Indudablemente, Marketing forma una sociedad natural con el equipo de ventas y en conjunto, pueden construir e implementar eficientes estrategias enfocadas a los clientes, pues el conocimiento de ambas áreas es una simbiosis que genera impacto positivo alrededor.
En el AgroMarketing, existen alianzas externas de las cuales le conté recientemente y donde entes exógenos a la organización juegan un papel digno de considerar para difundir y no entorpecer procesos cruciales respecto de las dinámicas de mercado.
Y justo en medio, como un elemento cohesivo, existen áreas funcionales dentro de la organización que no siempre son consideradas parte del proceso natural de construcción estratégico pero su incorporación fundamentalmente incrementa la objetividad, resuelve buena parte de la implementación y alimenta la discusión preliminar a la toma de decisiones. En mi perspectiva, no siempre tienen los reflectores que merecen, pero hoy desde esta trinchera digital, me permito poner foco a los discretos socios del Marketing agrícola.
1) FINANZAS – MÁS ALLÁ DEL PRESUPUESTO:
“El objetivo económico del año no es de ventas o de marketing, es de toda la organización pero nadie me podrá negar que nosotros somos los que tenemos que ir a poner el pecho a las balas ante el equipo regional de liderazgo, por eso nos aseguramos de ir a profundidad en el entendimiento”, me dijo quien en aquel entonces fungía como directora de finanzas en la compañía.
Y esta declaración no tendría ningún sentido si no entendíamos el antecedente, aquellos años en los que la intervención del equipo financiero típicamente era similar a la de un estricto juez que evaluaba si las propuestas eran o no aprobadas hasta que hicimos un alto para reflexionar que si no se involucraban desde el inicio de la construcción de las herramientas comerciales, esto solo los llevaría a tener un entendimiento limitado de los planes finales y se convertiría en un ir y venir lleno de frustración para todos.
Y en la dinámica del sector agroindustrial, este proceso de involucramiento se relaciona con entender la economía del agricultor parado en sus botas, comprender el papel que en algunas regiones tiene el apoyo gubernamental, el impacto del clima o incluso el valor de los commodities en los mercados internacionales. Siempre he admirado la claridad con que un equipo financiero logra entender los negocios con cierta distancia respecto de la operación, pero reconozco que el campo es celoso y requiere tanta cercanía como sea posible porque la interpretación de escritorio es enemiga de la visibilidad a nivel de surco.
2) LEGAL Y COMPLIANCE – SU LABOR NO ES CAERNOS BIEN:
Hacer las cosas bien y al amparo de la ley, es un “no negociable” para cualquier organización, sin embargo la buena fe no es escudo suficiente para poderse proteger en contra de las actualizaciones regulatorias o de nuevas regulaciones y ahí es donde las precaciones no están demás.
Un correo mal redactado, una declaración en medios de comunicación, publicidad fuera de los parámetros regulados, pueden ser motivo de multa o hasta de suspensión de algunos procesos comerciales si no se cuenta con la asesoría de los especialistas en esta materia. Su rol suele ser antagónico pues confieso que más de una vez me he preguntado ¿pues de qué lado están? ¿Por qué entorpecer la dinámica del mercado? ¿por qué nos lo hacen tan complicado? El campo en ese sentido es tan complejo como la industria farmacéutica, por citar algún ejemplo y no cabe duda que la intuición no será suficiente.
En un entrenamiento sobre complience nos llevamos tres sorpresas:
- a) La cantidad de decisiones que aparentaban ser sencillas y que podrían tener una consecuencia legal si no se contaba con el respaldo documental.
- b) Confundirnos por el hecho de creer que algunos competidores no siguen las reglas.
- c) La poca frecuencia con la que sucedían entrenamientos de esa clase.
3) RH – DESARROLLO DE TALENTO:
El desarrollo de personas es, en sí mismo, el pilar del desarrollo de la organización y la estrategia detrás de ello, garantizará diversas oportunidades para los miembros de un equipo incrementando su enganche.
Entonces comparto otra idea relevante al respecto: ¿qué ocurre más rápido en una organización, el lanzamiento de nuevas iniciativas y productos o el lanzamiento de un plan de desarrollo en ciertas habilidades? Quiero reflexionar con usted al respecto pues uno de los desafíos recurrentes es que las capacidades técnicas se desarrollan a una velocidad mayor que el talento interno y no basta con apoyarse de agencias o de consultores porque si no generamos independencia para acelerar la disrupción y la innovación, nos vamos a quedar un paso atrás.
Recursos humanos más allá del rol habitual de contratación, manejo de nóminas e incluso en la estrategia de las plantillas de reemplazo tiene la necesidad de involucrarse en los nuevos desarrollos comerciales desde las etapas iniciales con la finalidad de hacer un plan de acción y no de reacción para que la gente que abrazará estas nuevas soluciones de cara al cliente, tenga mayores probabilidades de éxito porque para ser honestos, este departamento no siempre goza del reconocimiento que debería porque su papel es significativo y crucial. En otras palabras, el equipo de recursos humanos debe ser una extensión del AgroMarketing.
Sembrando Reflexión
El éxito de las alianzas internas estará garantizado en el momento en que Marketing y este grupo de talentosos colaboradores piensen primero en el cliente y no en cómo resolver las problemáticas internas de la organización.
Siempre que esté usted en medio de una discusión para cambiar un proceso, lanzar una campaña o revisando la logística de los embarques, piense cómo esas decisiones impactarán en forma positiva con su cliente. Siempre.
No hay descanso para compartir, así que lo espero con entusiasmo la semana entrante en este espacio y en mis redes sociales en @soyjuanbecerril. Cuídese y disfrute.
