Salir de casa no debe verse como un sueño que algún día podría pasar. El proyecto de internacionalización es un proyecto, lo tienes que planear, ponerle fecha y designarle un equipo de trabajo y los recursos necesarios para que suceda. He escuchado infinidad de emprendedores que me comentan, “todavía no estoy maduro en mi mercado; todavía no me he acabado México, para qué quisiera ir a otro país; eso es solo para los grandes, etc.” El proyecto de internacionalización no es un proyecto subsecuente en donde primero atacas tu mercado y después sales de casa, por el contrario, es un proyecto paralelo a tu expansión doméstica. La expansión es el resultado de la planeación estratégica que se estudió desde que determinaste que el modelo de franquicia era el adecuado para la expansión acelerada de tu marca, no es algo que suceda porque “alguien me habló de España interesado en mi marca”, uno de los grandes errores que se cometen es decidir a dónde ir basado en este supuesto o en leads de internet, o porque mi tía o mi amigo vive en Canadá. Si quieres esperar a ser líder del mercado en tu país para conquistar otros mercados probablemente sea demasiado tarde. Hay que actuar rápidamente.
“La vida es eso que pasa mientras estás ocupado haciendo otros planes”. John Lennon.
Inténtalo pronto, de una vez, no esperes a que estés consolidado en tu mercado, una vez que domines tu operación en tu mercado es el momento de buscar nuevos territorios, si te esperas y si no lo haces alguien más lo hará. Pongamos el ejemplo de la comida mexicana la cual es reconocida en todo el planeta. En todo el mundo hay seudo restaurantes de comida mexicana o lo que para ellos es un restaurante mexicano, y esto sucede no gracias a nuestros restauranteros, no gracias a nuestras marcas; sucede como resultado de operadores globales que en sus países decidieron atender a un mercado que demanda comida mexicana y explotarlo. En España hay cadenas ofreciendo franquicias de conceptos que se ostentan como mexicanos pero que en su esencia y en por supuesto en su menú distan mucho de ser restaurantes 100% mexicanos. Será muy difícil llegar a convencer a ese mercado con tu concepto cuando tú llegues con tu comida típicamente mexicana, la real, la de a de veras; el que no va a reconocerte como “mexicano” será el mismo mercado.
Según datos de la International Franchise Association más del 50% de sus miembros son internacionales, Yum quien maneja las marcas KFC, Pizza Hut y Taco Bell recibe el 60% de sus ganancias provenientes de sus operaciones fuera de los Estados Unidos, McDonald’s obtiene el 75% de sus ingresos de sus unidades fuera de territorio americano. Según la asociación española de franquiciadores más del 30% de sus marcas están en mas 100 países. En México los ejemplos de marcas que salen de casa son cada vez más, hoy por lo menos 20 marcas se encuentran fuera de tierras aztecas, hay mucho camino por recorrer para alcanzar a Argentina como mayor exportador de marcas al exterior que han encontrado una alternativa económica ante la realidad de una economía local preocupante.
El modelo de franquicia es el mayor acelerador de negocios del mundo de los últimos 50 años capaz de poder reproducir tu modelo de negocio y llevar tu marca a diferentes mercados a través de una fórmula en donde tú (Franquiciante) compartes tu experiencia, y el inversionista el dinero y el conocimiento del mercado local (Franquiciatario).
“Es un tema de ponerlo en la agenda, cuando uno habla de franquicias hablamos de un mercado global y un mercado mundial, no hay otro modelo de negocio capaz de adaptarse a cualquier entorno desde el punto de vista comercial que la franquicia”, menciona Diego Elizarrarás (ex presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias y ex secretario general de la FIAF) en entrevista.
¿Cuál es el perfil del socio internacional? Master franquiciado, operador desarrollador de área, operador multiunidades o single unit operator. En mi opinión existen dos grandes tipos de franquiciatarios internacionales con dos perfiles antagónicamente diferentes. El desarrollador o master, el cual su función es desarrollar y controlar la red, es decir, convertirse en un doble del franquiciante buscando nuevos franquiciados y nuevos locales, la capacitación y el posicionamiento de la marca en el nuevo mercado. El operador (área developer o multiunit) deberá contar con experiencia en operaciones y ser un operador de tiempo competo, un experto en recursos humanos y control operativo. Son trabajos completamente diferentes desarrollar y operar. No son pocos los casos en que una marca llega a un país, otorga una franquicia para México -¡México son 8 Méxicos!- y se va diciendo ya vendí ya me fui, y por desconocimiento del mercado otorga la franquicia a un operador pensando que va a desarrollar el país o viceversa a un gran operador pensando que subfranquiciando va a lograr tener 100 unidades, lo cual la experiencia a lo largo de los años nos ha demostrado que eso no pasará. El desarrollador siempre estará pensando en encontrar a los mejores socios y por otro lado el operador siempre estará pensando en el estado de resultados de sus unidades.
Internacionalización de franquicias. El Perfil del Franquiciatario Internacional con FranchiseZar.
Hacer negocios con otros países en donde las costumbres, no solo culturales sino empresariales son diferentes no es tarea fácil. Una persona tiene un paradigma preconcebido de las cosas basado en sus experiencias previas y en su cultura, la cual está determinada a su vez por su religión, su educación su familia, su ética, sus valores, su comida etc.; no es lo mismo hacer negocios en Hong Kong que en Chicago que en Mérida. Nuestra preparación en temas de negocios internacionales es primordial. En su libro Kiss, Bow, or Shake Hands, Terri Morrison menciona: “en una negociación cuál es la evidencia? En general, supongamos que todos actúan sobre la base de su propio interés. La pregunta es: ¿cómo decido si es un buen negocio o no? o, en un sentido más amplio, ¿cuál es la verdad? Diferentes culturas llegan a la verdad de diferentes maneras.” También existe la versión para Latinoamérica de este libro. También puedes consultar el verbo de las culturas de Clotaire Rapaille.
“Existen verdades de este lado de los Pirineos que son mentiras del otro lado”. Blas Pascal
Puntos importantes cuando piensas en llevar tu marca a mercados internacionales:
- Propiedad intelectual. Registro de marca y protección de activos intangibles. Sugiero que te apoyes con un especialista en tu país y que el a su vez busque un partner en el país destino.
- Cadena de suministro. Los proveedores son fundamentales para mantener los estándares de la marca y que el cliente viva la misma experiencia de producto.
- Control y asistencia técnica. Fuerte sistema tecnológico para brindar apoyo y controlar financiera y operativamente las nuevas unidades.
- Tropicalización y validación del modelo de negocio. Adaptarse a los gustos y costumbres sin perder la esencia de la marca.
- Cultura. Tomar en cuenta aspectos culturales en el desarrollo del concepto, producto y tipo de servicio.
- Lugar. Decidir dónde iniciar es fundamentalmente un tema económico. Te recomiendo que revises el Índice de Libertad Económica, el cual es una serie de doce indicadores creados por The Wall Street Journal y la Fundación Heritage aplicados a cada país y que te indicaran que país es mejor para hacer negocios. Singapur es el mejor país del mundo para hacer negocios y en Latinoamérica chile encabeza la lista en el puesto 19, México se encuentra en el puesto 65.
Una muestra de visión empresarial se manifestó en la pasada feria de franquicias de Houston, TX, una de las más importantes del mundo y la segunda mas importante de los estados unidos, donde se presentaron tres marcas mexicanas certificadas por el Instituto Latinoamericano de la Franquicia. 3 emprendedores que cuentan con mas de 100 unidades cada uno en México y que buscan nuevos mercados internacionales a los que ya tienen en Iberoamérica; Cassava Roots, Churrería Porfirio y Agua Inmaculada, 3 marcas que ya se encuentran en diferentes países y que ahora buscan trascender en el mercado de los Estados Unidos.
En conclusión; sí se puede salir de casa. Mas allá de la caseta hay otros mercados que nos están esperando, hay otros clientes que demandan nuestro producto, no solamente en Latinoamérica, el límite es el mundo. Hay que consolidarse en tu mercado y una vez probado el modelo hay que prepararse, desarrollar modelos de capacitación, tropicalizar, contar con sistemas tecnológicos que nos permitan visualizar las operaciones en tiempo real y seleccionar muy bien a nuestro socio franquiciatario en el país destino. La internacionalización nos mantendrá a flote ante la eventualidad de una falla en nuestro mercado local.
Recuerda: Formarse e informarse antes de iniciarse en el mundo de las franquicias.
¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender
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Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
