Cada pitch tiene sus particularidades, sin embargo vale la pena hacer una reflexión sobre algunos puntos que pueden ser críticos a la hora de participar:
1. CONVOCANDO AL EQUIPO IDEAL. El pitch es como una convocatoria para jugar un partido de eliminatoria al Mundial. Se debe escoger el talento dentro de la agencia que tenga las cualidades y la experiencia para el proyecto que se va a licitar. No se trata de cantidad sino de escoger el talento indicado.
2. UN PITCH NO ES “EXPO-IDEAS”. Una idea poderosa no necesita muchas piezas o “bajadas” como si estuviéramos convirtiendo la presentación en catálogo de imágenes. Una gran idea tiene la capacidad de venderse por sí sola y el cliente lo sabrá al instante.
3. TRANSMITIR QUE LE TENEMOS GANAS A LA CUENTA. Desde la entrega del brief, en el proceso de creación y durante la presentación, hay que demostrar pasión y ganas por la marca y por la cuenta. No es simplemente cumplir una cita y llevar una tarea.
4. NO LLEGAR CON ACTITUD DE GURÚ SALVADOR. Es un error llegar con arrogancia y con actitud de dar cátedra. Cada cliente es conocedor de su marca y su categoría. No se le puede hacer sentir como un aprendiz novato y la agencia como el sensei que viene a enseñar.
5. LLEVAR AL EQUIPO QUE LLEVARÍA LA CUENTA. El cliente quisiera ver a la gente que trabajaría para su cuenta. Si es posible, la agencia debería llevarlos, darles un rol en la presentación y así el cliente podrá verlos en acción y sentir si hay feeling o no.
6. EL PRECIO ES CORRECTO. Muchas veces el cliente no habla de un presupuesto al comienzo del proceso, pero es importante preguntarlo para tener una base. Si es muy bajo y no está de acuerdo con las expectativas de la agencia, mejor ni participar. Si es un presupuesto adecuado para el tipo de proyecto, se tiene la gran oportunidad de enamorarlo con una muy buena idea y de pronto hasta conseguir más presupuesto.
7. NO VENDER HUMO. Muchas veces el cliente va a presionar para que la agencia se comprometa con resultados y que desde el primer mes se generen ventas. No se puede caer en la trampa y apresurarse a decir sí. Se necesita tiempo, mucho tiempo para tener una curva de aprendizaje y experimentar para ver qué funciona y qué no.
8. DESENPOLVANDO IDEAS LOCOCHONAS. No escoger los pitches para llevar esas ideas que los clientes actuales nunca compraron. En un pitch, un cliente busca entendimiento del negocio, pasión por sus resultados e ideas que solucionen su problema, no ideas locochonas para inscribir a un concurso. Allí se podría dejar un mensaje erróneo.
9. LA AGENCIA REDENTORA. No se puede llegar diciendo que todo lo que se ha hecho hasta ahora está mal y que la agencia es la salvadora y ahora todo va a estar bien. Las personas que están en la mesa juzgando la presentación seguramente son quienes han hecho el trabajo del pasado.
10. HAY QUE SABER LEER LO QUE HAY DETRÁS DEL PITCH. ¿Hacen el pitch para renegociar a la agencia actual?, ¿para buscar alguien que cobre menos?, ¿quieren un socio estratégico?, ¿o como su equipo interno es limitado, necesitan alguien que haga las veces de extensión de marketing? Para cada caso, la aproximación de estructura y de equipo es diferente. Y este punto puede ser el más crítico para ganar o perder el pitch. Por eso, aunque se lleve la mejor idea, si este tema no está claro y resuelto en la presentación, el cliente dirá: “Gracias, muy buena la idea, pero no es el tipo de agencia que estamos
buscando”.
