Hablando de tráfico el mundo se divide en dos. Por una parte están quienes dicen que la mejor forma de consolidar una marca usando medios digitales, es a través de contenido nuevo, original, de utilidad y que se pueda calificar como relevante.

Si son blogs, que sean entradas largas y ricas en contenido. Si son videos, que tengan buena producción pero sobre todo buenas ideas. Si son posts en instagram, snapchat o facebook, que sean buenos y que la gente quiera compartirlos.

¿Ok? Y del otro lado de la cancha están los que dicen que casi todos los mercados que están en internet ya están saturados de contenido, que construir una marca basada en contenido es tan tardado como poco probable y que lo mejor es aprovechar las tarifas tan bajas que ofrecen los motores de tráfico (como Facebook Ads) y diseñar un modelo de negocio que incluya este gasto como un gasto de operación.

Los primeros aclaman como rey legítimo al contenido, los segundos no reconocen a este rey y prefieren fiarse de las herramientas de tráfico que pueden controlar y que ofrecen resultados más rápido.

Estoy aquí para decirte, que como en cualquier juego de tronos, las cosas son más complicadas de lo que parecen. No hay alguien que tenga el 100 por ciento de la verdad y no hay alguien que esté 100 por ciento equivocado. Y afortunadamente esto no es una guerra épica sino que es un experimento actual y al final todos nos beneficiamos de las conclusiones.

Entonces: ¿Cómo saber cuál es la estrategia correcta?

Yo como Pyme, o como emprendedor o como brand manager ¿debo contratar a un creativo que escriba en el blog de la compañía? ¿Debo hacerlo yo mismo? ¿Debo ir al salón todos los días para tener un instagram de concurso? o ¿mejor contrató a un ninja en Facebook Ads y me concentro en bajar el precio de la conversión a través de buen copy? o ¿acaso debo aprender yo a usar las métricas de Facebook Ads? ¿Tengo que convertirme en un analítico de los resultados?

La realidad es que no hay una respuesta universal que se aplique para cada caso. El punto es que tú definas qué tipo de compañía, qué tipo de marca y qué tipo de crecimiento quieres generar, y con base en eso selecciones las herramientas más útiles para ti.

Déjame compartir contigo 4 sencillos pasos que debes seguir si quieres definir si lo mejor para tí es una estrategia orgánica o una estrategia de pago o un mix entre las dos.

Paso número 1: Define ¿Quién es tu mercado? Y antes de que me digas: yo vendo seguros para todos, o yo vendo ropa para todos, o yo hago consultoría para todo tipo de compañías, déjame llamar tu atención al hecho de que eso puede ser verdad en la práctica, pero en marketing las cosas no son así.

Si vas a hacer comunicación, tienes que saber para quién va dirigida. Tienes que tener un “cliente ideal” y todos tus mensajes deben servir para descartar a todos aquellos consumidores que no se apeguen a tu modelo de cliente ideal.

Entonces, lo primero es definir a este cliente ideal. Si no estás listo para hacerlo, lo que tienes que hacer es dar dos pasos hacia atrás y repensar tu modelo de negocio.

Si no puedes definir a tu cliente ideal, lo siento pero no vas a ser competitivo en el mundo de los negocios. Puede ser que vendas, pero llegado el momento de escalar… te va a costar mucho trabajo.

Paso número 2: Pregúntate ¿Cuál es el problema que mi compañía soluciona? por supuesto hay toda clase de respuestas, pero déjame darte tres pistas:

Pista #1: Si tu respuesta se parece a “Mi cliente tiene muchos problemas y mis servicios se adaptan a cada quién”, no vas por buen camino.

Pista #2: Si el problema de tu cliente ideal es un problema que haga que esta persona busque en internet, entonces es probable que lo mejor para ti sea una estrategia de contenido.

Pista #3: Si el problema de tu cliente ideal es algo que… “la verdad es que no había pensado que podía necesitar este producto o servicio…”, entonces es probable que lo mejor para ti sea una estrategia de tráfico pagado.

Pero no corras, necesito que te asegures también de que:

Paso número 3: Te preguntes ¿Qué tan fácil es que mi mercado compre mi producto? ¿Cuánta educación tengo que dedicar a que mi mercado comprenda mi producto?

Si eres un dentista o tienes un gimnasio o eres contador, el nivel de educación que tienes que impartir a tu cliente es virtualmente cero. Todo el mundo sabe lo que haces y no necesitas explicarlo 2 o 3 veces.

Si en cambio eres un coach, o un agente aduanal, o un estratega fiscal… es posible que sea un poco más difícil para tu mercado comprender que te necesitan ¿Se entiende?

Si tu mercado requiere mucha educación: Ve por una estrategia de contenido impulsada por tráfico pagado.

Si tu mercado requiere poca educación: Ve por una estrategia de tráfico pagado con un mensaje claro tipo: “Las mejores carnitas en la del valle, 50 por ciento de descuento solo hoy” o “Café orgánico a domicilio en toda la ciudad” ¿Se entiende?

Paso número 4: Lanza una campaña  con un presupuesto decente (en creatividad o en publicidad) y prueba. Porque tengo que decirte que al final, el único que va a poder decirte si tu mercado es susceptible a las estrategias orgánicas o a las estrategias de paga, es el mismo mercado. La única forma 100 por ciento confiable de responder esta pregunta es lanzando un par de campañas de prueba, probando tu hipótesis y revisar con cuidado los datos resultantes.

¿Te hace sentido?

Excelente. Entonces recuerda: Cliente ideal -> Problema -> Educación -> Prueba

Y después repetir.