• El Grupo Ikea vendió en su año fiscal 2021 42 mil millones de dólares.
• Esto supone un aumento de 2.500 millones en relación con los ingresos del año previo.
• La clave es su expansión por cada vez más países (México, India, Chile) y sus cuidadas y actualizadas estrategias de marketing.

Ingresar a una tienda de Ikea, en cualquier lugar del mundo, es sinónimo de comprar algo. Para muchos consumidores, es casi imposible no tentarse con algún producto que ofrece la compañía de origen sueco líder en el segmento de muebles y accesorios para el hogar.

¿Cómo lo hace? Es simple: no es casualidad, es marketing; puro marketing en el punto de venta.

Todo el circuito interno está especialmente diseñado por expertos que tienen vastos conocimientos en el orden y la ubicación de los productos, de forma tal que la experiencia de compra sea 100 por ciento positiva para los consumidores.

Ikea quiere que los clientes recorran sus pasillos en un orden determinado, y lo logra en la gran mayoría de los casos. Esto le permite a la tienda ubicar los productos estratégicamente con la idea de ir generando un ambiente de necesidad irresistible.

Esta experiencia de compra positiva, sumada a una imagen de marca que se fue gestando durante años, es la combinación ideal para lograr el objetivo: vender y lograr que el cliente regrese por más.

El marketing de Ika, según un estudio del University College London

Una investigación del University College London se basó en conocer la psicología de consumo que se establece en las tiendas de Ikea y en cómo impactan en los consumidores.

De acuerdo con el estudio, el 60 por ciento de todas las compras que se hacen en la tienda sueca se hacen por impulso.

¿Qué quiere decir? Que la forma en que Ikea presenta sus productos y en la que utiliza la mercadotecnia y la psicología de consumo logran que sea casi imposible resistirse.

Según el estudio, las claves están en lo que llama “experiencias Ikea”. Ikea ha conseguido que la experiencia de ingresar en su punto de venta sea similar en todas sus tiendas (de cualquier lugar del mundo), pero, a la vez, que sea singular y única.

Los clientes que entran a un Ikea saben que están en uno, y que ese es único.

Todos los productos, desde los muebles más costosos hasta los adornos low cost generan una experiencia muy clara que posiciona al cliente en el estado de ánimo correcto, el que hará que, tarde o temprano, compre.

El laberinto de Ikea como estrategia de marketing

De acuerdo con la investigación, el laberinto que conforman los pasillos dentro de las tiendas funcionan como “experiencias submisivas”. Esto es: el consumidor se deja llevar, pero lo hace, además, en la totalidad del catálogo de productos que la marca puede venderles.

De esta forma, gracias al “laberinto perfecto”, nada queda sin ver el Ikea. En algún momento, el cliente verá algo que querrá (y podrá) comprar.

A esto se le suman las “habitaciones de muestra”. 

En su conclusión, el estudio dice que cada una de esas habitaciones permiten que el consumidor sea capaz de imaginarse utilizando el producto, lo que suma “oro” a la hora de impulsar la compra.

Los espejos son la clave de los lugares de muestra, ya que los clientes y los familiares que visitan la tienda se ven reflejados en un contexto familiar, junto a los productos que Ika quiere que compren.

Así, las posibilidades de venta se disparan.

Precio, fama y comida

Finalmente, el estudio dice que a todo esto se le suma la psicología del precio. 

Los clientes asumen, por un trabajo de imagen de marca de años, que Ikea es una opción barata y por eso van a sus puntos de venta.

Una vez en las tiendas, Ikea lleva a los consumidores a adquirir los productos que les resulten más rentables.

Y un punto más: las zonas de comida. 

Los restaurantes y los espacios para comer incluidos dentro de las tiendas generan una experiencia completa. Según el estudio, los que comen en los puntos de venta de Ikea gastan el doble que aquellos que no lo hacen.

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