Chris Voss, autor del libro Never Split the Difference, afirma que “La vida es una negociación” y es real que todo el tiempo estamos negociando a nivel profesional y a nivel personal; intentamos llegar a acuerdos a cada momento.
No todos los contratos son escritos bajo la ley; hay negociaciones a las cuales llegamos a través de la palabra, de actitudes, gestos, incluso, a través de silencios. Según Vos, la palabra NO comienza una negociación y sugiere que nos desprendamos de nuestro ego y nos situemos en el mundo de nuestra contraparte, ya que es la única manera de llegar a un acuerdo que sea aceptado e implementado.
Sin duda, una de las cualidades más sólidas de un buen comunicador y de un buen negociador es ESCUCHAR. Si de pronto la contraparte no es muy expresiva, para lograr obtener mayor información, vale la pena realizar preguntas que deriven a respuestas abiertas que empiecen con: ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?. Es esencial evitar las preguntas que nos darán respuestas cerradas como sí y no.
De nada sirve un sí sin que sepamos el cómo se va a llevar a la acción. “La negociación es el corazón de la colaboración”, comenta Voss, “Es lo que logra que el conflicto cobre un sentido significativo y sea productivo para todas las partes involucradas”.
Es vital no llegar a asumir nada antes de tener bases sólidas de información; sin duda, muchas personas se dejan guiar solamente por lo que creen saber. Los buenos negociadores se atreven a retarse a sí mismos y a cuestionar sus creencias, lo cual los hace más flexibles y ágiles para encontrar mejores soluciones a los
problemas.
La voz es uno de los recursos que tenemos los seres humanos y durante una negociación se recomienda que, al igual que nuestra comunicación no verbal, sea calmada y con absoluta confianza.
Actualmente, estamos rodeados de muchísimos distractores; para lograr escuchar con atención es importante que nos concentremos para obtener mejores resoluciones.
“Muchas personas se enfocan demasiado en sus propios argumentos que apoyan su postura, pero los limita tremendamente a escuchar”, afirma Voss. “Para esas personas, tantas ideas propias los desenfoca de lo importante ya que son demasiadas voces internas las que escuchan como si estuvieran en un estado de
esquizofrenia”.
En conclusión, el proceso de una buena comunicación es determinante para una negociación exitosa ya que, por medio de la comunicación, se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, así como los acuerdos a los cuales se busca llegar en una negociación.
¡Sin comunicación, no existen las negociaciones!