Como he apuntado anteriormente, el ego empresarial es enemigo de las ventas de una marca: “Tenemos 30 años de experiencia en…” Nuestros productos son de la mejor calidad”, “Nuestros colaboradores cuentan con la mejor capacitación en…” La costumbre de hablar de uno mismo no entabla una conversación, la convierte en algo unilateral, de nulo o poco interés para los clientes potenciales. Recuerda, nadie entra a una página web a leer el currículum de una marca, lo hace para buscar una solución, ayuda, una respuesta positiva a una necesidad.

Escuché en algún lado que el buen conversador es aquel que logra que el otro hable de sí mismo y lo sabe escuchar. Así en la comunicación de una marca. Mientras más escuches a tu cliente potencial, mayor oportunidad tendrás de conocerle y por lo tanto, de venderle con más certeza; para lograrlo, te sugiero que no hables de ti ni de lo bueno que es tu producto.

Algo muy recomendable es hablarle de tú al cliente y esto no significa que debas tutearlo, sino que en vez de hablar de lo magnífico que es tu producto o servicio, es preferible hablarle a él, como si lo tuvieras frente a ti y decirle con un lenguaje simple cómo tu producto le puede satisfacer una necesidad, resolverle un problema o provocarle un placer o satisfacción. Hablarle de esta manera te permitirá ser empático, pues como estás pensando en él y no tratando de venderle tu marca, comprenderás qué siente y piensa respecto a adquirir tu producto, podrás averiguar más fácilmente cuál es su motivación por comprar.

Hazle sentir que le hablas a él de manera personal y exclusiva. Pondrá su atención en lo que le dices, será más sencillo que confíe en ti. Después de que tenga su interés puesto en tu producto, deseará saber más y ahí es cuando podrás decirle lo increíble que es lo que le ofreces.

Palabras que pueden convencer a tu cliente a elegir tu producto y no el de la competencia:

Una vez que le hablas a él y de él, es recomendable también utilizar palabras que le inviten a leer más, a saber más de tu marca, a confiar en ella. En lugar de decirle que quieres venderle, cámbialo por le ofreces, así le reafirmas que la elección es suya porque, además, lo es. Más que decirle lo puedes comprar, te sugiero que pruebes con lo puedes tener o lo puedes hacer tuyo, sí, dale el poder. Busca siempre demostrarle que tu producto es el mejor no se lo digas y si lo haces, dale razones de peso: porque te ahorra 70 por ciento de energía o porque tiene cinco premios internacionales que lo avalan, por lo que sea, pero demuéstralo si no jamás te va a creer, todos dicen que su producto es el mejor. Si tienes un descuento, díselo, el lo traduce en gastar menos. La palabra esto funciona bien: Esto es lo que lograrás con… es una manera enfática de comunicarle el beneficio que recibirá. Es preferible no usar la palabra problema, decirle, puedes tenerlo fácilmente es mucho mejor que puedes comprarlo sin problema. Por último, aquí está es casi mágico, para alguien que está buscando, leer aquí está es un gran alivio. Aquí está la bosa que deseas y con 20 por ciento de descuento. Aquí está tu oportunidad de hacer el viaje de tus sueños…

La palabra utilizada adecuadamente puede hacer mucho por tus ventas, cuídala
y ella cuidará de tu marca.

Hasta el próximo miércoles.