Gracias a las nuevas tecnologías y el papel protagónico que tienen la vida diaria del consumidor, los momentos que constituyen los procesos de compra sean diversificado, con lo que entender con precisión el viaje del shopper actual es una tarea cada vez más compleja.

Algunos datos que giran entorno al consumer journey ilustran dicho fenómeno. Por ejemplo, aunque el 67 por ciento de los usuarios inician sus viajes de compra a través de una plataforma o dispositivo electrónico -de acuerdo con Google-, el 95 por ciento de las adquisiciones se realizan en una tienda física, según un estudio firmado por AT Kearney.

Como consecuencia de este fenómeno, un término que comienza a ganar peso al interior de la industria es lo que se conoce como smarketing, mismo que nace de la combinación de las palabras sales+marketing y se refiere al proceso de integrar a las áreas de ventas con las de mercadotecnia en las acciones de generación de leads, con el objetivo de mejorar la rentabilidad de cada estrategia con base en más y mejores conversiones.

Si bien es cierto que dicho término no es nuevo, también es una realidad que existen muchas áreas de oportunidad sobre las cuales trabajar, mismas que crecen en complejidad al tiempo que nacen y se consolidan nuevos puntos de contacto con el cliente.

Bajo este entendido, compartimos tres aspectos clave a considerar en el diseño de estrategias basadas en la filosofía smarketing:

Comunicación constante fundamentada en datos

Aunque podría parecer obvio, uno de los primeros pasos para establecer estrategias de smarketing efectivas es la comunicación continua, clara y abierta entre los departamentos involucrados. Estos canales de dialogo deben ir un paso más allá para establecer sinergías que giren entorno a datos útiles provenientes de las diferentes áreas, orientados a establecer objetivos en común.

En este sentido es pertinente mencionar que de acuerdo con cifras de Experian Marketing Services los principales desafíos al diseñar una estrategia de mercadotecnia adaptada a las nuevas condiciones del mercado son la adecuada recolección y gestión de datos (61 por ciento), la medición efectiva de resultados para obtener información concluyente (44 por ciento) y el desarrollo de un departamento unificado dispuesto a colaborar por un objetivo común (42 por ciento).

Establece un acuerdo de nivel de servicio

Gracias a esto se define el compromiso que el equipo de ventas tendrá como el de marketing y viceversa. Dicho acuerdo, plantea los objetivos particulares de cada área al mismo tiempo que establece aquellos en los que se buscan resultados conjuntos lo que permite establecer más y mejores caminos para la colaboración constante. Dicho compromiso resulta fundamental para optimizar la calidad y cantidad de leads generados en conjunto.

No hables de equipos

Hablar de equipos de ventas y mercadotecnia que buscan un mismo fin puede generar una necesidad de competencia innecesaria entre los mismos. Al establecer estrategias de smarketing dichas líneas tienen que desaparecer para dar paso a un equipo multidiciplinario antes que formado por dos ‘bandos’.

Así es importante borrar estereotipos y salir del pensamiento convencional que dicta que el marketing sólo se enfoca a la parte creativa mientras que ventas funciona sólo desde una posición operacional.