Cuando en tu empresa inviertes tiempo, recursos y presupuestos en tácticas de marketing sin el previo conocimiento de lo que tu cliente quiere o necesita el resultado inmediato es la falta de resultados, y esto se debe principalmente en las PYME, a su falta de conciencia en la importancia de conocer a ciencia cierta a sus consumidores. Ya no basta la percepción del dueño, su experiencia o intuición, la realidad es que el mercado cambia vertiginosamente y es tu deber, si quieres vender, estudiarlo constantemente y corroborar lo que intuyes.

Es cierto que para las PYME el costo de invertir en investigaciones de mercado es a veces inalcanzable, sin embargo esto no es pretexto para dejar de indagar sobre su comportamiento, hábitos y costumbres. A continuación te quiero compartir las tres preguntas más indispensables a conocer de tu mercado, aquellas que de verdad te podrán ayudar a centralizar tus mensajes, elegir sabiamente tus tácticas y canales de promoción y ventas, así como ajustar tu oferta para hacerla más atractiva.

Recuerda que no es lo mismo diseñar mensajes u ofertas para una persona de 40 años con poder adquisitivo, que mensajes u ofertas para una joven de 16 años sin recursos propios. Si hacemos lo mismo para ambos muy probablemente ninguno de ellos nos responda.

CÉNTRATE EN LAS PREGUNTAS QUE REALMENTE IMPORTAN

Al tener poco presupuesto o recursos para investigación, lo que les sugiero a las PYME´s es que se centren en buscar respuestas a las preguntas que realmente importan, aquellas que te van a proporcionar información real para tomar decisiones que te acerquen a las ventas.

¿Quién es el Cliente?
La clave en esta pregunta es hacer un retrato del cliente que deseas conseguir. Tiene que ser exacto, no extenso. Imagínate al cliente ideal que deseas atraer y descríbelo lo mejor que puedas, con los rasgos que más lo definan: edad, trabajo, ingreso, dónde vive, qué le gusta, qué le disgusta, hábitos, costumbres, insights, etc.

¿Cómo describirías a un amigo? Esos son los datos que tienes que incluir, los datos fríos o estadísticos no te van a servir de mucho, necesitas describir a tu CLIENTE de forma que ellos mismos se vieran identificados ahí si lo leyeran. Debes incluir datos básicos como edad, género y localidad, pero los demás enfócalos a características que le definan de verdad.

¿Cuál es el principal problema que busca resolver?
Todo cliente parte de un problema, necesidad o deseo que le apremia a comprar un producto o servicio determinado, lo suficientemente importante como para gastarse su dinero en él. Tenemos que averiguar cuál es el principal problema, necesidad o deseo por el que busca algo como lo que vendes.

¿Qué busca tu CLIENTE ideal cuando considera adquirir algo como lo que ofreces? Responder a esta pregunta es fundamental ya que con esto podremos centrarnos en ver cómo resolverlo mejor que los demás.

No podemos vender algo que no necesita nadie, o venderlo a alguien que no lo necesite. Y aunque esto suene muy obvio hay muchas empresas que ofrecen cosas a personas que no entienden para qué les pueden servir porque no se les comunica qué problemas les resuelve concretamente, o porque se les vende mal enfocadas a las necesidades propias del cliente.

Aquí es importante seguir con el enfoque del amigo. A un amigo no le vas a dar algo que no necesite, sabes qué quiere o desea y sabes decirle cómo lo que tú haces puede ayudarle EXACTAMENTE, porque lo conoces.

¿Dónde se informa para decidir?
Esta pregunta es importante ya que nos va decir dónde tenemos que estar para que el CLIENTE nos vea y conozca. Cuando un cliente tiene un problema, cómo se informa para solucionarlo y tomar una decisión de compra.

Si los productos son básicos quizá se deje llevar por la ubicación o la apariencia del negocio o producto, pero si son productos de mayor costo tal vez busque revistas, internet, redes sociales o foros. Si son productos o servicios no básicos debes saber qué acostumbra leer o visitar para poder estar presente en esos medios o ubicaciones.

El saber cómo se informa el cliente nos dará pistas sobre las tácticas de promoción que debemos utilizar.

El buen análisis de nuestros CLIENTES nos hará desarrollar mejores y más enfocadas estrategias de marketing.

Date tu tiempo para hacer esto, valdrá la pena cuando captes más clientes. Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.

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