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El contexto actual del retail en nuestra región presenta varios desafíos.
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Las empresas enfrentan una feroz competencia, no solo entre marcas locales, sino también con gigantes internacionales que han ingresado al mercado.
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La volatilidad económica y las diferencias culturales hacen que la personalización y la adaptación a las preferencias locales sean más importantes que nunca.
La capacidad de las empresas para medir y entender lo que ocurre en el punto de venta puede ser la clave para incrementar sus ventas y asegurar una ejecución perfecta.
Una de las principales problemáticas en el retail mexicano es la falta de visibilidad y control sobre lo que realmente sucede en el punto de venta. Muchas veces, las estrategias diseñadas por los equipos de marketing, trade marketing y ventas no se implementan adecuadamente en las tiendas. Esto puede deberse a una variedad de razones, desde la falta de capacitación del personal de campo hasta problemas logísticos y de comunicación entre las diferentes áreas involucradas.
Para enfrentar estos desafíos, y basados en la experiencia de Storecheck de más de 21 años en el sector retail mexicano, propusieron cinco prácticas esenciales para medir y mejorar las ventas en el punto de venta:
1. Implementar Tecnología de Monitoreo en Tiempo Real
El primer paso para mejorar la ejecución en el punto de venta es contar con herramientas tecnológicas que permitan el monitoreo en tiempo real. Soluciones como Storecheck ofrecen la capacidad de verificar la presencia y visibilidad de los productos, además de monitorear la implementación de promociones y exhibiciones. La tecnología de reconocimiento de imágenes, por ejemplo, puede identificar si un producto está correctamente colocado en el anaquel y si se están cumpliendo los acuerdos de exhibición.
2. Flexibilidad y Personalización de las Plataformas
Las soluciones estándar a menudo no logran capturar la complejidad y las particularidades de cada punto de venta, ocasionando insights limitados. En lugar de depender de plataformas “enlatadas”, es crucial que las marcas de bienes de consumo masivo (CPGs) utilicen sistemas que permitan la flexibilidad y personalización. La capacidad de adaptar las herramientas a las necesidades específicas de cada marca asegura que las estrategias implementadas sean relevantes y efectivas. Al personalizar las plataformas, las marcas pueden obtener información más precisa y útil, facilitando ajustes en tiempo real y mejorando significativamente la ejecución y los resultados en el punto de venta.
3. Evaluar la Efectividad de las Promociones
Las promociones son una herramienta poderosa para impulsar las ventas, pero su efectividad debe ser medida constantemente. No todas las promociones funcionan de la misma manera en todos los puntos de venta o con todos los tipos de consumidores. Utilizar herramientas de análisis que permitan evaluar el rendimiento de cada promoción y ajustar las estrategias, en consecuencia es esencial. De esta forma, se pueden identificar rápidamente las promociones que no generaron los resultados esperados y optimizarlas.
4. Gestión Eficiente de Inventarios
Una correcta gestión de inventarios es crucial para evitar situaciones de sobreinventario o agotamiento de productos, las cuales pueden afectar gravemente las ventas y la satisfacción del cliente. Es relevante para las empresas tener visibilidad sobre el stock disponible en cada punto de venta y tomar decisiones informadas sobre reabastecimiento y distribución. Esto no solo mejora la disponibilidad de productos, sino que también optimiza los costos logísticos.
5. Comunicación y Colaboración Efectiva entre Equipos
La falta de comunicación y coordinación entre los diferentes equipos dentro de una organización es una de las principales barreras para una ejecución efectiva en el punto de venta. Es fundamental que las áreas de marketing, ventas, trade marketing y supply chain trabajen de manera colaborativa y alineada hacia objetivos comunes. En Storecheck, promovemos una plataforma integral que facilita la comunicación y la colaboración entre todos los actores involucrados, desde la planeación de estrategias hasta la ejecución y monitoreo en tienda.
Es así que, Héctor Ramírez, Chief of SaaS y Cofundador de Storecheck destacó que las empresas en México están adoptando herramientas avanzadas para medir el desempeño en el punto de venta, centrándose principalmente en el volumen de ventas. En los autoservicios, el monitoreo de inventarios, ventas y precios se facilita a través de plataformas digitales, complementado con ciencia de datos. Esto permite a las empresas anticiparse a problemas de inventario y predecir desafíos en la ejecución sin necesidad de visitar la tienda.
El sistema HUB, por ejemplo, unifica y analiza datos de clientes utilizando machine learning para identificar oportunidades de mejora en el punto de venta. La implementación de analíticas a nivel de producto y tienda se vuelve crucial debido a la omnicanalidad, evitando así que los usuarios se frustren por inventarios no reales y, en consecuencia, perdiendo ventas.
En cuanto a la ejecución en el punto de venta, destacó que hay un creciente interés en mejorar la comunicación y evaluación de estrategias. Ramírez también señala que las diferencias culturales y económicas en América Latina son determinantes en el diseño de estrategias de retail. Las marcas deben personalizar sus enfoques, considerando preferencias de consumo y comportamientos de compra específicos de cada región. En mercados con menor poder adquisitivo, las promociones y empaquetados económicos son clave, mientras que en otros, se valora la exclusividad y la innovación.
Además, se ha percatado que las marcas locales en México enfrentan desafíos significativos frente a gigantes internacionales, principalmente la limitación de recursos. Con presupuestos más ajustados, les resulta difícil invertir en tecnología avanzada y publicidad masiva. También, los grandes jugadores suelen tener una mayor capacidad de negociación con las cadenas de retail, lo que les asegura mejores espacios en el punto de venta. Las marcas locales a menudo quedan rezagadas en la adopción tecnológica, asumiendo que estas soluciones son inaccesibles.
