Saber influenciar a los demás es un tema clave en la comunicación de las personas desde los inicios de la historia. La persuasión es un método que, si bien ha evolucionado “poco”, todos la hemos desarrollado con diferentes niveles de maestría en nuestra vida diaria. Consciente o inconscientemente, la persuasión nos permite influenciar a los demás para que obren, por su propia voluntad, de acuerdo a un interés que tenemos.
Contrario a lo que algunos piensan, persuadir no es lo mismo que engañar. La gran diferencia es que persuadir tiene como uno de sus principales fundamentos a la ética y basa su intención en puntos que se tienen en común, para después exponerlos de tal manera que la otra parte se interese en “nuestros intereses”.
Podemos poner mil ejemplos, basta ubicar a tu jefe, pareja, amigos, maestros o padres que pueden/podían responder de manera diferente a tu misma petición, de acuerdo a la forma y la oportunidad del momento en que la expongas.
En el día a día existen ciertos rasgos que definen la forma en la que “reaccionamos” las personas y que influyen directamente en las decisiones que tomamos de manera supuestamente “consciente”. Recordando, al buen Dr. Robert Cialdini, “Influence en su libro “The Psycology of Persuasion” quiero compartir los seis principios que presenta como fundamentos para influenciar y persuadir a los demás:
- Reciprocidad
Existe la creencia de que las personas estamos “obligadas” a corresponder a alguien por alguna atención, servicio o favor que nos brindó con anterioridad. Entonces, éste principio consiste en ser el primero en brindar un favor, atención o servicio, para generar una buena voluntad o compromiso de la otra parte. Lo importante no sólo es el “qué” se otorga sino también el “cómo” se otorga.
- Consistencia
A la gente le gusta ser consistente con lo que ha dicho o hecho en ocasiones anteriores. Así que adaptando lo que hacemos y decimos para presentar una propuesta a las formas que emplea la otra persona, es una forma de activar este principio.
- Prueba Social
Cuando una persona está insegura de tomar una decisión, busca acciones y comportamientos de otros para determinar los propios. Así pues, para influenciar a un individuo, el principio de la prueba social lo induce a apuntar lo que otros individuos ya están haciendo.
- Autoridad
La gente tiende más a seguir a gente que percibe como expertos, conocedores, gente confiable con credibilidad genuina. Así pues, enviar señales de ser una autoridad (para determinar que tu causa es justificada) es muy importante antes de que hagas el intento de ejercer influencia sobre alguien.
- Gusto
Este es un principio muy sencillo. Generalmente, la gente le dice que sí a aquellos a quienes les caen bien. Pero; ¿Qué causa que a una persona le caiga bien alguien más? Hay 3 factores importantes:
1) A todos nos gustan las personas que aparentan ser como nosotros.
2) También nos gustan las personas que nos brindan seguridad mediante cumplidos.
3) Preferimos a quienes cooperan con nosotros y lo que es importante para nosotros.
Aprovechar este poderoso principio, buscar áreas de semejanza con la otra parte y conocer detalles que te permitan brindarle cumplidos genuinos que demuestren un interés real, es esencial antes de buscar hacer obtener algo de ella.
- Escasez
Este principio habla acerca de que la gente quiere más de aquellas cosas que sabe que “hay de menos”. Es decir, una escasez percibida generará demanda. Esto nos lleva a que es más conveniente utilizar un esquema en el que se enseña lo que es único y lo que perderán si se tardan mucho en considerar si nos “compran” o no.
Estos son seis principios que en su fundamento son interesantes para analizar. Sin embargo, es importante entender que para empatizar con alguien, es necesario encontrar algo en común, como punto de partida. Hay que entender que consensuar hay que hacerlo desde la perspectiva del “otro” y no de la tuya. Es acerca de ellos, no de ti. Así, será mucho más probable que te entiendan “de la manera que más les gustaría entenderte”.
¿Qué factores consideras tú para ser más persuasivo? Seguiremos platicando de éste y otros interesantes temas en la próxima semana. Te invito, mientras, a participar en este espacio y a seguirme en Twitter: @CarlosLuer. Nos seguimos leyendo por aquí.
