• La generación de leads es en este año una de las prioridades que los mercadólogos tienen. 

• Seguir este proceso te permitirá identificar prospectos que realmente se puedan convertir en clientes para el negocio.

• Lee: Prácticas recomendables para tu plan de atención a clientes desde las redes sociales.

Para tareas como la generación de leads, que se pueden considerar prioridad para la mayoría de los mercadólogos en la actualidad, las redes sociales pueden ser de gran ayuda en este proceso. No obstante, es necesario seguir el proceso adecuado para obtener esos preciados datos de personas que podrían ser los próximos clientes del negocio. Pensando en ello, en esta ocasión destacamos una serie de pasos que se pueden seguir para generar convertir a prospectos en clientes desde las redes sociales.

Según lo comparte Social Media Examiner, este es el proceso que las marcas pueden seguir si quieren convertir a más prospectos en clientes para su negocio:

1. Usa los pain points de los clientes ideales para definir el posicionamiento

Esta recomendación puede ser clave para marcas que tiene prospectos en nichos competitivos. Es importante investigar el mercado  y claramente identificar la propuesta única de venta. Esto, según explica la fuente, es la base de la campaña de marketing y con ella se debe crear un mensaje fuerte. La propuesta única de venta ayudará a guiar los mensajes que resonarán con los clientes ideales.

La propuesta única de valor también ayudará a diferenciarse de los competidores que ofrecen servicios similares o complementarios. La pregunta principal que deben responder las marcas o empresas en sus campañas de redes sociales y a lo largo de sus embudos de ventas es: “¿Cómo puedo brindar más valor que mis competidores?”

En relación a los pain points, estos se pueden comenzar a identificar también a través de las redes sociales, por ejemplo, con anuncios o encuestas en espacios como Instagram o Twitter. No hay que olvidar que las marcas no pueden trabajar con cualquier consumidor, necesitan a aquellos que estén motivados lo suficiente para tomar acción dentro de un plazo razonable de tiempo.

2. Construye awareness con los prospectos a través de contenidos que demuestren expertise

En relación a este punto para tratar a los prospectos, si se ve al embudo de ventas como un customer journey de cuatro etapas donde se tienen al awareness, interés, demanda y acción, queda claro que se debe comenzar por las primeras dos etapas mencionadas para convertir a los prospectos en ventas. Para ello entonces, resulta primordial crear el tipo correcto de reconocimiento de marca.

Según la fuente, uno de los activos más valiosos que tienen los negocios es su reputación, por lo que es importante mostrar los resultados y el talento. Entre las formas de lograr sobresalir entre la multitud de competidores que puede haber se encuentran las siguientes acciones:

• Cerar y publicar post o artículos en redes como LinkedIn.
• Publicar un libro o un eBook.
• Realizar entrevistas en la industria con figuras clave.
• Participar como invitado en un blog.
• Crear unidades de aprendizaje para espacios como los grupos de Facebook y hacer transmisiones de video en vivo.

Con la suma de estas actividades será posible construir el beand awareness para la marca y que más miembros de la audiencia sepan de su existencia, lo que hace y el nivel de expertise que tiene.

3. Acude al video para generar una campaña de engagement

La idea con esta recomendación es comenzar a preparar a los prospectos para las conversiones que vendrán a futuro.

Siguiendo este punto, para llegar ahí, una vez que la marca sepa que la gente está escuchando y mirando su contenido, se deberá ejecutar una campaña de visualizaciones de video en Facebook. La razón principal por la que esto es eficaz es que la acción ayudará a crear una audiencia para el remarketing o retargeting . En cierto modo, es la primera etapa de un mini embudo de redes sociales, según explica la fuente.

La idea es crear videos acerca de los temas que se han identificado como pain points para la audiencia. Una vez publicado el video, se podrá orientar una campaña a una audiencia personalizada para engagement de video y pagar unos cuantos pesos o centavos por cada reproducción de video si se configura la campaña adecuadamente.

No obstante, no se trata de un concurso de popularidad, la fuente señala que existe una diferencia amplia entre ver un video e interactuar con la persona, y pagar por servicios, por ello, se deberán agregar más puntos de contacto en el embudo de ventas de redes sociales antes de considerar convertir en clientes a los prospectos.

4. Usa el retargeting para llegar a prospectos clave y brindar un recurso de valor

Con lo anterior en mente, llega el momento de comenzar preparar a un más a los futuros clientes.

Según explica Social Media Examiner, eta es la tapa en el embudo donde ella mayoría de las firmas comienzan a rendirse y volverse impacientes. Sin embargo, aún no se puede pedir a la gente que compre. Es como en una relación, no se le puede pedir matrimonio a alguien tras solo un par de cita, se debe dar tiempo a los prospectos para que conozcan, gusten y confíen en la marca.

Para esta etapa se debe ofrecer valor, uno que no puedan resistir.

Partiendo de la idea de que se hizo una campaña de video como se recomienda en el punto anterior, ya se sabrá en cierto forma los temas en los que están interesados los prospectos, así que ¿por qué no aportar algo gratis como gesto? La idea es ofrecer valor para crear reciprocidad.

Es aquí donde las campaña que apalancan el retargeting pueden ser de gran ayuda. Ya sea que estés trabajando con Facebook, Twitter o LinkedIn, las reglas son las mismas: Presenta una oferta que aporte valor y que requiera un pequeño compromiso del cliente.

Por ejemplo, puede crear un eBook, desarrollar una serie de videos exclusivos para personas que se unan a la firma, ofrecer una capítulo grátis del eBook o compartir otros tipos de contenidos.

Como tip adicional el este punto, es recomendable pedir a las personas que participen que compartan su experiencia, de esa forma no solo se tendrá la retroalimentación, también se podrán obtener pruebas sociales para incrementar la confianza en otros clientes potenciales.

5. Califica los leads antes de proponer una reunión o llamada

Finalmente, como último paso de este proceso, es importante no dejarse llevar por la emoción. Muchas marcas comienzan a emocionarse con el interés que crean y automáticamente creen que ya existe demanda, sin embargo, este no es necesariamente el caso.

En el terreno de las redes sociales puede ser complejo quienes están realmente interesados como para moverse a la siguiente etapa y quiénes solo están ahí por las cosas gratis que ofrecen las marcas. Si se quiere tener certeza es necesario implementar un método para calificar los leads.

Algunas formas de hacerlo, según lo recomienda la fuente son:

• Construir un proceso de aplicación.
• Preguntar a los prospectos por su compromiso financiero.
• Verificar el perfil de la persona interesada.
• Y pedir compromiso.