• 80 por ciento de los mercadólogos refiere que sus esfuerzos para generar leads son solo un poco o algo efectivos.

• ¿Alguna vez has considerado el marketing basado en segmentación?

• Lee: Mitos comunes sobre la generación de leads que debes conocer.

Según información compartida por la firma ZoomInfo, el 53 por ciento de los profesionales del marketing destina más de la mitad de su presupuesto a la generación de leads, dicha cifra revela lo importante que es la tarea, sin embargo, destaca también que el 63 por ciento de los mercadólogos considera la generación de tráfico y leads como su reto principal al tiempo que otro 80 por ciento refiere que sus esfuerzos para esta tarea son solo un poco o algo efectivos. Por estas cifras es que hoy hablaremos de 4 formas de generar leads que pueden considerarse destacadas para cumplir con la tarea.

¿Cuáles son las mejores formas de generar leads?

De acuerdo con Business2Community, existen al menos 4 formas de generar leads que se pueden considerar clave. Estas abarcan todo un espectro que cubre las de alto costo, bajo costo, alto impacto y bajo impacto, y son la siguientes:

1. Outbound

La primera de estas formas de generar leads, el outbound, outbound calling, o de forma más simple, las llamadas se ubican dentro del aspecto de las que tiene un alto costo y un bajo impacto. A través de esta actividad se pueden obtener leads orientados que se pueden considerar “fríos” o no tan preparados para convertirse en ventas. Según lo destaca la información del medio, esta e puede considerar la actividad menos deseable para los representantes de ventas, sin embargo, es aprovechada por muchas marcas o empresas, y la principal razón detrás de ello es que este enfoque se basa en la previsibilidad estadística y la falta de conocimiento o confianza en otras opciones alternativas.

Las ventajas que presenta esta forma de generar leads es lo ya mencionado respecto a lo previsiblemente estadístico que puede ser. En promedio por cada 100 llamadas que realicen los vendedores, 1 resultará en una conexión real verdadera, y de esa cifra el 23 por ciento de las ocasiones, la conexión se convertirá en una cita que eventualmente se puede convertir en un cliente.

La desventaja es lo mismo mencionado arriba, se necesita realizar una gran cantidad de llamadas para poder conseguir progresar en la generación de leads. Contempla cuántas llamadas se tendrían que hacer para alcanzar la meta de ventas del mes o del año.

2. Email marketing y redes sociales

La segunda de estas formas de generar leads, el trabajo con las redes sociales y el email marketing se ubica dentro del espectro del bajo costo y bajo impacto, con estos elementos puestos en marcha se pueden conseguir leads semi orientados que también se pueden considerar poco preparados para convertirse en clientes (fríos).

La ventaja principal de estos métodos es lo que ya se mencionó arriba, cuentan con un bajo costo en cuanto al desarrollo e implementación y además se pueden desarrollar con el tiempo. En la actualidad son muchas las empresas que apuestan por estas plataformas como parte de sus esfuerzos de marketing para obtener leads.

La desventaja principal es el bajo impacto que generan a corto plazo, además, particularmente las plataformas de redes sociales se encuentran saturadas de competidores y contenidos que pueden dificultar el proceso de generación de leads, eso sin considerar el comportamiento actual de los algoritmos de las distintas plataformas que llevan a que las marcas se vean en la necesidad de invertir en publicidad dentro de este espacio.

3. Marketing basado en la segmentación

La tercera de estas formas de generar leads, el marketing basado en segmentación o SBM se considera uno de los preferidos por su predictibilidad. El marketing basado en la segmentación toma espacio en las ferias comerciales y las conferencias o cualquier evento especial producido específicamente para informar o entretener a un segmento de negocio o a ciertos consumidores en particular.

Gracias al vasto mundo digital y la información que se encuentra en este, el marketing basado en la segmentación puede lanzar una red más amplia si estar precisamente limitado a los eventos.

Dentro del espectro, esta forma de generar leads se ubica en la sección de alto costo y alto impacto, con ella se pueden obtener leads cualificados para el marketing. Y entre sus ventajas destaca que por lo anterior los clientes potenciales entrantes deben poder cumplir con ciertos criterios de calificación predefinido, lo cual puede aumentar la eficiencia de las ventas cuando llega el momento de poner en marcha acciones como realizar llamadas de seguimiento.

Además, como ya mencionamos, es predecible y confiable, considerando que uno de los mayores retos o desafíos para las ventas es el tener un pronóstico confiable, destaca por qué es relevante.

La desventaja principal con el método es que, además de que el costo puede ser más alto (llegando hasta más de 10 mil dólares, dependiendo de la industria), la forma de trabajo puede generar un gran volumen de leads para los cuales la empresa no tenga la capacidad operativa, por lo que cabe la posibilidad que muchos leads terminen desperdiciándose.

4. Marketing basado en cuentas

Finalmente, como la última de las formas de generar leads que se pueden considerar destacables, se encuentra el marketing basado en cuentas o account based marketing (ABM). Para los profesionales de las ventas este no es una concepto nuevo, de hecho se le refiere también como marketing uno a uno por la forma en que se desarrolla, por ejemplo se crea una lista de las cuentas principales y se desarrolla una estrategia para convertir al 25 o 35 por ciento de estas para alcanzar una meta anual o trimestral, es decir, a estas cuentas se les tiene un énfasis especial.

Dentro del espectro de la generación de leads, este método se considera uno de bajo costo y alto impacto, de aquí se pueden obtener leads cualificados para ventas. Además, entre las ventajas que tiene, destaca que para las organizaciones con equipos de ventas más limitados (o sin equipos de ventas) un plan de marketing basado en cuentas puede proporcionar una cantidad manejable de leads de los cuales se pueden generar negocios lo suficientemente grandes para alcanzar las metas del negocio.

Como desventaja destaca que este enfoque tiene un pequeño inconveniente, hay un margen de error muy reducido. Además, si no existe una buena cooperación entre el departamento de marketing y el de ventas las cosas serán más difíciles.