Demás estos análisis iniciales son el cimiento de las acciones que muchas empresas tomaron para salir adelante. El reto ahora es conocer cuáles serán los modelos de negocio que funcionarán de cara al 2024. De manera sorprendente la entrega de casa o home comfort, conectividad y e-commerce serán los grandes ganadores como compartía en mi columna sobre el tema. No obstante faltaba identificar cuál sería el medio de monetización ideal para un mundo post pandemia.

Target nació como marca en 1962, 51 años después fue una de las primeras empresas en lanzar sistema de suscripción por e-commerce. Hoy la oferta de productos a los que puedes suscribirte rebasa las 15 categorías, desde cuidado del hogar hasta zapatos. Con más de 1,000 productos disponibles, el usuario puede suscribirse y recibir periódicamente sus compras con un 5 por ciento de descuento. Cosas como el papel de baño nunca faltarán en tu hogar. Este sistema de suscripciones parecía simplemente un esfuerzo de regularizar la demanda, pero al llegar el COVID-19 tomó una fuerza impresionante. Uno de sus competidores más importantes, Walmart, cuenta con sistemas similares pero ahora agrega Walmart +. Este servicio busca competir por una suscripción de beneficios. Por sólo 98 dólares al año podrás recibir beneficios especiales, entregas aceleradas o descuentos en productos exclusivos. El competidor a la vista es Amazon con su oferta Prime que entrega algo similar.

El aprendizaje es claro, los consumidores según cifras recientes de un estudio de la consultora Valassis prefieren pagar menos por los productos que compran. En la Unión Americana 64 por ciento de los consumidores buscan calidad y precio por encima de cualquier otro atributo, incluida la recomendación de influencers o estrategias de mercadotecnia. En este sentido se hace evidente que los consumidores preferirán pagar una suscripción si eso garantizará descuentos futuros. Según el estudio 80 por ciento de los consumidores de la generación Millennial han cambiado sus hábitos de consumo en búsqueda de nuevas formas de ahorrar dinero. La generación Z en cambio considera que las compras en descuento son parte del objetivo de comprar en línea.

El futuro evidentemente será de los modelos de suscripción que sean capaces de proveer estos descuentos. Es importante notar que el precio no es todo, los consumidores están dispuestos a manejar sistemas de suscripción por comodidad. Para mujeres que han sido afectadas por la pandemia y han dividido su tiempo entre familia, hogar y trabajo un sistema de suscripciones cobra un valor importante, más allá del ahorro, se trata de una solución de tiempo. HelloFresh y Blue Apron han crecido en desmedida, según CouponFollow 20 por ciento de los americanos compró una suscripción nueva una vez comenzada la pandemia. Las marcas direct-to-consumer ya han notado el fenómeno, un estudio reciente de Multi Channel Merchant apunta que 75 por ciento de las empresas en esa categoría lanzarán ofertas de suscripción antes del 2024.

No se trata de llenar los hogar de suscripciones, hay un límite a la cantidad de hojas de afeitar que puedes recibir en un mes antes de tener un inventario excedente. El modelo de suscripciones funcionará en la medida en que traiga beneficios diversos al consumidor, en ese sentido Amazon, Target y Walmart tienen una ventaja. A través de Amazon Prime recibes video, música y descuentos en costo de envío. Una oferta muy atractiva para una generación que lleva 6 meses en el encierro. Por ejemplo, Uber, En ciertas ciudades ha comenzado el programa UberPass “Una suscripción… le brinda acceso instantáneo a beneficios que incluyen ahorros en viajes y pedidos de Uber Eats…. Además, tendrás acceso a una tarifa de envío de $ 0 y un 5% de descuento en los pedidos de Uber Eats…. Puedes comprar un Uber Pass por $ 24,99 al mes… Las suscripciones se renuevan automáticamente. La tarifa mensual no es reembolsable una vez que se le haya cobrado, sin embargo, puede cancelar y elegir no renovar en cualquier momento.”

Las empresas que busquen este tipo de modelos y que entreguen beneficios a los consumidores tendrán una posición privilegiada en el mercado. Es importante no reaccionar a lo que “dicen” las marcas líderes , el verdadero aprendizaje está en observar lo que “hacen” las marcas líderes. Amazon, Target, Walmart y Uber han lanzado sistemas de suscripción ¿cuándo lo harás tú?