Te invito a pensar en una Tablet, a diferencia de una computadora portátil, nada hay más innecesario que este aparato, vamos, se puede prescindir completamente de él, ¿no? Sin embargo, se vende. Quien la adquiere, utiliza los mismos argumentos que le dio el vendedor para justificar su compra frente a su conyugue y amigos. Porque pocas personas dirían: me compré una Tablet porque se me antojó el aparatito. No son baratas.

Para el tema de hoy tomaré el ejemplo de los argumentos del vendedor de la Tablet, con la diferencia de que seguramente tu producto sí es útil y necesario, para establecer lo importante que es darle al jefe de compras de la empresa a la que deseas vender tu marca, toda la información para que pueda justificar frente a su jefe que te haya elegido a ti y no a tus competidores, incluso si tu producto es un poco más costoso que los otros.

Si le vas a escribir una carta, un correo electrónico, un folleto al jefe de compras, al director médico o al de RRHH de la empresa, piensa sólo y únicamente en él.

Lo primero a considerar es que tiene temor de que lo despidan por elegir mal a un proveedor. Necesita sentir tranquilidad, seguridad para tomar la decisión a tu favor.

Dile, desde el inicio, directamente y con todas sus letras, que a continuación le vas a dar tooooodos los argumentos necesarios para justificar que te eligió a ti. Esto lo hará leer con atención el resto. Agradecerá tu empatía. 

En cada argumento que le des, involúcralo, hazle ver cómo le beneficia tu marca a él y a su empresa. 

Háblale de por qué tu producto es mejor que tu competencia. Demuéstraselo con certificaciones, premios o acreditaciones. Si es posible dale cifras, los datos duros dan alta credibilidad. No digas nada de tu producto que no puedas demostrar.  

Procura incluir testimonios de clientes satisfechos, preferiblemente de empresas, esto le dará confianza. “Estos son clientes que tomaron la decisión que está usted a punto de tomar y están muy satisfechos con nuestro producto”. Incluye los logotipos de tus clientes.

Plantea un plan de pagos, descuentos, bonificaciones o lo que determines, para que vea en tu marca un beneficio económico. Ponle una medalla.