• La generación de leads es uno de los retos más importantes que enfrentan los mercadólogos.

• ¿Sabes quiénes son los “Shot Callers”?

• Lee: Cómo medir la efectividad de tu estrategia de generación de leads.

Para los mercadólogos y vendedores el generar leads y conversiones sin duda es un tema clave, tan solo el primer grupo, según HubSpot, tiene a esta tarea como uno de sus retos más importantes en la actualidad. Es por ello que identificar acciones clave a seguir sin duda resulta importante. ¿Eres de los que busca más leads y más conversiones? Entonces presta atención a las recomendaciones que te dejamos a continuación.

De acuerdo con la plataforma Social Sellinator, estos son los puntos que se deben seguir para generar leads y conversiones y tener éxito a largo plazo:

• Convertir a los equipos de ventas en expertos en el tema a través de contenidos de calidad

Para poner en marcha esta primera recomendación es necesario entender por qué es importante para poder generar leads y conversiones. De acuerdo con la fuente, los equipos de venta rara vez reciben la confianza de los compradores en la actualidad. Esto se debe a que saben que la principalmente de estos individuos es generar ventas e ingresos, es por ello que muchos no esperan una respuesta honesta de parte de los vendedores.

Los compradores prefieren hacer sus propias investigaciones al considerar una marca y recibir recomendaciones de sus pares o consultar con sus amigos y familiares. No obstante, también prefieren discutir sus decisiones de compra con expertos en la materia o con alguien en quien confíen por tener una opinión independiente.

Con lo anterior en cuenta, para generar más leads e ingresos, los miembros del equipo de ventas necesitan convertirse en expertos en la materia. Solo así podrán mejorar sus esfuerzos y enriquecer el proceso de venta.

Se les debe proveer con contenidos de calidad para que los usen para aprender acerca de áreas específicas. Se les debe entrenar regularmente, y asegurarse que sepan como reafirmarle a los clientes que la marca es la elección correcta.

• Tener formatos apropiados de contenido para la audiencia objetivo

El contenido es lo que ayudará a atraer y convertir leads, eventualmente incrementando las ventas e ingresos, sin embargo, es importante que las empresas sepan qué formatos de contenido les aportarán los mejores resultados.

Para este planteamiento no existe una respuesta correcta, ninguna firma se encontrará con que solo un formato es adecuado para ellos, por lo tanto, se deben mezclar las diferentes opciones para apelar a la audiencia objetivo.

Dependiendo de esta audiencia se pueden elegir opciones como los post en un blog, las imágenes, las infografías, videos, podcast, presentaciones, whitepapers, casos de estudio, webinars, quizzes o eBooks.

• Añadir valor a las conversaciones

De acuerdo con la fuente, si no se aporta valor a los clientes no se les por atraer para que participen con la marca y será difícil lograr que vuelvan después por más.

¿Cómo se puede añadir valor a las conversaciones a fin de que esto motive el generar leads y conversiones? La respuesta está en mostrarles el valor que experimentarán si ponen su confianza en manos de la empresa.

Considera si les ayudarás a ahorrar dinero o a generar más, a reducir sus riesgos o resolver algún pain pinta que tengan.

Tal como señala la fuente, cualquier cosa que sean basada en hechos y explique cómo puedes hacer su negocio o su vida mejor o menos dolorosa es relevante.

Los equipos que interactúan con ellos no deben dudar sobre preguntarles por sus necesidades y proponer una solución que solo la firma pueda aportar.

• Buscar grupos y comunidades en redes sociales

Interactuar en grupos de redes sociales o comunidades puede ayudar a las marcas a alcanzar un buen número de leads interesados en lo que se tiene para ofrecer. Para encontrar los grupos correctos, se deben monitorear las redes sociales y realmente escuchar lo que la audiencia está diciendo.

Para este punto el desarrollo del social listening se puede considerar un elemento de suma importancia, puesto que permite conocer mejor el comportamiento del consumidor y ayuda a descubrir nuevas oportunidades de ventas.

Una vez que se tenga identificado en qué grupos y comunidades está la audiencia objetivo llega el momento de unirse a las conversaciones que ocurren ahí. En este caso resulta bueno ser productivos, ofrecer productos o servicios y mostrar su valor.

• Establecer una comunidad en torno a la marca

Hablando de comunidades, otra forma de llevar las cosas para generar leads es crear una propia para la marca o empresa.

Para lograr el éxito con esta recomendación es importante entender que establecer una comunidad de marca no se trata de promover el negocio. Se trata de aportar valor que le de una razón a la audiencia para unirse.

Se pueden ofrecer descuentos de vez en cuando, pero la idea principal es ofrecer ayuda en forma de tips útiles y consejos que sirvan a la audiencia para resolver sus pain points. No hay que enfocarse en las ventas o pitches, hay que iniciar conversaciones.

Crea una comunidad que empodere a los clientes y los anime a hacer preguntas, compartir ideas y realmente conectarse entre sí. De esa manera, también la firma conectará con ellos y los involucrará.

• Apuntar a los “Shot Callers”

Finalmente, los “Shot Callers”, también conocidos como tomadores de decisiones se pueden dividir en diversos grupos.

Por una parte se tiene, en el caso de las firmas del segmento B2B, a los ejecutivos de la “C-Suite” de las empresas.

También están los “Mobilizers”, que son compradores que tienden a ser escépticos y no les gustan los pitches de ventas u otras tácticas para que les vendan. Estos buscan impulsar su productividad por lo que se les debe compartir lo que la marca con sus productos o servicios puede hacer por ellos.

Otro grupo más de estos “Shot Callers” son los usuarios de negocios, que son los que realmente usan los productos o servicios. Si bine no son grande tomadores de decisiones, su opinión es definitivamente importante.