Al escuchar las cantidades de dólares en las que algunos startups están valorados, uno puede fácilmente dudar de sus habilidades matemáticas y empezar a contar los ceros otra vez. Pero frecuentemente, resulta que no hubo un error en los cálculos: los startups hoy en día logran cantidades vertiginosas. El mencionado Airbnb, en septiembre del 2016 fue valorado en 30 billones de dólares (bdd). Cuando uno ve esos números de forma abstracta, pueden no impresionar; es difícil imaginarlos o compararlos. No obstante, cuando comparamos esos estimados 30 billones de dólares de Airbnb con sus competidores mundiales de renombre en la industria hotelera como Hilton Worldwide (con una capitalización de mercado en alrededor de 18.5 bdd), Accor Hotels (10.7 bdd) o Hyatt Hotels (6.7 bdd), luego de ver esto podemos quedar atónitos: “¡Qué! ¿Airbnb vale más que Hilton? ¡¿Cómo lo lograron?!”. Exactamente: ¿cómo?
Los startups que ofrecen un producto nuevo, anteriormente desconocido, sin importar qué tan bueno o interesante es, a menudo se vuelven víctimas del llamado problema del “huevo y la gallina”. Es un problema típico de las plataformas nuevas, comúnmente desconocidas y que no tienen suficientes ofertas para atraer a los clientes, ni suficientes clientes para incentivar a los vendedores a subirlas. Entonces, para atraer a sus primeros clientes, los startups en la etapa inicial del desarrollo usan varios métodos. En el caso de Airbnb su método fue no muy sofisticado. Como a su página le faltaba anuncios, los mercadólogos (o más bien los growth hackers) decidieron tomar ventaja de la plataforma Craigslist, llena de los anuncios que ellos necesitaban. Desde una nueva cuenta de Gmail mandaban masivamente mensajes como este:
“Te escribo porque tienes uno de los anuncios más llamativos de Craigslist en el área de Tahoe y te recomendamos que la pongas también en otra de las páginas más grandes del mundo, Airbnb. La página ya tiene 3 millones de visitas cada mes! Chécala aquí: http://www.airbnb.com”
Sí, Airbnb, la compañía que hoy está valuada en 30 billones de dólares, y cuya etapa inicial fue spamear a usuarios de Craiglist para obtener a sus primeros anunciantes. ¿Difícil de creer, cierto?
Sin embargo, Airbnb no es el único startup que se esforzó para enfrentarse al problema antes mencionado, el problema del “huevo y la gallina” de manera original. Los fundadores de Reddit, una peculiar red social que se volvió muy popular entre los jóvenes estadounidenses, durante los primeros meses de su actividad compartían contenido interesante a través de cuentas falsas para que la página se viera activa. De igual manera, los fundadores de Quora, hoy valorada en billones de dólares, subían preguntas a las que ellos mismos respondían llenando su página con contenido. Luego lo hacían también sus primeros empleados e incluso los beta testers.
El equipo de Tinder, la app más popular de citas tampoco pudo evitar arreglárselas sin ayuda de “growth hacking”. Para que la comunidad de Tinder creciera, estuvo al mando la directora de mercadotecnia, Whitney Wolfe, quien visitó los campus de las universidades con mayor población estudiantil de los Estados Unidos. Su plan era simple: primero se encontraba con las chicas de las organizaciones femeninas de la universidad, les presentaba la aplicación, les explicaba sus ventajas y asistía a instalar la aplicación y establecer sus propios perfiles. Después, Wolfe iba a las asociaciones masculinas de las mismas universidades y ahí también promovía la aplicación. Cuando la parte masculina de los estudiantes activaba Tinder, encontraba ahí a las chicas del campus, a las que ya conocían bien; el efecto fue fulminante, durante su viaje Wolfe aumentó el alcance de la aplicación de 5 mil a 15 mil usuarios. Lo demás ya es historia.
Como se ve en el ejemplo de los startups hoy en día valorados en billones de dólares, incluso el mejor producto, que podría convertirse en un gran éxito, puede tener un comienzo difícil donde no sólo se necesita el marketing tradicional, sino también un espacio para métodos poco convencionales con énfasis en la creatividad. Si empiezas trabajar en tu propio proyecto, no te desanimes; los comienzos son siempre los más difíciles. Mantén los ojos abiertos y busca formas originales para alcanzar el éxito. Y en tus peores momentos recuerda: incluso Airbnb de 30 billones de dólares tuvo que atreverse a inundar a su competencia una vez en su historia.
