Hay que aprender a saber decir que no. Es una decisión muy cultural de nosotros los latinoamericanos, pero muchas veces decirle a alguien que no quieres trabajar con él es lo que genera relaciones más sanas y duraderas de negocio ¿Por qué decides no trabar con algún cliente?

Pues por razones muy sencillas. Porque no tienes la capacidad de atenderlo como atiendes a otros clientes, porque no tienes la infraestructura, porque no es rentable versus tus gastos o simplemente porque no hay pasión porque no te gusta.

Suena bien bien en el papel y la teoría pero en la realidad, como fundador de una agencia siempre hay dos miedos y angustias latentes muy presentes todos los días.

Son dos temores muy concretos: El pago de la nómina y el pago de impuestos de la empresa. Estos dos miedos y pensamientos te acompañan siempre y te obligan a tomar buenas y malas decisiones todo el tiempo.

Aquella tarde recibí un llamada de Danita Baladez, gerente de comunicación de marca, fue directa al grano y me preguntó:

—Estoy buscando agencia…¿me puedes hacer una propuesta?

—¿No importa que trabaje con otra firma de tu misma marca, no hay conflicto de intereses?—Pregunté con timidez.

—Ellos te recomiendan…—Contestó con rapidez.

Ese fue mi primer error para perder mis cuentas. El que para dos amos trabaja, siempre con uno quedará mal. Suena muy lógico, pero en ese momento lo que piensas es en facturar lo más posible para pagar la nomina y los impuestos.

Y pues ni hablar, apechugas. Dianita Baladez nunca fue transparente. Difícil de leer. Impenetrable. Y así siempre será difícil trabajar con la gente. La confianza es el mejor activo para trabajar con cualquiera.

Si encuentras a alguien donde has puesto la confianza a prueba y nunca te a defraudado, no lo abandones nunca. Así las cosas, nunca hablaré mal de mis clientes y ex clientes, sería un suicida.

Lo que es importante es contar las cosas y verbalizarlas para aprender todos y más aun como gremio de agentes de la mercadotecnia. La vida, el destino dan muchas vueltas y nos coloca a todos en nuestro respectivo lugar.

Pensando en facturar el doble lancé mi cotización perfecta. Dos clientes en la misma firma, parecía maravilloso. La realidad no fue así, los clientes se hablan entre ellos mismos, se comunican las cosas importantes.

Mi cliente más viejo me bajó la iguala en un 35 por ciento y “El nuevo” me regateo para pagar lo mismo por el servicio que la daba al otro. En realidad, como quedaron las cosas, es que trabajamos más para atender a más clientes por el mismo o menos dinero que antes lo hacíamos, en proporción.

Pues teníamos más gastos y más jefes. Parece una tontería pero en ese momento la miopía no te deja ver más allá. Como dueño sólo piensas en facturar y los gastos los olvidas.

Fueron dos años muy duros, entre otras tonterías y con tantos gastos, se me ocurrió contratar a una ejecutiva de cuenta con mas experiencia que me ayudara a atender a tantos clientes.

Cuando la entrevisté me dijo que tenía su pequeña agencia especializada en espectáculos y entretenimiento -nada que ver con los negocios de mi cliente- , no lo tomé en serio y lo dejé pasar por alto.

No le pedí que firmaran ningún acuerdo de confidencialidad en donde, como en muchas agencias lo piden, no puedes trabajar con el cliente que atiendes hasta dos años después de renunciar a la agencia en donde trabajas.

Por supuesto no me atreví a pedirle a mi cliente que me firmara un acuerdo en donde estaba prohibido robarse a mi gente que le daba servicio. De risa. Pasó lo que tenía que pasar.

Después de dos años de mucho trabajo para cumplir con los indicadores tan ambiciosos de todo los clientes y las necesidades de servicios tan demandantes. El cliente decide quitar a mi agencia de un lado y trabajar en directo con la “agencita” de mi ejecutiva de cuenta. Por ahorro de dinero, falta de química conmigo o quizá falta de liderazgo mío.

La verdad nunca la sabré. Aquí el aprendizaje es la confianza y la lealtad entre clientes y agencias en las dos vías lo es todo. Se trabaja mejor y se logran maravillas, pero nunca estará de más firmar acuerdos para reforzar los pactos de caballeros y las prácticas de negocios. También aprendí que al ojo del amo…engorda el caballo.

Si descuidas los ojos de tu agencia, será muy probable que te roben tus cuentas. Pero aquí no acaba todo, queda un capítulo más y quizá el más jugoso de cómo termina todo esto. Por eso no se pierdan la tercer parte y entrega que viene.