Una de las preguntas más comunes en el ámbito de negocios es: ¿Qué hacer para vender más y mejor nuestros productos o servicios? Si bien es indispensable contar con una estrategia bien armada, un producto de calidad, con precio adecuado y una buena distribución, el tema termina generalmente en ser diferenciado con un mayor valor percibido que la competencia.

Los fabricantes y proveedores de servicios siguen en una búsqueda constante de diferenciadores reales para sus productos que les permitan ampliar su mercado e incrementar sus ventas. Una de las herramientas de marketing y extensión de marca más efectivas, que utilizan desde las grandes corporaciones hasta pequeños negocios para establecer una ventaja competitiva, a través del desarrollo de un vínculo emocional entre consumidor y producto, es precisamente el Licensing.

Valuado a nivel mundial en ventas “retail” cercanas a los 150 mil millones de dólares y regalías a los 9 mil millones de dólares, el Licensing se ha convertido en una técnica muy efectiva que permite expandir ampliamente las fronteras de un producto o servicio y diferenciarlo de sus competidores.

El término licensing se ha desarrollado a lo largo del tiempo, revolucionando una gran variedad de negocios e industrias y puede ser una de las actividades más dinámicas en marketing. El licensing, como tal, es sencillamente un acuerdo en el que un interesado (licenciatario) “alquila” los derechos de una propiedad intelectual legalmente protegida al dueño de dicha propiedad (licenciante), para ser utilizada en conjunto con un producto o servicio.

Existe un gran abanico de licencias, pero las que más destacan son las marcas corporativas (Black & Decker), las de entretenimiento/personajes (Minions, Spiderman, Pocoyó) o las de moda y estilo de vida (Crocs). Hoy por hoy, es muy fácil darse cuenta del gran número de marcas y personajes famosos de televisión, películas u obras literarias que existen ligados a juguetes, ropa, videojuegos, mochilas, accesorios y productos de consumo entre muchos otros. Las marcas nos dan el respaldo y esa identificación emocional para que nuestros clientes deseen nuestros productos de manera mucho más natural.

Es evidente que cuando contamos con la licencia de una marca vigente, popular y bien posicionada, las ventas de nuestros productos se incrementarán considerablemente, ya que el vínculo emocional que se genera entre el consumidor y la marca licenciada le da a nuestro producto un plus que no tendría de otra manera.

Sin embargo, esa misma moneda tiene otro lado. Debido a la sobre-saturación de marcas en el mercado, es muy importante saber escoger la marca adecuada para nuestro producto, ya que no todas las marcas licenciables pueden dar los resultados deseados. Es decir, es indispensable contar también con una estrategia de producto, un precio atractivo y con los canales adecuados desarrollados para así maximizar el potencial de la licencia.

A continuación menciono 4 puntos importantes para considerar en una marca que nos interese utilizar para “revestir” nuestros productos o servicios:

1) Diferenciación
Una marca que sea percibida como relevante, que permita ser percibido como diferente (“mejor” que los demás).

2) Confianza
Que proyecte la suficiente confianza para que los consumidores puedan creer que la marca y tu producto se llevarán bien para cumplir sus promesas.

3) Relevancia
Ser relevante es lograr que la gente sienta afinidad y una conexión emocional hacia la marca.

4) Valor
La marca debe ser capaz de proporcionar un conjunto suficientemente convincente de beneficios para atraer y retener a los consumidores. El valor es la diferencia entre el beneficio obtenido menos el costo pagado.

Al final, una licencia puede hacer una gran diferencia, pero difícilmente podrá cubrir deficiencias en la estrategia, administración, concepción del producto, adecuación del precio o distribución. ¿Conoces casos de productos con licencias exitosas? Participa en este espacio y sígueme en @carlosluer. Nos vemos pronto en este espacio.