• Este año la inversión en mercadotecnia en México se estima en poco más de 149 mil millones de dólares.

• Para los profesionales de esta área será más importante que nunca el tener un buen control de sus campañas, por ello deben conocer los KPIs clave. 

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Como hemos visto en ocasiones anteriores, el marketing ha perdido terreno en el apartado de la inversión por parte de las marcas, en el caso de México se estima que este año la cifra llegará a 149 mil millones de dólares. Por ello, ante un escenario que podría ser más retador para los equipos de marketing dado que en muchas empresas se han reducido los presupuestos, para los profesionales de esta área será más importante que nunca el tener un buen control de sus campañas, es por esta razón que resulta esencial conocer los KPIs que les ayudarán a mejorar los distintos esfuerzos que emprendan.

De acuerdo con HubSpot, estos son los KPIs o indicadores clave de rendimiento que los mercadólogos no pueden perder de vista si quieren mejorar sus esfuerzos:

• Costo de adquisición de clientes

El primero de estos KPIs, que también es conocido como CAC, por su abreviación en inglés, mide el monto de dinero que toma convertir a un lead potencial en un cliente.

Esta métrica puede ser usada para mejorar los esfuerzos de marketing pues ayuda a tomar decisiones importantes sobre el presupuesto. Por ejemplo, no se querrá gastar mucho en la adquisición de clientes si esto no resultará rentable. En esencia, este KPI ayuda a los negocios a decidir cuánto gastar en la atracción de clientes.

• Valor de tiempo de vida del cliente

Este es otro de los KPIs que pueden ayudar a los mercadólogos y a las empresas a determinar cuánto invertir en el marketing. Esta métrica en particular indica la cantidad total de ingresos que un negocio puede esperar de un solo consumidor.

El dato proveniente de esta métrica es útil para compararlo con el CAC. Por ejemplo, si el CAC es más elevado que el valor de tiempo de vida del cliente (LVT), entonces probablemente se está invirtiendo mucho en la adquisición de consumidores.

• Retorno de inversión

Posiblemente este es uno de los KPIs con el que lo mercadólogos están más familiarizados. En el terreno del marketing el ROI o retorno de inversión se refiere a la cantidad de dinero que se obtiene comparada con el costo de las acciones de marketing.

Para calcular esto, es necesario restar los gastos de marketing de las ventas y luego dividir esto por el costo del marketing para obtener el retorno de inversión.

Al respecto de este KPI, hay que tener en cuenta que puede ser difícil atribuir directamente el crecimiento de las ventas a una campaña de marketing. Según la fuente, si este es el caso, es posible restar el crecimiento orgánico promedio de ventas y el costo del marketing del crecimiento de la ventas y luego dividirlo por el costo del marketing.

• Retorno de inversión publicitaria

El retorno de inversión publicitaria, o ROAS, es uno de los KPIs más específicos que se pueden utilizar para determinar el éxito de las campañas publicitarias de una marca o empresa.

De acuerdo con la fuente, esta métrica mide los ingresos que se generan en comparación con cada dólar que se invierte en una campaña publicitaria. Generalmente es una proposición la forma en que se expresa.

Por ejemplo, si se ganan 10 dólares por cada 1 que se invierte en la campaña publicitaria, eso significa que el ROAS de la campaña es de 10:1.

• Leads calificados de marketing

Un lead calificado para marketing o MQL (en inglés) es un cliente potencia que se ha comprometido con la marca o empresa y podría convertirse en un prospecto más serio si se fomenta la relación.

Este es uno de los KPIs más adecuados para medir porque ayuda a equipo de marketing a comprender cuántos clientes potenciales se están atrayendo. Además, con el datos será posible ver cuántos MQL se convierten en leads calificados para ventas y luego en clientes.

• Leads calificados de ventas

Hablando de los leads calificados para ventas, o SQL, estos se generan cuando un MQL se nutre correctamente. Un lead calificado para ventas es un cliente potencial que está listo para hablar con alguien el equipo de ventas de la empresa.

Generalmente, estos clientes potenciales ya han sido investigados y examinados por el departamento de marketing.

De acuerdo con la fuente, este KPI puede ser útil porque puede ayudar al equipo de marketing a comprender cuántos de los clientes potenciales están hablando con el equipo de ventas.

• Tasa de conversiones

La tasa de conversiones es un KPI que representa el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada. La acción deseada puede ser cualquier cosa, desde llenar un formulario online hasta registrarse en un servicio o comprar un producto.

Este KPI es útil para realizar seguimientos porque puede permitir saber qué tan exitoso se es para atraer clientes potenciales.

Por ejemplo, si la acción deseada es completar un formulario web, medir la tasa de conversión podría hacerle saber al equipo si la página no está convirtiendo muchos cliente potenciales.

• Visitas al sitio web

Atraer personas a la empresa es uno de los objetivos principales que tienen los especializas en marketing y uno de los caminos más efectivos que pueden seguir es atraerlos primero al sitio web.

Tener idea de las visitas que llegan al sitio web es otro de los KPIs más importantes que existen pues esto puede ayudar a registrar el éxito de diversas campañas.

Por ejemplo, si se realiza un seguimiento del tráfico web orgánico, se estará midiendo la eficacia del equipo de SEO.

Por otro lado, si se realiza un seguimiento de los visitantes de la web desde las redes sociales, se puede usar los visitantes de la web para ver cuántas referencias envía el equipo de redes al sitio.

• Tráfico de referencia

El tráfico de referencia es otro de los KPIs que puede ayudar a comprender de dónde provienen los visitantes web. Esta es una métrica excelente para realizar seguimientos pues ayuda a comprender cómo la mayoría de las personas encuentran a la marca o empresa. Esto representa información útil al crear estrategias de marketing en general.

• Retención de clientes

Finalmente, si bien podría pensarse que la retención de clientes no forma parte de los KPIs, es importante considerar el dato.

De acuerdo con la fuente, la retención de clientes es un excelente KPI para realizar un seguimiento para los especialistas en marketing porque puede usarse la información en los mensajes para las campañas. Además, ayuda a comprender mejor a los clientes para que se puedan desarrollar esfuerzos de marketing más relevantes.