentales.
- Google: transformó totalmente el acceso a la información.
- Uber: mejoró sustancialmente la experiencia de transporte.
Todos estos ejemplos dan cuenta de cómo estas compañías salieron activamente al mercado, a enseñar a los clientes a satisfacer sus necesidades de una manera distinta y mucho más eficiente.
