-La principal estrategia es existir y establecer el negocio a través de conseguir clientes
-Se busca sobrevivir a través de seguir aumentando la base de clientes de manera rentable
-Ya que la empresa alcanzó cierto tamaño y estabilidad, está lista para diversificarse
Uno de los temas que todas las compañías buscan constantemente es crecer el valor de la empresa, el cual se mide por la ganancia. Al final del día si uno no tiene iniciativas de crecimiento sólidas, es probable que tu empresa se contraiga y eventualmente tu negocio desaparecerá.
Por lo anterior, si eres dueño de un negocio pequeño, lo primero será identificar en qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio y posteriormente definir cuáles serán las principales estrategias de crecimiento que sean más efectivas y viables para tu organización.
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Según Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis, en su artículo de HBR (The Five Stages of Small Business Growth), las 5 etapas de crecimiento de los pequeños negocios son:
I Existencia: la principal estrategia es existir y establecer el negocio a través de conseguir clientes. Básicamente el dueño es quien lleva la mayoría de las responsabilidades del negocio. No hay procesos ni sistemas formales.
II Supervivencia: se busca sobrevivir a través de seguir aumentando la base de clientes de manera rentable. Empieza a delegarse la supervisión y comienza a haber el mínimo de procesos y sistemas formales. Las responsabilidades del dueño han crecido mucho y están a punto de rebasarlo pero siguen centralizadas.
III Éxito: ya que los sistemas están establecidos y las ganancias son consistentes, es momento de empezar a delegar para seguir creciendo. En esta etapa es crucial tener los sistemas establecidos. La principal estrategia es buscar los recursos necesarios para descentralizar la operación y seguir creciendo. Esto le da mayor libertad de tiempo al dueño para tomar tiempo libre de vez en cuando.
IV Crecimiento: para poder tener mayor número de clientes, es necesario hacer alguna inversión de capital para aumentar el alcance y operación de la compañía como contratar más personas, sistemas, equipos y materiales, etc. Aquí es donde las pequeñas empresas tienen la oportunidad de volverse una empresa más grande siempre y cuando cuiden el nivel de gastos y se mantengan rentables.
V Madurez: ya que la empresa alcanzó cierto tamaño y estabilidad, está lista para diversificarse. Aquí es momento de revisar las estrategias de crecimiento que mejor encajen con tu compañía. Piensa que cualquier estrategia debe estar centrada en las necesidades de tus clientes y en cómo mantenerlos contentos y con ganas de volverte a comprar y establecer una relación de lealtad a largo plazo.
Si estás buscando opciones de estrategias de crecimiento, puedes considerar alguna de estas opciones según lo que sea más viable para tu empresa. Las 4 primeras son parte de la matriz de Ansoff:
- Penetración de mercado: es cuando quieres venderle más volumen de tu producto existente a tus clientes existentes. Aquí son iniciativas donde tus propios clientes consuman más volumen y opciones de tu catálogo de productos y servicios.
- Desarrollo de mercado – productos existentes que se los vendes a nuevos clientes. Buscar nuevos mercados con el mismo producto. Ya sea que busques nuevos segmentos, canales o incluso consideres exportar tu producto para ir a mercados internacionales.
- Desarrollo de Producto – sigues mejorando tu producto para retener a tus clientes existentes y tener nuevas versiones de producto o amplitud de catálogo para que te compren más los mismos clientes.
- Diversificación de producto – es crear nuevos productos y servicios para atender clientes existentes y nuevos clientes.
- Mejora de Ingreso – eso puede ser a través de renovar tu estrategia de precios o adoptar un nuevo sistema de monetización (venta, renta, intermediario, suscripción, publicidad, freemium, long tail, etc.)
- Optimización de costos – cuando reduces costos, ya sean variables de tu producto o costos fijos dentro de tu organización.
- Crecimiento Inorgánico – cuando aprovechas los activos de otras compañías para crecer tu organización a través de una alianza, adquisición o fusión.
¿En cuál etapa está tu empresa? Analízalo de manera general y considera si hay algún punto que te esté faltando desarrollar para que el crecimiento sea sostenible. Si sientes que tu empresa se está estancando, evalúa cuál estrategia de crecimiento es más viable para seguir aumentando el valor de tu empresa con el tiempo.
Con el paso del tiempo sólo son reales dos opciones, el declive o el crecimiento. Opta por el crecimiento y adecua tu estrategia según la etapa de crecimiento de tu empresa y viabilidad según los recursos existentes.
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