Hacer crecer tu negocio centrándote únicamente en aumentar tu número de clientes, como lo hace la mayoría de los negocios, es la opción más exigente y costosa disponible. El costo de tratar de venderle más a tus clientes actuales es significativamente mucho menor.
En mi experiencia la mejor fórmula de crecimiento es, por supuesto incrementar tu base de clientes, pero al mismo tiempo (y dedicando el mismo presupuesto) utilizar las técnicas que te comparto el día de hoy para incrementar el valor promedio de venta de tus clientes actuales
Estas técnicas te pueden ayudar a multiplicar instantáneamente los resultados que buscas en tus ventas diarias con menor esfuerzo. ¡Vamos a revisarlas!
Up-Sell y Cross Sell
Ofrecer un valor extra o un trato más jugoso en el punto de venta, cuando tus clientes están más receptivos, es una de las formas más fáciles y efectivas de mejorar inmediatamente el monto de tus ventas.
Up-selling es hacer que tus clientes compren un mejor producto, más caro o sofisticado que realmente agregue valor a su transacción. La venta cruzada (cross sell) es hacer que tus clientes compren un producto o servicio adicional que les dará un resultado superior.
Si haces una oferta que valga la pena a tus clientes, el 30-50% normalmente dirá que sí, y prácticamente cada peso de la ganancia adicional se destinará directamente a tus resultados porque no requiere más tiempo ni esfuerzo, y no hay costo adicional de venta para llegar al cliente. ¡Los tienes ahí mismo! Sólo debes decirles y ofrecerles lo correcto.
Ofrece unidades de compra más grandes
¡Ofrece tamaños de mayoreo! Aumentar el tamaño de tu unidad mínima de compra es una manera poderosa y notablemente fácil de aumentar su valor promedio de venta. Si tus clientes compran un suministro de una semana, puedes ofrecerles unidades de consumo mensuales, trimestrales o anuales a un precio atractivo y ventajoso.
Tus clientes apreciarán el valor adicional, los tremendos ahorros y la conveniencia adicional de comprar al por mayor, mientras que tu unidad de venta promedio aumentará sustancialmente y también mantendrá a tus clientes por más tiempo.
Evalúa muy bien el tipo de producto, incluso servicio, en los que puedes aplicar esta estrategia, dependerá mucho de tu conocimiento del cliente y su rutina de compra.
Kits de productos o servicios
Combina un grupo de productos o servicios atractivos individualmente que se complementan naturalmente entre sí y ofrece el paquete completo por un precio fijo único que represente un valor casi irresistible para tus clientes, en comparación con la compra de los componentes por separado.
Esto puede aumentar drásticamente tus ganancias y también te permite vender soluciones completas que obligan al cliente a usar esos productos. Con esta estrategia todos ganan, tus clientes y tu negocio.
Aumenta tus precios y márgenes
Elevar tus precios generalmente significa que puedes darte el lujo de brindar un mejor servicio a tus clientes, trabajar mejor con ellos, incluir productos o servicios adicionales en la transacción y hacer más que tus competidores.
Las personas estarán dispuestas a pagar más por la mayoría de tus productos o servicios siempre que crean que están obteniendo más valor.
Cuanto más diferencial hagas tu producto o servicio, y eduques mejor a tus clientes, más valiosos lo percibirán. Esto te diferenciará de una manera favorable a los ojos de tus clientes y te permitirá cobrar lo que realmente valen.
Aumenta tu penetración horizontal
Si tus clientes desconocen la gama completa de productos o servicios que ofreces, es poco probable que piensen en ti cuando surja un problema que podría resolverse con tu producto o servicio.
Educarlos para que usen tu gama completa de productos y servicios utilizando una matriz simple pero poderosa te permitirá concentrarte inmediatamente en la penetración de cada uno de tus productos o servicios en tu base de clientes existente.
También encontrarás todas las oportunidades para aumentar la penetración de tu producto o servicio, para oportunidades de alianzas estratégicas, para bloquear a tus competidores y aumentar tanto tu unidad de venta promedio como tus ganancias.
Aumenta tu penetración vertical
Similar a la anterior, pero en lugar de enfocarte en la penetración de tus productos y servicios en tu base de clientes, esta técnica usa un proceso que te ayuda a enfocarte en la penetración de tus productos/servicios por cliente.
Personaliza tu oferta para cada uno de tus clientes, piensa en lo que necesitan y observa dentro de tu gama de productos y servicio qué puede ayudarle según sus propias necesidades y circunstancias actuales.
Promociones en punto de venta
Ofrecer productos o servicios adicionales a cada cliente en el punto de venta es una de las técnicas más simples, instantáneas y predecibles para aumentar tu unidad de venta promedio.
Puedes captar su atención mostrando elementos de “impulso” y “emocionales” utilizando letreros, mostradores en caja y pantallas. También puedes hacer ofertas atractivas en ferias comerciales o seminarios, u ofrecer incentivos para una primera venta.
Si lo haces antes de que tus clientes se vayan, o reciban la entrega, o firmen los documentos finales, o cuando hagan un pedido por teléfono o en tu sitio web, entre el 30 y el 60 por ciento comprará el producto o servicio adicional.
Como siempre espero que esta información sea de utilidad para tu negocio ¡Yea!
