Negociar es el proceso de interacción y mediación que cada uno de nosotros tenemos con los demÔs, a fin de generar beneficios de acuerdo a los intereses de cada quien.
A travĆ©s del tiempo, la capacidad de negociar ha ido evolucionando en tĆ”cticas mĆ”s sofisticadas y mejores para resolver temas de mayor complejidad. Por supuesto que todos sabemos que existen una gran cantidad de mĆ©todos que ilustran, el arte de negociar mediante posturas diversas que van desde el famoso āganar-ganarā del Harvard Negotiation Project, hasta el āsólo gano yoā. Pero;ĀæQuĆ© hace que algunos se sientan mĆ”s seguros que otros al momento de negociar? ĀæQuĆ© es negociar bien? ĀæPor quĆ© hay personas que negocian āmejorā que otras?
En un modelo económico capitalista como el que vivimos en la actualidad, es evidente que siempre se buscarĆ” obtener el mayor beneficio al menor costo posible. Pero; ĀæQuĆ© pasa cuando ambas partes quieren exactamente lo mismo, cada una desde su perspectiva? Ser un buen negociador no es aquel que gana todas las disputas y que āvenceā en todo a sus rivales. Ser un buen negociador implica la conducción de un āeventoā, para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas o con intereses diferentes. Entre mĆ”s satisfactoria sea la negociación para ambas partes, se puede decir que es una mejor negociación.
A continuación, te comparto algunos puntos que considero fundamentales para una buena negociación:
Establece tusĀ prioridades
Lo mĆ”s importante para entrar a una negociación es tener muy claros los objetivos que se persiguen en la misma, asĆ como la prioridad de cada objetivo o meta y el grado de ānecesidadā que existe en obtener un objetivo en especĆfico. En la medida en la que las partes entren a una negociación con menos ānecesidadesā, la negociación podrĆ” ser mĆ”s equitativa y beneficiosa para todos.
Define tu posición
Es fundamental conocer la posición en la que te encuentras con relación a la otra parte negociadora. Antes de una negociación debes prepararte y determinar los intereses y posturas que tiene cada parte, el alcance y las repercusiones de los posibles escenarios de la negociación, asà como la factibilidad de las concesiones que cada quien puede otorgar.
Haz un uso correcto de la información
La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien cuenta con mÔs información precisa, suele tener una ventaja importante a la hora de negociar. Asà pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual forma, es muy conveniente obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses.
Conoce tus palancas de negociación
La capacidad de persuadir e influenciar a los demĆ”s, contar con el respaldo de una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada con que contemos, las ventajas derivadas de una situación especĆfica y la posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la negociación. Conocer nuestro alcance y fuerza para una negociación, con relación a la de la otra parte negociadora, es tambiĆ©n un factor de mĆ”xima importancia.
PrevƩ criterios y alternativas
Los criterios y las alternativas que definas para una negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal de la misma. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación serÔ mÔs exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo colectivo. Al final, cualquier otro modelo en el que alguna parte salga perjudicada, son negociaciones que tienden a desaparecer en la primera oportunidad que tenga la parte afectada. Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa.
MĆ”s allĆ” de comprender en que consiste preparar una negociación, discutirla, identificar las seƱales de la otra parte, obtener información, analizar propuestas y alternativas, armar un consenso y cerrar la negociación te darĆ”s cuenta que lo que verdaderamente da una ventaja significativa al momento de negociar es la experiencia. A mayor nĆŗmero de āhoras de vueloā, mĆ”s experimentado serĆ”s en los cielos de la negociación.
ĀæQuĆ© tipo de negociador eres? Comparte tu opinión y sĆgueme en @carlosluer Nos leemos pronto.