Todos los que estamos inmersos en la industria de la mercadotecnia hemos sido testigos de los cambios que se han experimentando tanto en el consumidor como en la manera en la que las empresas entregan sus productos y servicios, atendiendo a una exigencia cada vez mayor de su target para satisfacer necesidades no sólo funcionales sino emocionales.

La distribución de productos y su acomodo en las tiendas ha sido uno de los factores clave a considerar por toda la cadena de valor centrándose en que los bienes estén en el lugar, cantidad y momento adecuado.

Con la puesta en marcha de la filosofía ECR (Efficient Consumer Response) creada por Walmart y Procter & Gamble, resaltando los procesos de Category Management incluidos en esta filosofía, los fabricantes y retailers de todo el mundo han centrado su atención en el consumidor para desarrollar e implementar estrategias que conecten con ellos en el punto de venta, lugar donde sucede la decisión final de compra sobre un producto y servicio.

Además en los últimos años hemos experimentado el gran avance de la tecnología que se traduce en nuevos canales para distribuir los bienes pero también para impactar al consumidor.

La inercia del crecimiento de usuarios de internet en todo el mundo ha hecho superar los 4 mil 200 millones de internautas traduciéndose en una penetración del medio a nivel mundial del 55.1 por ciento situándose en algunas regiones en más del 95 por ciento como es el caso de Norteamérica.

Esto ha transformado por completo la cadena de suministro y empresas como Amazon que nacieron siendo digitales, hoy también están volteando a punto de venta físico como un canal importante para el negocio y así consolidar su hegemonía en la industria del retail.

Por otro lado, tenemos a Walmart que marcando liderazgo desde hace décadas ha sabido implementar plataformas de e-commerce exitosas.

Es así que el Merchandising, entendido como el conjunto de técnicas aplicadas en el punto de venta para incentivar la compra, incrementando la rentabilidad para la cadena comercial y los fabricantes de bienes, necesariamente ha tenido que evolucionar.

Anteriormente los equipos de marketing, específicamente las áreas de Trade Marketing, tenían que pensar en hacer atractivo el punto de venta con una serie de estrategias enfocadas en brindar una experiencia de compra que conectara emocionalmente a la marca con el consumidor.

Hoy en día, es necesario continuar con dicha actividad en combinación con otras acciones relacionadas con los medios digitales en los que se mueve el shopper.

Existen muchos cambios que se han experimentado desde hace algunos años, precisamente por la incorporación de la tecnología a todos los sectores e industrias y para este 2019 estos serían los factores más relevantes que estaremos viendo en las tiendas en relación al importante rol que juega el Merchandising bien ejecutado:

Uso de la data para ejecutar iniciativas de merchandising

Hoy en día el acceso a datos y su correcta interpretación no debería ser algo ajeno para las marcas de consumo y los retailers.

La posibilidad de analizar un gran conjunto de datos acerca de los patrones de compra y hábitos de consumo, así como la manera en la que la gente consume información en los medios digitales es algo que llevará a las empresas a implementar correctas acciones de Merchandising en el punto de venta, basadas en información real del comportamiento de su consumidor, reduciendo el riesgo de fracaso. Esto esencialmente lleva a ser más eficientes y rentables con las acciones a implementar y

a que podemos anticipar el éxito o fracaso respecto de alguna idea que se quiera llevar a cabo.

Experiencias en tiendas físicas

Con la llegada de los medios digitales, los consumidores necesitan mayores incentivos para visitar las tiendas físicas.

Teniendo en consideración que el ser humano es un ente que requiere de la convivencia, algunos retailers están logrando crear experiencias en sus tiendas a través de tener espacios que generen dicha convivencia entre las personas que visitan sus puntos de venta, espacios en donde al consumidor se le ofrece algo de beber o comer, haciendo de su estancia algo más satisfactorio.

O más allá de esto, imaginemos una marca de ropa dirigida a mujeres que a la vez sean mamás de niños entre tres y ocho años, existen tiendas en el mundo donde ya cuentan con espacios de diversión para niños cuidados por una persona, mientras sus mamás pasan mayor tiempo en la tienda comprando artículos sin la preocupación de cuidar a sus hijos mientras hacen la compra.

Conexión real entre offline y online

El Merchandising también debe ser llevado a los canales digitales. Recordemos que el consumidor hoy en día es una persona que gusta de hacer las cosas con mayor velocidad.

A través de sitios web o aplicaciones donde el consumidor pueda sentirse dentro de la tienda para adquirir productos y servicios, los retailers están logrando un incremento en ventas desde los canales digitales, llevando prácticamente las tiendas hasta la palma de la mano del shopper.

Ya sea para que la gente compre y espere que lleguen los productos a su casa o para recogerlos físicamente en las tiendas. Es así que el Merchandising digital cobra muchísima relevancia para generar atracción total sobre una tienda online y hacer sentir al shopper como si estuviera físicamente en el punto de venta.