-
Las empresas B2B tienen un reto particular, porque no deben de convencer a individuos, sino a organizaciones, de sus ventajas
-
También tienden a tener un proceso de ventas mucho más largo, pues implica una serie de decisiones estratégicas
-
Por lo mismo, la forma en que se mide el éxito de sus técnicas comerciales debe reflejar este nivel añadido de complejidad
El entorno B2B es radicalmente distinto al B2C, simplemente por que el público objetivo no es el consumidor final, sino otra organización. Esto significa no solo que la relación entre clientes y proveedores es distinta (aún si se está modernizando). También implica que las marcas no pueden medir su éxito en las estrategias de marketing con los mismos indicadores que el resto de las marcas. De acuerdo con MarketingProfs, se deben atender siete mediciones concretas:
Costo de Adquisición de Clientes: Clave en B2B
Aunque en cualquier categoría, mercado o industria siempre será más barato conservar en lugar de conseguir nuevos consumidores, una expansión implica crecer la audiencia. Y para evaluar qué tan efectivas son las campañas, se tiene que tener claro cuánto gasta la marca en atraer cada nueva empresa. Entre más baja sea esta cifra, significa que las estrategias son más efectivas. Y si empieza subir repentinamente, tal vez hay un error en la implementación.
Tasa de conversión: La métrica más importante
Como en otros segmentos del mercado, es probable que los esfuerzos de marketing alcancen a millones de personas y tomadores de decisiones. Sin embargo, no servirán de nada si la gente no toma ese último paso y compra el producto o contrata el servicio. Esta métrica es crucial para saber cuáles son los canales más redituables. O bien, qué medios son los que no están mostrando un desempeño suficiente y deberían ser reconfigurados para valer la pena.
Velocidad del túnel de ventas: La efectividad de las B2B
Aunque muchas empresas prefieren un enfoque de “lento pero seguro”, no se pueden ir postergando por siempre el cerrar ventas y transacciones. De hecho, entre más rápido sea el proceso desde el primer contacto con el cliente y el cierre de la operación, mejor para las marcas. También es un indicador importante considerando que, entre más largo sea el ciclo de las ventas, de necesitan más leads, o el valor de las operaciones debe ser mucho mayor.
Notas relacionadas
Empresas B2B y los seis pilares clave para proporcionar una excelente experiencia al cliente
Tiempo promedio de respuesta: Atención al cliente
Es imposible que las empresas B2B respondan a todos los leads que llegan a su proceso de ventas. Mucho menos cuando tienen una estrategia amplia de promoción y comunicación que asegura miles de posibles clientes cada día. Sin embargo, es peligroso que los equipos del área comercial tarden tanto tiempo en darles seguimiento. Y entre más bajo del promedio de la industria, mejor para la organización, porque demostrará tener un mejor servicio que el resto.
Tiempo de vida de un cliente: La otra gran métrica del B2B
De nuevo, conseguir miles de nuevas ventas no tiene caso si las marcas están perdiendo a esos mismos compradores de izquierda a derecha. En el largo plazo, es mejor tener un grupo fijo de fieles a la empresas que solo ir captando y perdiendo compañías rápidamente. Así que es crucial analizar cuánto tiempo en promedio se quedan otras organizaciones en tu negocio. Y si esta cifra baja, identificar rápidamente qué podría estar provocando ese fenómeno.
Tasa de victoria: Otro indicador de efectividad
La gran diferencia entre esta medición y la tasa de conversión, es que esta compara todos los procesos de venta frente a los que efectivamente llevaron a una transacción. Se usa para ver si el equipo comercial está llevando a cabo sus tareas efectivamente. Y, si no es así, ver quién podría estar teniendo más problemas para capturar a los clientes. También puede ser usado para mejorar los procesos de captación de consumidores para todos los ejecutivos de venta.
Fuente de las leads: Para estrategias B2B más precisas
Ya hablamos que la tasa de conversión permite identificar qué medios son los más valiosos para las marcas. Pero también es necesario comparar la inversión que se realiza en estos canales frente a la cantidad de dinero que traen a la organización. Por ejemplo, tal vez TV es el que mejor se desempeña en números netos, pero aparte es donde se gasta la mayor cantidad de dinero. Si no hay proporcionalidad, tal vez sea necesario replantear la estrategia a futuro.
