Los programas de lealtad se han convertido en una herramienta esencial para la organización que buscan fidelizar a sus clientes y aumentar sus ingresos.

Comúnmente se piensa que los programas de lealtad representan una inversión muy grande y que se vuelve complejo determinar si el valor que regresan a la organización es positivo y tarda mucho tiempo en llegar.

Mostrar el valor de los programas a través de mediciones propias del mismo, como los son aumento en frecuencia, aumento en ticket promedio, reducción de la tasa de abandono, aumento en ventas incrementales, etc. es posible, pero tomará tiempo en reflejarse dentro de los resultados de la organización.

Por otro lado, lo que está más presente en la mente del C-level es que estos programas son más bien un gasto y que una vez definiendo entrar a este tipo de estrategias, no hay vuelta atrás o es costoso salirse de ellas.

Si bien, si representan una inversión importante de arranque, hay mecanismos y palancas que se pueden implementar siguiendo una clara ruta estratégica de transformación y evolución en el tiempo, que permitirán maximizar el modelo y llevarlo a que se convierta en un generador de ingresos.

Más allá de las recompensas tradicionales, existen diversas estrategias para monetizar estos programas y convertirlos en una fuente de ingresos adicional. A continuación, algunas de las palancas que se pueden considerar, ordenadas en una secuencia estratégica evolutiva.

Palancas de monetización

1. Modelo del programa: El spread entre el valor de los puntos a la acumulación y el valor a la redención puede generar ingresos. Un margen adecuado asegura la rentabilidad del programa sin devaluar la percepción de valor de los puntos para los clientes.
2. Alianzas con terceros: La creación de un programa multipartner o coalición permite a otras organizaciones a unirse y comprar puntos para sus propios clientes. Esto genera ingresos por la venta de puntos y amplía el alcance del programa a nuevos mercados.
3. Transferencia de puntos: Permitir la transferencia de puntos desde otros programas de lealtad atrae a nuevos usuarios y genera ingresos por las transacciones.
4. Tarjetas de marca compartida: La emisión de tarjetas de crédito o débito en colaboración con bancos genera ingresos por la venta de puntos y aumenta la visibilidad del programa. Este es un mecanismo ideal para generar cotidianidad en la propuesta de valor.
5. Modelo de suscripción: este modelo asegura que los usuarios del programa paguen una suscripción para tener acceso a una mayor propuesta de valor. Esta figura tiene que garantizar que los valores recibidos a cambio del pago de la suscripción sean tangibles y con alto valor de retorno (Amazon Prime).
6. Loyalty Media: El acceso a datos first-party data y zero-party data permite ofrecer promociones personalizadas a través del programa, generando ingresos por la comercialización de este espacio publicitario a marcas interesadas.
7. Customer Insights: Los datos recopilados a través del programa de lealtad pueden ser valiosos para las marcas. La venta de informes y análisis de estos datos puede generar ingresos adicionales.

De forma directa, la existencia del programa bien ejecutada y con una propuesta de valor relevante, dotará a la organización con beneficios inherentes al modelo:

• Personalización: Utiliza los datos para ofrecer recompensas y promociones personalizadas, aumentando el engagement y la probabilidad de compra.
• Gamificación: Incorpora elementos de juego, como desafíos y sorteos, para mantener a los usuarios activos y motivados.
• Comunicación: Mantén una comunicación constante con los usuarios del programa, informándoles sobre nuevas promociones y recompensas.

La monetización de un programa de lealtad requiere una estrategia bien planificada y una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes, así como el modelo a seguir para cada uno de los esquemas de monetización.

Al implementar las palancas de monetización adecuadas, las organizaciones pueden convertir sus programas de lealtad en una fuente de ingresos sostenible y un motor de crecimiento a largo plazo.