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Tal parece que negociar es uno de esos hábitos indispensables para la vida. Prácticamente todas las personas realizamos esta práctica de manera cotidiana, en todos los aspectos de nuestra vida. Es el proceso de interacción y mediación que tenemos con las demás personas, a fin de satisfacer nuestras necesidades, expectativas y generar beneficios personales.
Definitivamente, hay una infinidad de maneras de negociar que oscilan entre el “Todos ganan” hasta el “Sólo gano yo”, desde una dinámica armoniosa hasta tácticas verdaderamente hostiles. No quiero ahondar mucho en definir cuál método me parece el más efectivo, sino más bien deseo es analizar los puntos que debemos tener claros, desde nuestra perspectiva, antes y a la hora de negociar.
A continuación, te comparto algunos puntos que considero clave para preparar una negociación:
1. Define tu postura
Conocer la posición en la que te encuentras con relación a la otra parte negociadora es fundamental. Antes de una negociación debes prepararte y determinar los intereses y posturas que tiene cada parte, el alcance y las repercusiones de los posibles escenarios de la negociación, así como la factibilidad de las concesiones que cada quien puede otorgar.
2. Establece prioridades
Es muy importante entrar a una negociación teniendo muy claros los objetivos que se persiguen en la misma, así como la prioridad de cada objetivo o meta y el grado de “necesidad” que existe en obtener un objetivo en específico. En la medida en la que las partes entren a una negociación con menos “necesidades”, la negociación podrá ser más equitativa y beneficiosa para todos.
3. Gestiona correctamente la información
La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante a la hora de negociar. Así pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual forma, es muy conveniente obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses.
4. Conoce las palancas de negociación
La capacidad de persuadir e influenciar a los demás, contar con el respaldo de una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada con que contemos, las ventajas derivadas de una situación específica y la posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la negociación. Conocer nuestro alcance y fuerza para una negociación, con relación a la de la otra parte negociadora, es también un punto fundamental.
5. Plantea criterios y alternativas
Es una parte esencial. Los criterios y las alternativas que definas para una negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal de la misma. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación será más exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo colectivo. Al final, cualquier otro modelo en el que alguna parte salga perjudicada, son negociaciones que tienden a desaparecer en la primera oportunidad que tenga la parte afectada. Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa.
6. Mantén las relaciones
Recuerda que el mundo es muy pequeño y que la vida da muchas vueltas. Aunque lo negociado siempre son “cosas”, las negociaciones siempre se hacen entre personas. En la medida de lo posible, procura que las relaciones perduren y siempre considera en tu negociación que la persona que tienes hoy enfrente de ti, mañana podrá estar a cargo de alguna otra negociación que necesites realizar. El respeto, la integridad y la decencia suelen retribuirse con creces en futuras ocasiones.
Hay que hacer notar que ser un buen negociador no es aquel que gana todas las disputas y “vence” siempre a sus contrapartes. Ser un buen negociador implica conducir un “evento”, para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas. Entre más satisfactoria sea la negociación para ambas partes, se puede decir que es una mejor negociación.
En la medida en la que tengamos bien definidas estas claves, podremos realizar una negociación mucho más efectiva, tendremos mucho más confianza y podremos tener mayor control de la situación. Recuerda que lo que verdaderamente da una ventaja significativa al momento de negociar es la experiencia. A mayor número de “horas de vuelo”, más experimentado serás en los cielos de la negociación. Es decir: “La práctica hace al maestro”.
¿Tú qué piensas? ¿Ser un buen negociador es salirte con la tuya por encima de los intereses del “otro” o más bien llegar a un consenso y al famoso “ganar-ganar”? Comparte tu opinión y sígueme en @carlosluer Nos seguimos leyendo pronto en este espacio.
