Los contratos de franquicia no son equitativos, están hechos para proteger a la Marca y el sistema (know how) propiedad del Franquiciante, se podría decir que le dan todas las ventajas al Franquiciante y llena de obligaciones al Franquiciatario, esto de entrada puede parecer injusto, pero analizando detenidamente la realidad, el Franquiciante necesita este tipo de ventajas para lograr una operación homogénea y proteger su negocio de los malos operadores que le pueden causar mucho daño.
Al convertirte en un Franquiciatario serás una empresa legalmente independiente y como tal serás el único responsable por actos y decisiones sobre tu manejo legal, laboral y fiscal. El Franquiciante no se hace responsable del cumplimiento de tus obligaciones y tampoco vendrá en tu ayuda si cometes faltas, es más probable que tengas que pagarle penalizaciones por estas faltas o que incluso pierdas la franquicia. Si la empresa Franquiciante no te proporciona asesoría fiscal y legal dentro de los servicios de asistencia técnica-o incluso si lo hiciera-, una práctica sana será contar con tus propios asesores que te orienten en la forma correcta de llevar el negocio para evitar problemas. La mayoría de los Franquiciantes no tienen injerencia en tu empresa salvo como lo marca la ley en los temas que tengan que ver con la operación del negocio. Nuevamente, tu tía abogada con especialidad laboral o tu sobrina en segundo semestre de leyes no son las personas más adecuadas para asesorarte, ya que seguramente te llenarán de ideas absurdas de un tema que no conocen ni entienden. Busca asesoría especializada en el tema de franquicias con abogados especialistas en esta compleja materia.
¿Traer a tu abogado para que ayude a negociar? Como principio de orden los contratos de franquicia no son, o no deberían ser negociables, con la idea de que todos los Franquiciatarios del sistema gocen de las mismas obligaciones y derechos y de que el Franquiciante tenga una forma uniforme de administrar la red. En este tipo de relación tú solo puedes estar de acuerdo y firmarlo o bien no estar de acuerdo y buscar otra marca. En los sistemas de franquicias maduros, se cumple con este tema en el 100% de los casos, sin embargo, no es así para los sistemas en desarrollo o nuevos sistemas, en donde los Franquiciantes son más flexibles en el momento de revisar ciertos puntos en el contrato para lograr incorporar nuevos Franquiciatarios al sistema y pueden llegar a otorgar algunas concesiones ya sea económicas o de otro tipo. Los aspectos esenciales del negocio jamás serán negociables tanto en un sistema maduro o en uno en sus inicios, pero existen ciertos aspectos que pueden llegar a ser negociados como:
• El área de exclusividad. En sistemas nuevos la zona otorgada en exclusividad puede ser mayor.
• Contraprestación inicial de franquicia, de igual forma si el sistema es joven se pueden lograr cuotas preferenciales o bien el pago en parcialidades.
• Regalías, en el caso de que las características de las zonas o ciudades impliquen un mayor riesgo para el Franquiciatario se puede obtener la excusión de regalías durante los primeros meses de operación o bien negociar un esquema de incrementos de regalías en el tiempo iniciando en un nivel más bajo.
• Inventarios iniciales de arranque.
• Publicidad inicial de inauguración.
• Condiciones de renovación.
• Etc.

Si el sistema que estas analizando es relativamente nuevo o percibes en el Franquiciante que le interesa entrar en tu ciudad o tienes un gran local; es momento de sentarse a platicar con tu futuro Franquiciante y tratar de obtener algunos beneficios adicionales.
Busca asesoría especializada, sin embargo, que te asesores no quiere decir que tu abogado quiera negociar el contrato. En mi opinión la función de tu abogado es explicarte las cláusulas del contrato y las responsabilidades que adquieres si decides firmarlo y las consecuencias en caso de que te salga lo creativo y quisieras violar alguna de las cláusulas, explicarte en los problemas que te puedes llegar a meter y las consecuencias de tu creatividad o rebeldía. La negociabilidad del contrato dependerá de la madurez y características de cada sistema, en términos generales debes considerar que el contrato no es negociable cuando lo estés revisando.
Violar los estándares de la Marca es grave, Los Franquiciantes no inventan los estándares de la Marcas para hacerle la vida difícil a los Franquiciatarios y a sus colaboradores. Los hacen para proteger su imagen y prestigio en el mercado, aun cuando algunos puedan no parecer lógicos o cómodos, lo mejor que puedes hacer es trabajar para cumplir con ellos. Por supuesto que no tiene la misma gravedad no utilizar el uniforme que comprar insumos no autorizados, existen niveles en las violaciones, requieres conocer la gravedad de cada desviación para entender el funcionamiento del sistema y la importancia de sus elementos. Al entrar a un sistema de franquicia debes adquirir el compromiso de cumplir con todos los estándares y no entrar jamás con la finalidad de jugar con las reglas.
En alguna ocasión me toco llegar a una sala de juntas de esas que te impactan y llena de muchos abogados vestidos de gris con corbatas caras (la verdad nunca me he explicado para que alguien necesita tantos abogados o si piensan que uno se va a impactar entre más abogados y contadores le pongan enfrente), dichos individuos llegaron con su actitud amenazadora y me dijeron que si había yo apartado todo el día porque necesitaríamos varias horas para negociar el contrato, el cual habían revisado minuciosamente, y me enseñaron un contrato lleno de separadores y colores y totalmente rayado con marcador amarillo. Yo inmediatamente contesté que solo tenía una hora por que tenía otra cita y que no necesitaríamos más ya que el contrato no era negociable más que en el nombre, y que estaba ahí como atención ya que me dijeron que había dudas respecto a algunas cláusulas y con mucho gusto me presentaba para aclararlas, a lo que respondieron enfáticamente que sí negociaríamos muchas cosas ya que no estaban de acuerdo con varias
cláusulas, a lo que contesté también que definitivamente no negociaríamos ninguna. Total que no salíamos de esa, hasta que el cliente (un gran empresario con mucho dinero y un excelente local de su propiedad que dispondría para la franquicia) les dijo a sus abogados que salieran de la sala y nos quedamos solamente él y yo; me preguntó la razón por la cual me ponía en ese plan y le respondí que el contrato no era negociable debido a que era el mismo para todos los Franquiciatarios del sistema y que lo que buscaba era proteger a la marca para que todo funcionara bien y le expliqué, entre otras cosas, el porqué de varias cláusulas; a lo que muy amablemente me contestó que adelante, y me firmó el contrato tal cual estaba.
Como le escuché decir en alguna ocasión a mi amigo Julio Beleki, presidente de Beleki Brands en uno de nuestros seminarios donde amablemente nos compartió su experiencia, “Lo único negociable del contrato de franquicia es si lo quieres firmar con tinta azul o con tinta negra”.
Evita malentendidos y conflictos. Papelito Habla. El contrato reglamenta la relación entre ambas partes, entre más completo y detallado sea (aunque pareciera que es al revés), menor será la posibilidad de situaciones no contempladas que puedan llevar a una ruptura de la relación comercial. Un buen contrato redactado por gente experta en franquicias especificará qué sucede en cada situación futura, que pasará: si es necesario reubicar la unidad, si necesitas salir del sistema, si quieres vender la unidad cuando se termine el contrato y otras situaciones que al momento de la firma del contrato no forman parte de los planes futuros pero que es fundamental considerar en miras de evitar cuantiosas pérdidas; pocos son los contratos que contemplan por ejemplo la muerte del Franquiciatario.
Estudiar el contrato a profundidad puede ser un trabajo bastante técnico para el cual necesitas apoyarte en un abogado con los conocimientos especializados en propiedad intelectual y mucha experiencia en franquicias. Si bien las condiciones del contrato generalmente no pueden o no deberían ser modificadas, la inclusión de cláusulas específicas dependiendo cada situación pudiesen ser viables. Si llegado el punto de revisar el contrato te encuentras con un documento muy ligero en el cual se dejan muchas variables al aire, no lo veas como algo beneficioso para ti por las pocas restricciones, indudablemente estas frente a una franquicia joven o un desarrollo poco profesional; así que se vale preguntar y proponer para que esas variables dejen de serlo y se plasmen en el contrato, un contrato de trescientas páginas es mejor en la mayoría de los casos por que demuestra que el Franquiciante tiene experiencia en el otorgamiento de franquicias y que esa experiencia se encuentra reflejada en el clausulado del contrato.

La parte contratante de la primera parte será considerada como la parte contratante de la primera parte.
Anónimo.

Espero que esta columna semanal sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FORMULA DE LA FRANQUICIA todos los miércoles a las 19:00 horas cdmx. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.

Jorge Valencia L. Presidente del Instituto Latinoamericano de la Franquicia.
CEO Grupo Interfranquicias Latam. Mejor conocido como el Zar de las Franquicias o FranchiseZar®️, 30 años en el mundo de las franquicias y los negocios. Representante para Iberoamérica de la Latino Franchise Association. Consultor especialista en franquicias gastronómicas y cafeterías. Autor del libro ¿Realmente las franquicias son garantía de éxito? Speaker internacional, con más de 500 conferencias,
talleres y seminarios en USA, México e Iberoamérica en temas de franquicias y emprendimiento. Ha viajado por gran parte del mundo aprendiendo y difundiendo el modelo de franquicia. Cuenta con la Certificación Certified Franchise Excecutive en USA por la International Franchise Association (grado de excelencia internacional en franchising). Maestría en franquicias en la Universidad Nova de Miami. Master en finanzas y administración. Creador del concepto La Fórmula de la Franquicia. Docente universitario. Conductor de radio y TV. Viajero y lector incansable. Solo buen café mexicano. Mezcal para compartir. Cinéfilo, sibarita, melómano, beatlemaniaco y 100% dallas Cowboy.