En la primera parte de este artículo vimos que la Mercadotecnia hacia Adentro (Inbound), es una de las herramientas y estrategias más sólidas en la Mercadotecnia Digital y que tiene un enfoque a largo plazo. ¿En qué consiste?
En lograr la fidelización de los clientes convirtiendo a tu empresa y a tu equipo, en lo que se conoce como un SME (Subjet Matter Expert) o Experto en la materia, disciplina ó producto / servicio que promueves.

¿Cómo lo hace?
Tomando en cuenta 4 factores y 4 acciones específicas:

Los Factores
1.-Crear Contenido de Calidad.
2.-Personalizar la distribución de dicho contenido (Dependiendo del nivel de atracción ó apego que tiene tu prospecto o cliente en éste momento particular con tu marca y el nivel de requerimientos que demanda, entonces  los contenidos a entregarle, deben ser diferentes y adecuados al momento).
3.-Tomar en cuenta el factor multicanal ¿Cuáles son las diferentes plataformas de contacto e interacción con tus usuarios? Un mismo usuario tiene interacción con tu sitio, es más, con tu empresa mediante diferentes canales, ¿Como debería ser la interacción con el mismo cliente en diferente plataforma? ¿Igual?
4.-Tener un sistema analítico de información integrado y tener claridad en los Áreas Clave de Resultado de tus iniciativas y también de los Indicadores Clave de Desempeño de las acciones a llevar a cabo.

Las Acciones Específicas
Lo primero es lo primero, tu plan debe tener una estrategia sólida y con visión a largo plazo; dicha estrategia debe contener un portafolio de acciones y programas específicos y que tengan en cuenta estos objetivos con cada persona que interactúa con tu plataforma digital:
1.-Atraer
2.-Convertir
3.-Cerrar
4.-Deleitar
Atraer
¿Como atraes a la gente a tu sitio Web ó página de Facebook?
No solo quieres tráfico en tu sitio, quieres el tráfico correcto.
Algunas de las herramientas para lograr esto son el Blogging (aquí entran los Contenidos de Calidad), la adecuada interacción en los medios sociales (físicos y digitales), El seleccionando de las palabras estratégicas y clave que dan relevancia a tu sitio entre las comunidades a las que les interesa lo que tu haces y por último la paginación (que los motores de búsqueda te encuentren al un usuario navegar por la red buscando satisfacer una necesidad. Tu sitio debe convertirse en el Oráculo de información especifica.

Convertir a tus Visitantes en Prospectos.
Ok, de acuerdo ya llegaron, ¡ahora a convertirlos! ¿Con qué?
Con herramientas como las Llamadas a la acción que son botones ó ligas que invitan a la acción especifica que tú deseas que tu candidato a prospecto haga. Debes tener suficientes llamas de acción y tener cuidado de no confundir a tu visitante / usuario.
Páginas de aterrizaje: Aquí es donde cumples la promesa que ofreciste en el llamado a la acción, es donde el usuario deposita su confianza en ti y te da su información. Con ésta información tus equipo de ventas tienen los elementos para iniciar la conversación adecuada.  Aquí juegan un papel relevante los formatos de recopilación de información. Deben mantener el principio básico de KISS (tú sabes a lo que me refiero) evitando redundancias y frustraciones que hagan que los usuarios abandonen el proceso de captura.
Si llegaste hasta aquí tienes ya una base de datos de mercadotecnia para analizar y gestionar a tus prospectos; es muy conveniente el mantener un registro de todas las acciones que se han llevado acabo con los usuarios y el estatus en el que se encuentran y si puedes, identificar y cuantificar el nivel de apego que has logrado que tengan con tu marca, producto ó servicio.
Siempre tienes que ir un paso adelante de ellos para cumplir con sus expectativas.

Cerrar
Las herramientas ideales: Correo Electrónico, Correo Físico, Cerrar los Ciclos de mercadotecnia y la Automatización de Flujos.
Si un prospecto ya se tomó la molestia de dejar sus datos y dedicarte tiempo bien puedes analizar sus necesidades específicas y mandarle correos electrónicos con un contenido y mensaje adecuados y lograr la venta.

El correo físico puede apoyar a fortalecer el apego con la marca.
Por ejemplo, hace mucho nos hacíamos de música a través de los discos de vinilo, muchos de ustedes no vivieron esa experiencia. Hoy en día, si la compras, es una compra digital. La bajas o compras una suscripción a un servicio o simplemente la consumes de un sitio Web.
Mi punto es que lo que en un momento dado y debido a la evolución en las tecnologías y comportamiento del consumidor, el  comprar discos de Vinilo se convirtió en algo arcaico y obsoleto en general pero también logra un efecto especial. La  compra de música en ediciones de Vinilo, todavía existe pero en ediciones de súper lujo donde el consumidor lo ve como un objeto adicional de deseo y está dispuesto a pagar más por él.

Si yo recibo un elemento físico, específicamente ligado a mis necesidades particulares, que venga directamente de la marca con la que estoy interactuando, me hará sentir probablemente con un mayor apego dicha marca que ve por mí.
Cerrar los ciclos  esto es identificar cuáles de mis acciones de mercadotecnia digital son más efectivas y rentables.
La automatización de mis respuestas e interacciones es vital y debe hacerse con cuidado para que tenga un toque personal y no robótico que no dé la sensación de lo que precisamente es, es decir, automatizado.

Deleitar
El objetivo es lograr que tus mismos clientes sean tus promotores.
Las herramientas que se usan son los eventos, las interacciones en redes sociales, ofrecer servicios en tiempo real y que el cliente tenga la sensación de que está siendo apapachado y de que es importante para nosotros.
Ingredientes adicionales para lograr el deleite: Inteligencia, Dedicación, Innovación, Capacidad Analítica y Capacidad de Ejecución
El Retorno de la Inversión (ROI)
¿Y que tan rentable es esto?
Una estudiante (Tina Yau) del MIT Sloan School of Management se dio a la tarea de analizar el Inbound Marketing.
Éste es un resumen de sus hallazgos:

La atracción de visitantes en los sitios que usaron estrategias de Inbound marketing subió 2.17 veces en 6 meses, 3.5 veces en un año y 6.89 veces en dos años.

La conversión de visitantes a prospectos subió 2.37 veces en 6 meses; 6.12 en un año y 32.94 en dos años.

La conversión de prospectos a clientes (ventas) subió en el 73 % de los que encuestados y el 69% de los mismos empezó a ver resultados a los 7 meses de la implementación de las estrategias.
El 93 % del encuestado contestó que el Inbound Marketing si funciona.
El 30 % redujo el ciclo de ventas.
El 40 % logro mayor satisfacción en sus clientes

¿Y tú?, ¿Qué esperas?