Parece obvio, pero no lo es tanto. Las marcas tienen que hacer un esfuerzo para comunicar felicidad, festividad y capitalizar el sentimiento de los clientes con la Navidad. La diferencia de una buena campaña es cuánto logra hacer para que la marca incremente sus ventas vs el año anterior, y cuanto volumen de ventas logra quitar de la competencia.

Los consumidores están con un “chip” diferente, están en modo de comprar. Pero existe una fuerte competencia entre las marcas. Por eso, tienen que enfocar sus esfuerzos publicitarios en evocar a los sentimientos y no a la razón. Un ejemplo claro de esto es la campaña publicitaria 2018 de John Lewis:

De acuerdo con la marca, estas campañas publicitarias de navidad han logrado incrementar sus ventas en un 35 por ciento desde el 2012. Para que tengan un gran efecto, las campañas navideñas deben tener un impacto en nuestra memoria y nuestros recuerdos.

Por otro lado, el efecto que tienen sobre el consumidor ciertos elementos de la navidad es impresionante: las canciones navideñas, la decoración con luces, la nieve, la imagen de Santa Claus además de que el nivel de stress en las personas es muy diferente en esta época. Todo esto hace que las personas quieran gastar y comprar regalos a sus amigos y seres queridos.

Esto quiere decir, que a pesar de millones de años de evolución y de desarrollo de pensamiento abstracto y pensamiento crítico, los seres humanos siguen dependiendo en gran medida de las emociones cuando toman decisiones.

Esto es, no importa de las listas de regalos basados en los análisis numéricos que el comprador haga, los pros y cons de cada uno de los regalos, las decisiones que se tomen estarán basadas en el pensamiento más primitivo que tiene el ser humano y no en el lado abstracto e inteligente del cerebro.

Por eso, la temporada está llena de emotividad y de tratar de crear y crecer esos sentimientos en los consumidores.

Algunos estudios de neurociencia indican que las personas que están altamente inclinadas a un pensamiento abstracto y todo el tiempo están haciendo análisis racionales, les cuesta mucho trabajo tomar decisiones, pues no saben como tomar las emociones en cuenta para la toma de dichas decisiones.

Aún y cuando se trata de decisiones simples, como que comer, estas personas saben que tienen que comer, pueden explicar la razón de porque lo tienen que hacer, pero no pueden decidirse tan fácilmente a una elección final.

Como usar las emociones en Marketing

De acuerdo a la Universidad de Glasgow, se sugiere que las emociones están basadas en cuatro sentimientos primarios: Felicidad, tristeza, miedo/sorpresa y enojo/disgusto.

Así que por más que los mercadólogos traten de entender la sofisticada y compleja forma de pensar de los consumidores, llegarán a estas cuatro emociones fundamentales.

Estas emociones no pueden ser ignoradas cuando se realice una campaña publicitaria, pues están conectadas de forma dura y directa al cerebro.

Componentes importantes para las Campañas de Temporada

Para que las campañas navideñas tengan efecto, deben contener las siguientes acciones fundamentales:

• Crear Anticipación

Algunas de las campañas navideñas más exitosas logran crear el sentido de anticipación en los consumidores. La sensación de que la fecha se acerca, y que las personas podrán abrir sus regalos, crea en los consumidores el deseo de acercar la fecha o anticiparla para que la celebración llegue más rápido.

• Apelar por los sentimientos festivos

Crear el sentimiento de felicidad es la clave para que las campañas publicitarias tengan éxito en esta temporada y logren incrementar las ventas. Las personas están en modo vacaciones, tienen ganas de reunirse con familiares, amigos, y por supuesto, de comprar y recibir regalos.

• Personaliza productos y mensajes

Hoy más que nunca las campañas publicitarias, sobre todo en redes sociales, deben estar personalizadas y hablándole a una audiencia y segmento específico. De esta forma, el consumidor se sentirá más identificado y estará dispuesto a compartir esos mensajes entres sus redes y contactos.

• Sentido de Urgencia

Es fundamental que las campañas tengan sentido de urgencia, es decir, poner fecha límite a la temporada, pues lograrán que los consumidores salgan corriendo a comprar los regalos. Fundamental que las campañas tengan fecha de expiración.

• Sentido de Reciprocidad

Es muy gratificante dar, pero es muy lindo poder recibir de vuelta. Todas las campañas publicitarias deben posicionar el mensaje de reciprocidad. Es clave para crear el sentimiento de generosidad.