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En esta columna podrás conocer claves importantes para conocer bien tu mercado y entablar relaciones más rentables con tus clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a tu competencia, lo cual te permitirá crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de tu empresa y la industria en la que participas.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Cuando deseas entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les quieres vender, como a todos los competidores a los que nos pretendes enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarte.

Es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico te puede permitir conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., se pueden diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Entonces, desarrollar y mantener conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desea sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos. Sin embargo, hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser el más barato: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

4. Establece lealtad de marca Los clientes siempre tenderán a quedarse con los productos y marcas hacia los que tengan lealtad, incluso si no son los más baratos o los mejores. Enfocarse en construir relaciones fuertes con los clientes y entregar una gran experiencia y servicio al consumidor son una clave que funciona muy bien.

Es también muy importante hacer notar que una ventaja competitiva no se desarrolla de forma instantánea como meter palomitas en el microondas. Realmente lleva mucho tiempo invertido de investigación y mucho más de implementación y desarrollo, incluso llegando a años para realmente llegar a “esa zona”. A la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no conviene intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Generalmente, quienes no se enfocan en un solo punto terminan sin lograr ser mejores en nada.

¿Qué estrategia o enfoque e ha llamado la atención? Me encantaría conocer tu opinión en éste espacio. Comenta aquí lo que quieras y sigue la conversación en Twitter: @carlosluer para temas interesantes de marketing, branding y mucho más. Nos seguimos leyendo por aquí.