Negociar es un proceso por el cual dos o mĆ”s partes intentan llegar a un acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la forma mĆ”s beneficiosa, pues existen diferentes condiciones que las empresas deben tener en consideraciĆ³n al momento de entablar un acuerdo.
Estas condiciones, como por ejemplo el saber presentar las expectativas de este acuerdo, pueden determinar el Ć©xito final de una negociaciĆ³n. MĆ”s aĆŗn, cuando dicho consenso es presencial o se realiza cara a cara con el proveedor o cliente.
ĀæCĆ³mo alcanzar el Ć©xito de una negociaciĆ³n cara a cara exitosa? degerencia.com / Leonismo argentno publicaron, 8 consejos para lograrlo:
1. Determine beneficios y consecuencias
Antes de negociar, prepare una exposiciĆ³n que considere los beneficios y consecuencias de cada parte interesada en el acuerdo. De este modo, tendrĆ” mĆ”s claro el panorama en cuanto a determinar en cĆ³mo, cuĆ”ndo y dĆ³nde hacer una concesiĆ³n.
2. Comience con ofertas altas
Se estima que dentro de una negociaciĆ³n se obtiene mejores resultados cuando se inician las ofertas en los niveles mĆ”s altos (si es un vendedor) o mĆ”s bajos (si es un comprador). Esto, porque se reducen las expectativas de la otra parte; ademĆ”s, orientan el intercambio en el rango que le interesa al proponente; y otorgan mĆ”s posibilidades al que las hace de manejar mĆ”s opciones en el intercambio.
3. Entregue argumentos sĆ³lidos
No busque tener una gran cantidad de argumentos, por el contrario, exponga sĆ³lo aquellos que poseen solidez. Presentar muchos argumentos pueden ser sinĆ³nimo de inconsistencia.
4. Exponga lo fundamental al comienzo y al final de la exposiciĆ³n
Se afirma que las personas centran su atenciĆ³n y recuerdan con mĆ”s precisiĆ³n lo que se dice al inicio y al final de las presentaciones. Por eso, inicie su presentaciĆ³n informando de quĆ© se trata, y al final, haga un resumen de los aspectos principales de su propuesta.
5. Deje las conclusiones para el final
Toda negociaciĆ³n lleva un orden, por lo tanto, primero de se debe dar a conocer la propuesta, explicar los porque y luego llegar a las conclusiones. En las negociaciones se suele escuchar, pero si no se coincide, las personas tienden a expresar su desacuerdo, luego sus razones y despuĆ©s sus argumentos. Por lo tanto, si se deja la conclusiĆ³n para el final, se hace participar a la otra parte en el anĆ”lisis de las razones y no lo predisponen. AdemĆ”s, proyectan una imagen de reflexiĆ³n que contribuye al intercambio y a la persuasiĆ³n.
6. SiĆ©ntase cĆ³modo en el silencio
Suele suceder que ante el silencio los negociadores se sienten incĆ³modos, por lo que lanzan argumentos o comentarios inapropiados, que podrĆan perjudicar el acuerdo.
7. Sea prudente con el proceso de ideas
No presione a su contraparte y otĆ³rguele tiempo para que genere comprensiĆ³n de lo que usted propone.
8. No muestre cuƔles son sus prioridades
Al mostrar las prioridades de la negociaciĆ³n, la contra parte puede dosificar el otorgamiento de sus concesiones respecto a lo que usted busca.
Al momento de negociar con otra empresa “cara a cara”, se debe contar con preparaciĆ³n, habilidades para presentar una buena oferta y ademĆ”s, saber manejar los procesos de intercambio de comunicaciĆ³n.