Adquirir la representación de una MARCA a través de una franquicia es una decisión difícil y más cuando se trata de un negocio de alimentos y bebidas en donde existen innumerables factores para lograr el éxito esperado; adquirir una marca que nos ofrezca un negocio armador -y no un negocio fabricador- con una cadena de suministro que nos garantice la oportunidad y el margen, con un sistema de gestión tecnológico de ultima generación, permitirá al propietario de la franquicia gestionar el negocio de una manera más eficiente, y con el tiempo volverse operador multiunidades.
El éxito de un modelo de franquicia se encuentra en lograr operadores financieramente exitosos, multiunidades y perdurables en el largo plazo para que sean parte del sistema muchos años y nos paguen regalías mucho tiempo. Si no estructuramos el modelo para que sea estandarizable, transmisible de forma fácil y controlable, y le brindamos a las unidades los programas de apoyo y la atención adecuada y suficiente para que esto suceda, el modelo estará destinado al fracaso en el corto plazo, afectando irremediablemente a la marca, a su propietario, a sus proveedores, a sus colaboradores y por consiguiente al cliente final. Sino estamos dispuestos a hacer la tarea, sería mejor buscar otro formato de crecimiento que no sea la franquicia.
Crecer a través del formato de franquicia o como comúnmente se dice, “Franquiciar el negocio”, no es fácil ni para el modelo ni para el dueño. El dueño (ya sea una persona, una familia, socios o una corporación) debe estar dispuesto a institucionalizar y a realizar una transformación del modelo operativo y de gestión, hasta llegar a tener puntos de venta armadores, convirtiéndolos en puntos de venta vendedores, no en cocineros y, por supuesto, no en fabricadores de alimentos con grandes y complicadas cocinas, aun sacrificando la presentación y el sabor del mismo producto en beneficio del crecimiento, la estandarización y la sencillez operativa.
Hay empresas que sin la preparación adecuada te licencian una marca para que la operes bajo el formato de franquicia, pero que te vuelven comprador de tiempo completo, cliente del Costco de tiempo completo, cocinero de tiempo completo y cuidador del negocio de tiempo completo, ante la dificultad que representa generar utilidades con un modelo de esta naturaleza. “Usted vaya al Oxxo a comprar todo, meta todo a la batidora y haga usted el proceso completo”, con lo que te venden una cocina con todo lo que ello implica: estar fabricando cosas, lo cual requiere de gran atención por parte del dueño y su personal, requiere de una gran y constante capacitación y supervisión, y en muchos casos, con un nivel superior de especialización. Esto hace que se presenten dos factores muy peligrosos en el negocio, el primero es la diferencia de los productos en las diferentes unidades, es decir, no se encuentran estandarizados, y el segundo, el control, perdemos totalmente el control del producto que se está fabricando en el punto de venta.
Al adquirir una franquicia adquirimos la licencia de uso de marca, pero también adquirimos el derecho a la transmisión del know how que nos permita gestionar el negocio de forma similar al propietario de la marca reproduciendo su éxito. Un modelo de negocio armador permitirá transmitir ese conocimiento de una manera más ágil y mas expedita para operar en el menor tiempo posible, y que, ante la eventualidad de un cambio de personal, el proceso y tiempo de capacitación sea más efectivo.
Julio C. Morales fundador de la franquicia Crepelandia y vicepresidente de franquicias jóvenes del Instituto Latinoamericano de la Franquicia en entrevista para La Fórmula del Líder menciona: “Una crepería tendría harina, leche, huevo, azúcar, etc., todo por separado para hacer la masa, tendría la Nutela en el tarro de la Nutela, tendría todos los insumos por separado y nada estandarizado, nada controlable y nada auditable, eso sería una crepería. En Crepelandia ofrecemos como franquicia una armadora de crepas donde ya te mandamos la harina en polvo en bolsas de 2.200 kg, solo se le pone agua y salen 35 crepas, todo se encuentra en monodosis con los gramajes exactos y eso vuelve la operación menos compleja para que casi cualquier perfil de puesto lo pueda hacer; y se vuelve altamente controlable y auditable a distancia por el dueño a través de nuestro ERP que siempre está en línea”
El objetivo es lograr un modelo de negocio que pueda ser auditado a través de una adecuada gestión y de la mano de la tecnología correcta, hoy en día hay muchas herramientas tecnológicas de las cuales nos tenemos que auxiliar y que nos brinden la tranquilidad de contar con datos en tiempo real desde el celular y tener el control del punto de venta en voz, video y datos, no al revés, viviendo de lo que el punta de venta me quiera contar y mandar, cuando me lo quiera mandar y administrando el pasado en vez de poder tomar acciones inmediatas para retroalimentar la operación diariamente. No contar con un sistema de gestión basado en tecnología que le permita al dueño estar en control del negocio en todo momento nos hará dependientes del punto de venta.
Héctor Alcalá, especialista en el sector HORECA con más de 35 años operando franquicias internacionales de fast food, menciona que “los puntos de venta deben ser vendedores de producto y de experiencias de tiempo completo”. Si usted no quiere ser comprador de tiempo completo, con lo cual no tendrá tiempo de enfocarse en generar valor a marca, debe buscar modelos que tengan resuelta la cadena de suministro y el control de los inventarios seleccionando proveedores profesionales y confiables que a través de un comisariato nos hagan llegar insumos porcionados y controlables.
En conclusión, tenemos los dos extremos: por un lado, un negocio donde somos compradores y fabricadores de tiempo completo, por otro lado, un negocio en donde nos hacen llegar el producto ya procesado, un negocio estandarizado, tecnificado y controlable desde mi celular en tiempo real. De esa manera el dueño va a poder controlar su negocio y va a obtener los resultados prometidos cuando le vendieron la franquicia y va a crecer al amparo de nuestra marca; al final esto nos llevará a tener una marca sólida con socios sólidos y perdurables en el tiempo logrando una marca fuerte, reconocida y apreciada por el cliente.
Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
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