A nadie le gusta que le vendan, sin embargo todos adoran comprar. Detectar la verdadera motivación que tiene tu cliente potencial para comprar lo que ofreces es vital para tu negocio.

Una persona que se va de vacaciones dice necesitar un protector solar. Es imperativo preguntarte ¿qué es lo que realmente desea, qué beneficio busca en un protector? ¿Le encanta asolearse y quiere permanecer todo el día en la playa y en la alberca? No. Lo que en realidad desea es regresar a casa y que tanto sus amigos como en el trabajo le pregunten: “Órale, ¿a dónde te fuiste que traes un súper color?”

Nadie necesita un Ferrari para transportarse, hay una poderosa emoción que impulsa el deseo de comprarlo, lo mismo sucede con un Rolex, nadie paga lo que vale sólo para ver la hora o adquiere una bolsa Louis Vuitton para llevar las llaves del coche, la cartera y el maquillaje. Las marcas provocan emociones y hablan de quienes las poseen.

La emoción que lleva a la compra es la respuesta a un estímulo. Si en lugar de escribir un beneficio y generar un estímulo escribes en tu anuncio la respuesta que esperas de tu cliente potencial, tu anuncio será débil: “Qué blanca queda mi ropa con Javonex”. Si pones palabras en boca de tu cliente potencial sonarás increíble y arrogante.

Influir en el pensamiento y la conducta de las personas no es algo fácil de lograr pero sí es posible hacerlo. Conocer a tu cliente y sus motivaciones para adquirir el producto o servicio que vendes es esencial, saber lo más posible de él es vital para decidir cómo le vas a comunicar el beneficio de tu producto y, además, qué estímulo diseñarás para conseguir que esa emoción lo hará decir: Sí, sí lo quiero y ahora.

Es claro que a tu cliente potencial no le puedes vender nada, él es quien elige y compra. Si en verdad desea ese artículo o servicio que ofreces, lo único que debes hacer es darle los argumentos que requiere, para convencerse por tu marca y no por la de tu competencia. Lo curioso es que después de adquirirlo usará esos mismos argumentos que le diste para justificar su compra frente a otros.

Es crucial conocer los deseos de tu cliente para saber cómo comunicarte con él: qué le dices, cómo se lo dices, y cuándo, todo ello influye directamente en la venta, para acertar, utiliza el copywiritng, el poder de la palabra y cuídala para que ésta cuide de tu marca.

Gracias por leer, hasta el próximo miércoles.