Para conseguir nuevos clientes es importante tener una estrategia efectiva para la consecución de nuestros objetivos. Cada vez se habla más de la estrategia Lead Generation, un proceso muy utilizado en el marketing B2B.
El Lead Generation es la estrategia que tiene como objetivo maximizar el número de clientes potenciales a través de un uso estratégico de los canales digitales. Este se basa en tres fases que corresponden al viaje del comprador (o ruta de compra): conocimiento, consideración y decisión.
Es crucial resaltar que esta estrategia no solo sirve para conseguir leads, sino también para crear una relación genuina con los contactos y que estos sean efectivos a corto y a largo plazo para que se conviertan en clientes.
Por tanto, para conseguir nuevos clientes tenemos que actuar sobre el funnel del Lead Generation que se divide en 3 fases:
- Reconocimiento: conseguir que los clientes potenciales sean conscientes de una necesidad.
- Consideración: los clientes potenciales entienden que solucionarán esa necesidad si compran tu producto o servicio.
- Decisión: conseguir que el cliente compre finalmente nuestro producto o servicio.
Estas tres fases también son conocidas como Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel.
Esto de alguna manera supone que hay que seguir un orden concreto, pasando por la primera fase hasta la última. De hecho, el error frecuente es centrarse exclusivamente en la fase final (la captación directa de nuevos clientes) descuidando el camino imprescindible de conversión.
Aplicar la estrategia de Lead Generation puede parecer sencillo, pero es importante trabajar todo el proceso comentado anteriormente, compuesto por una secuencia de fases y objetivos bien estructurados.
¿Entonces cómo adapto el Lead Generation a mi estrategia de venta?
Hay que tener claro un concepto básico; el cliente potencial no quiere perder el tiempo ni sentirse acorralado. Este necesita evaluar con calma las soluciones y decidirse por la marca que ha demostrado más competencia, autoridad y capacidad de resolución para sus problemas o mejoras para su vida.
Para ello necesitamos una gran dedicación y estudio del buyer persona y tenemos que imaginar que gracias a esta estrategia el cliente pasará por una transformación.
Por tanto, lo ideal es que empieces preguntándote: ¿qué solución puede dar mi producto o servicio?
¿En quién quiero que se convierta mi cliente?
Una vez hayas contestado a estas preguntas puedes incluir la estrategia de Lead Generation en las siguientes acciones:
- Marketing de contenidos
La técnica más popular para captar leads es el marketing de contenidos, que consiste en ofrecer contenido de valor a cambio de un contacto (nombre, email, teléfono, etc.) Los contenidos a ofrecer, llamados lead magnets (precisamente porque actúan como un imán, tienen la capacidad de atraer leads)
- Social media marketing
No cabe duda de que las redes sociales son el lugar donde las personas pasan la mayor parte de su tiempo. Aplicar Lead Generation a las redes sociales es una estrategia más que acertada para captar una audiencia ya segmentada y potencialmente interesada en tus productos o servicios.
- Los buscadores
Para aumentar el tráfico a tu web, las campañas SEM de pago por clic (PPC) basadas en anuncios de Google Ads siguen siendo una de las mejores herramientas para la captación de clientes potenciales.
- Email marketing
Es fundamental, antes de arrancar una campaña, recaudar datos de contacto, nutrir una lista para que la campaña ejecutada sea efectiva, además de apoyarnos en las automatizaciones que brindan las plataformas de email marketing.
En conclusión, cada día hay más empresas y marcas que apuestan para el Lead Generation, ya que se considera una estrategia que se adapta a todo tipo de acciones para la captación de nuevos clientes.
