Por Abraham Geifman
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Seth Godin, uno de los más reconocidos autores y gurús de nuestro medio, dice que los grandes mercadólogos tienen la capacidad de contar historias que la gente elige creer. Y efectivamente, la mercadotecnia se trata de difundir ideas, pero la posibilidad de transmitirlas como historias, narraciones o anécdotas  genera aun más potencia persuasiva.

A muchos de nosotros nos contaron cuentos o historias antes de dormir, y lo mismo hacemos respectivamente con nuestros hijos. Los esquemas pedagógicos tradicionales se basan en las historias para transmitir contenidos y conceptos.

Nuestra capacidad de retener y recordar un mensaje mejora cuando visualizamos todo el contexto, la situación, los personajes y hasta los diálogos. En pocas palabras, cuando alguien nos narra una historia o un extracto de ella, tenemos más posibilidad de retener lo que estuchamos o vimos.

Ante una historia o narrativa exitosa, el consumidor puede elegir creer o no en su veracidad, pero será más probable que su impacto sea positivo cuando éste pudo abstraer o imaginar todo el contenido.

Una de las razones de éxito del Teletón como ONG es la forma en la que narran sus historias de éxito, desde aquel niño que nació con una incapacidad, hasta su evolución, tratamiento, contexto y resultado final. Este tipo de narrativa ha permeado de manera importante en la audiencia. Las historias de éxito o referencias en el mundo B2B son cada vez más importantes para la toma de decisiones. Una empresa de software tendrá más posibilidades de vender su producto cuando presente historias de éxito, pero narradas desde el planteamiento del problema, hasta la solución y el resultado.

La gran mayoría de marcas de productos y servicios no tienen siempre los foros o espacios para narrar estas historias. Inclusive los spots televisivos  o radiofónicos no alcanzan a comunicar con éxito tu mensaje en tan solo 20 o 30 segundos. Sin embargo existen novedosos recursos y herramientas con alto nivel persuasivo para lograr dicha crónica.

La fotografía de abajo muestra el resultado final de un excelente recurso llamado “whiteboarding”. Durante una conferencia a la que asistí en el 2012, mientras el expositor hablaba de sus conceptos, con el clásico proyector y Power Point, se encontraba una dibujante que, al mismo ritmo de la exposición, realizó un trazo sobre un panel blanco que ilustraba los conceptos expuestos, pero a base de un estilo narrativo. Había en el lugar  una pantalla gigante que mostraba la evolución de dicho whiteboard, y les prometo que el nivel de atención y captación del mensaje superó por mucho a cientos de conferencias en las que yo he participado.

Y para una muestra del gran potencial que tiene este recurso, les recomiendo ver este video  y otros tantos más que existen en la red sobre el tema.

Si el lector trabaja o tiene relación con productos de alto involucramiento, sofisticados y que requieran de mayor explicación, les recomiendo evaluar este recurso, que además de narrar historias, logran generar una comunicación más clara con alto nivel de atención.

Dejemos por un momento la típica presentación de Power Point y tratemos de narrar con ayuda de una ilustración el beneficio de nuestro producto, pero a través de una historia, vivencia, real o no pero verosímil. Se sorprenderán del resultado.