El modelo de negocios de las suscripciones no se puede considerar precisamente nuevo, desde años atrás existen industrias que lo han apalancado para generar ingresos con sus productos o servicios, por ejemplo, están las firmas que comercializan software o algunos medios impresos. No obstante, en los últimos años las suscripciones parecen estar ganando participación de forma importante en diversos segmentos de negocios incluso impulsando a los mismos a lograr cifras destacables. Actualmente los casos más claros de éxito están en el mundo del streaming, tanto en el apartado del video, como en el de la música, por ejemplo, tal como lo compartimos hace poco en una de nuestras gráficas del día, el streaming de música, que funciona bajo el modelo de suscripción, se ha convertido en el principal generador de ingresos para la industria de la música grabada, solo en 2019 aportó 20.2 mil millones de dólares.

Por otro lado, en el caso del video se puede hablar de los alcances que tiene Netflix en estos momentos y cómo ello ha motivado a que más compañías lancen sus propios servicios de streaming que operan de igual forma bajo el modelo de suscripción, tal es el caso de Disney con Disney+, Apple con Apple TV+ o Amazon Prime Video, por mencionar algunos.

El potencial de las suscripciones

Sin embargo, la relevancia que han ganado las suscripciones no se limita solo al streaming, por todos lados comienza a hacer ruido de forma importante al tiempo que cada vez se ven más iniciativas en distintas industrias e incluso existen datos históricos de sus alcances. Por ejemplo, información de la firma Zuora revela que los ingresos entre las empresas que trabajan con el modelo de suscripciones crecieron aproximadamente 5 veces más rápido que los del sector retail y el S&P 500 desde enero de 2012 y hasta junio de 2019; mientas que, según la firma consultora Manifesto Growth Architects, actualmente un 70 por ciento de los ejecutivos de negocios a través de múltiples industrias señalan que los modelos de membresías y suscripciones son clave para el crecimiento y la expansión comercial a futuro. Debido a ello, poco a poco crece el número de firmas que buscan explotar el potencial.

Para darse una idea de su avance basta con dar un vistazo a algunos de los contenidos que hemos publicado al respecto, por ejemplo, entre los más recientes está el proyecto que ya tiene entre manos Twitter y para el cual está buscando un desarrollador. Hasta ahora solo se sabe que su proyecto trabajará por medio de una suscripción y que lleva por nombre clave la palabra  “Gryphon”.

También, otro caso es el de Sony, pues busca empezar a mantener su unidad de sensores de imágenes en una plataforma de suscripción. De acuerdo con la marca, el comercializar esta unidad de negocio en una suscripción recurrente podría ayudarles a generar hasta 10 mil millones de dólares cada año.

Si bien los casos anteriores son se puede considerar ligados al mundo de la tecnología y el apartado digital, debes saber que no son los únicos que podrían experimentar un boom, como mencionamos arriba, diversas industrias están comenzando a ver con mayor seriedad a las suscripciones.

Los negocios que están recurriendo a los modelos de suscripción

De acuerdo con CB Insights, estos son algunos de los casos más interesantes de industrias que comienzan a encontrar oportunidades en las suscripciones:

• La industria automotriz y la idea de ya no tener un auto propio

El primero de los casos que llama la atención es el de la industria automotriz, para diversos analistas sus días parecen estar contados con respecto a la venta de autos. El reflejo de ello está en el momento que viven, según CB Insights, la adquisición de autos privados disminuyó a nivel mundial por primera vez en 2018. Cada vez más personas se hacen a la idea de que tener un auto no es una necesidad como solía serlo para las generaciones anteriores.

Frente a ese cambio, las compañías de automóviles parecen comenzar a adoptar el ethos de que ahora quienes busquen un auto lo harán como “usuarios en lugar de propietarios”.

Firmas como Audi, BMW, Cadillac, Land Rover, entre otras, han comenzado a presentar modelos basados en suscripciones. Con estos programas, que se apegan al cambio de los consumidores, están consiguiendo ofrecer una forma de mover los autos que no se vendieron para generar ingresos con ellos.

• El negocio de las aerolíneas y su recompensa a la lealtad

Según CB Insights, las compañías de viajes que están cambiando al modelo de suscripción pueden ofrecer un par de propuestas de valor distintas. Las suscripciones pueden hacer que los viajes sean más baratos para los viajeros frecuentes, al tiempo que posicionan el atractivo beneficio de ahorrar tiempo.

Por ejemplo, para los viajeros de negocios frecuentes que valoran mucho su tiempo, la promesa de pasar menos tiempo en los aeropuertos puede justificar el que quieran adquirir una suscripción costosa.

Una firma de esta industria que ya trabaja con las suscripciones, según la fuente, es Delta. En octubre del año pasado presentó SkyMiles Select, un “paquete de beneficios de viaje” que por 59 dólares al año ofrece beneficios a los suscriptores, como cupones de bebidas y abordaje prioritario, esto con la promesa de un espacio garantizado en el compartimento superior para el equipaje.

• Los videojuegos y el poder de la variedad

Con la mejora continua de la conectividad de banda ancha y la tecnología de streaming mejorada, la industria de los juegos de video es una donde las suscripciones están viviendo un momento clave y podrían ser el camino definitivo a seguir. Actualmente ya se puede hablar de millones de gamers de las distintas plataformas que han comenzado a jugar diversos títulos gracias a los servicios de suscripción que ofrecen las distintas consolas, como el Xbox Game Pass o PlayStation Now. Para muchos ha resultado más conveniente el pagar una cuota mensual (como lo hacen con Netflix) para tener acceso a todo un catálogo de videojuegos que de forma individual representarían un gasto muy elevado.

Sin embargo, lo anterior no quiere decir que sean consumidores de menor valor, de hecho, la fuente refiere que  los suscriptores en esta industria invierten 4 veces más tiempo, 3 veces más dinero y juegan 2.5 veces más juegos en comparación con los gamers que no cuentan con una suscripción.

• La industria de la moda mensual

Finalmente, marcas y negocios en el segmento de la moda también han comenzado a apalancar de forma prominente los modelos de suscripción para hacer llegar las prendas a los suscriptores, especialmente ahora que muchos prefieren no salir ese sus hogares por la pandemia.

En esta industria existen dos opciones de suscripciones que los consumidores pueden adquirir: las rentas y la compras.

Bajo la primera opción las marcas establecen una tarifa mensual a través de la cual “prestan” la ropa a los clientes. Con algunos servicios ofrecidos, los consumidores pueden elegir exactamente qué artículos obtener con cada envío, mientras que con otros pueden crear un closet virtual de estilos que les gusten y las marcas se encargan de enviar lo que está disponible. Con este modelo también existe la opción de comprar las prendas que rentaron y pueden hacerlo con un descuento conveniente.

Por otro lado, en el caso de las compras un estilista personal prepara un envío para el cliente en función de una encuesta que deben llenar, luego, las personas se prueban todo desde la comodidad de sus casas y deciden qué comprar.

¿Qué hay detrás del éxito de este modelo?

Si bien todos estos casos son un reflejo de cómo está avanzando el modelo de negocio, vale la pena destacar qué es lo que está haciendo que gane popularidad pues, si lo has notado, existen puntos en los que coinciden las opciones que gestionan las distintas marcas en sus respectivas industrias. Básicamente se trata de 3 aspectos clave que destacan los analistas, se trata del valor o costo, la conveniencia y la personalización.

Con respecto al costo, este sobresale pues con los diversos gastos que tienen los consumidores, una suscripción mensual de un precio bajo se ve y es más accesible en cualquier momento que un gasto único y directo más alto.

En relación a la conveniencia, esta destaca pues actualmente los consumidores buscan formas de simplificar sus vidas, en ese sentido, la naturaleza de “set and forget” de las suscripciones puede ayudarlos a conseguirlo.

Finalmente, el hecho de que aporten personalización resulta clave pues este concepto se ha convertido en una de las tendencias más importantes para los consumidores. Así pues, con estructuras de precios escalonadas y recomendaciones personalizadas (como en el caso de las prendas que vimos arriba), las suscripciones permiten a los compradores elegir el nivel de servicio que satisfaga sus necesidades personales.