Por Carlos Luer
Twitter: @carlosluer

Hoy en día, las marcas son uno de los principales pilares de rentabilidad de una empresa. Entre muchos otros beneficios, una marca nos permite generar confianza, emular calidad, asegurar una relación duradera con el cliente, diferenciarnos entre productos similares, manejar los precios e incrementar nuestros márgenes de utilidad.

Cuando una empresa no posee una marca lo suficientemente robusta sobre la cual sustentar las ventas de sus productos, existe la alternativa de licenciar marcas que ya son fuertes y reconocidas (a cambio de un módico porcentaje de las ventas). Este tipo de prácticas es bastante común en los negocios y, generalmente, es mucho muy rentable.

Cuándo contamos con la licencia de una marca o personaje vigente, popular y bien posicionado, nuestras oportunidades se incrementan considerablemente, permitiéndonos hacer nuestros productos más actuales, diferenciados y relevantes, expandiendo ampliamente nuestras fronteras y diferenciándonos “de manera significativa” de nuestros competidores.

Las licencias son un gran negocio a nivel mundial. Valuado a nivel mundial en ventas “retail” cercanas a los 150 mil millones de dólares y regalías a los 9 mil millones de dólares, la venta de licencias se ha convertido en una herramienta sumamente útil (o más bien necesaria) para trascender tanto en negocios nacionales, como internacionales.

Un ejemplo claro son las licencias de marcas importantes o de personajes de entretenimiento. ¿Quién de nosotros no ha visto un cuaderno de Ferrari, un juguete de Toy Story o una mochila de Pocoyó? Existe un gran número de personajes famosos de programas de televisión, películas cinematográficas, obras literarias o internet que vemos ligados a juguetes, ropa, videojuegos, mochilas, promociones y a un sin-número de accesorios. La pregunta es: ¿Tú comprarías el mismo cuaderno, juguete o mochila si no tuviera dicha marca? ¿Significaría lo mismo para ti?

Ese es el verdadero valor de una licencia. Su relevancia está en el vínculo emocional que se establece entre el consumidor y tu producto. Cuando una marca (o personaje) provee un significado auténtico para tu consumidor, la sensibilidad al precio y a los productos de la competencia disminuye sensiblemente, el deseo y el “must-have” nublan parcialmente la razón y entra en juego la identidad que se tiene con la misma. La marca y lo que evoca se convierten en la principal directriz de comparación y compra.

En la medida que entendamos la relevancia de la marca, tendremos la oportunidad de obtener más y mejores elementos para juzgar si los atributos de nuestra marca comulgan con los deseos de los consumidores, permitiéndonos así determinar con mayor claridad el costo-beneficio de la licencia y sus posibilidades reales de influencia en las ventas y demás indicadores claves de desempeño.

¿Qué marca licenciarías para usar con tu producto? Te invito a participar en este espacio y sígueme en Twitter: @carlosluer. Nos seguimos leyendo por aquí. ¡Saludos!