Como sociedad nos hemos acostumbrado al hecho de que en casi todas partes alguien está tratando de vendernos algo. Recuerda esto y reflexiona: en lugar de vender, resalta el valor.

Filip Sobczak

“¿Qué le ofrezco, güero?”, gritan los vendedores mientras paseo entre los puestos en el tianguis local, en un domingo cualquiera. Para ser honesto, en mi país, Polonia, los comerciantes no hablan de esta manera a todas las personas pasan frente a su puesto, así que al inicio incluso me sentía obligado a responder “gracias”: “Gracias, señor”, “gracias señorita”, “gracias”…  En mis primeras dos o tres visitas al tianguis fui probablemente el cliente más educado y cortés. A poco tiempo deje esta cortesía; me acostumbré al “mensaje publicitario” y me volví indiferente a él.  

Pasando entre los puestos, alguien me da un volante publicitando una nueva Barber Shop que acaba de abrirse en el barrio. Le doy gracias cortésmente, pero ya ni siquiera echo un vistazo al prospecto; al rato arrugo el volante y lo guardo en el bolsillo. Sí lo recibo es porque quiero hacerle a alguien su trabajo más fácil y acortar su jornada de trabajo, pero hoy no me da ganas de leer el mensaje publicitario. Al final de todo, es domingo.

De repente, una llamada que me sobresaltó. Número desconocido. Contesto un “¿Sí?”, seguido de dos segundos de silencio. “Buenas tardes, usted acaba de ser selecciona …”, ya ni le dí chance para terminar. Se ha agotado mi límite de hoy para ser un cliente. ¡No, yo no quiero comprar nada, por favor ya no me vendan nada hoy!

Esta lucha desigual en la que nosotros somos bombardeados con mensaje publicitario por casi todas partes, tiene una oportunidad de igualarse un poco gracias a las nuevas tecnologías.

Sólo en 2016 el uso de AdBlock, es decir el software de bloqueo de anuncios, ha incrementado por el 30 por ciento, a más de 600 millones de usuarios. En Polonia, el porcentaje de personas que bloquean el anuncio es más del 35 por ciento. Mi país, junto con Grecia (37 por ciento) es un líder europeo en el uso de software antipublicitario.

Imagínense esto: ¡más de 1/3 de los usuarios del internet en Polonia no ven la publicidad que los vendedores intentan mostrarles! Según PageFair, el 11 por ciento de todos los usuarios de Internet en el mundo bloquean la publicidad.

Esto habla mucho de la dirección que el mercado muestra a los anunciantes y editores. AdBlock es para ellos un tipo de una tarjeta amarilla, de la que deberían sacar conclusiones apropiadas.

El mero ejemplo de AdBlock muestra cómo un consumidor promedio del contenido en el Internet difiere del espectador de la televisión; ya no es sólo un espectador, un receptor pasivo, sino que se ha vuelto responsable de la información que aparece en su pantalla. La naturaleza del Internet le hace buscar información por su cuenta y ser más independiente. El Usuario promedio del Internet es proactivo, antes de la compra compara los precios, busca información sobre el producto y busca las alternativas. Y no quiere que se lo vendan, quiere elegir y comprarlo conscientemente.

Toma ventaja de esto y ayúdale a tu cliente a lograr esto. En lugar de gastar todo tu tiempo en averiguar si tu botón titilando llamará su atención a tu nueva promoción, considera en cuál etapa de compra puedes ofrecerle valor a tu cliente, interactuar con él y empezar a luchar por su confianza. No tienen que ser cosas grandes; cuenta idea y creatividad.

Incluso con la ayuda de herramientas gratuitas se puede ver lo que la gente busca en Internet, junto con la cantidad de búsquedas realizadas por mes; ¡incluso se puede restringir estos resultados a tu ciudad!

Las posibilidades son enormes. Toma ventaja de este conocimiento, identifica los problemas de tus clientes relacionados a tu producto y resuélvelos, ya sea directamente (foros de la industria, grupos de Facebook, etc.) o indirectamente (artículos, guías…). No seas el siguiente vendedor irritante, por favor; ya tenemos demasiados.