Según el autor y profesor contemporáneo Nir Eyal, en su libro HOOKED, “Existen muchas teorías sobre la escasez en relación a productos y servicios; si hay pocas piezas, la tendencia en general es pensar que otras personas saben algo que probablemente uno desconoce y, eso las hace una opción más deseable a diferencia de la abundancia”.

En 1975 los investigadores Stephen Worchel, Jerry Lee y Akanbi Adewole hicieron un experimento, conocido hoy como estudio de mercado a través del cuál querían saber qué valor les darían las personas a unas galletas.

Las galletas fueron presentadas ante los participantes en 2 frascos completamente iguales; la única diferencia era que, un frasco contenía 10 galletas, mientras que el otro tenía solamente 2. La pregunta de este estudio era ¿Qué frasco sería más atractivo para los consumidores?

Si bien, las galletas y los frascos eran idénticos, los participantes en este estudio le dieron una calificación más alta a la presentación que estaba casi vacía, la que tenía solamente 2 galleta lo que comprueba que en este caso la percepción de escasez impactó en que el valor fuera mayor.

La técnica de la heurística, la experiencia para la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento es muy utilizada en el mundo de la mercadotecnia para lograr mayores impactos; esta disciplina ayuda a conocer más la forma de actuar de la audiencia, dependiendo de los estímulos que reciban; de esta manera se generan oportunidades, como, por ejemplo: convertir un lead en un comprador frecuente.

La heurística también destaca por ser un método de atajos mentales que facilitan la cantidad de información y la carga cognitiva para una mejor toma de decisiones, ya que revela datos tan importantes como son los sentimientos y los pensamientos.

Es una realidad que a lo largo de los años la heurística ha grabado huella también en todo el conocimiento y datos; ahora se esta convirtiendo en una fuente de información para capacitar a los expertos en AI (Inteligencia Artificial) principalmente porque existen sistemas de AI que pueden reflejar patrones cognitivos que no son del todo lógicos y están carentes de correlación con los principios de análisis estadístico.

Si te sientes positivo, tienes altas probabilidades de entrar a un museo y ver una pintura con una emoción similar y experimentar una escena feliz; por el contrario, si estás de mal humor o decaído, lo que más natural es que te enfocarás en lo negativo de la obra; por consiguiente, un mismo acontecimiento puede ser vivido de manera muy diferente por dos personas, o incluso por la misma persona, dependiendo de su estado de ánimo. Lo mismo sucede cuando los consumidores y las audiencias que reciben mensajes escritos, en vivo o streaming a través de speakers, audios, videos, GIFs, stickers y cualquier herramienta de comunicación tradicional y digital.

En conclusión, si lo que buscamos es que nuestro público objetivo piense positivamente sobre una marca, es recomendable provocar de antemano un estado de ánimo efectivo; crear narrativas e insertar imágenes alegres y divertidas, construyendo historias de marca ejemplares y ofreciendo buenas noticias antes de presentar nuestro producto o servicio; ya sea una galleta, un par de tenis o un automóvil.