El éxito de muchos productos, campañas y estrategias de marketing ya no solo depende de ideas innovadoras, hoy se necesita de la información como una especie de garantía para que todo salga de acuerdo al plan. Una buena parte de esa información se puede utilizar para definir perfiles que son de gran ayuda para las empresas, se trata de las buyer personas, elementos que son esenciales para saber lo que un comprador piensa o hace al momento de evaluar diversas opciones para dar solución a sus necesidades o problemas, y que cada vez se emplean más, una investigación de ITSMA reveló que hasta un 83 por ciento de los mercadólogos planean usarlos en un futuro cercano.

Las buyer personas han probado ya sus nada despreciables beneficios, un caso de estudio realizado por MarketingSherpa encontró que las buyer personas pueden añadir los siguientes valores: incremento de 900 por ciento en la duración de las visitas a sitios web, incremento del 171 por ciento de los ingresos generados por la mercadotecnia, incremento del 111 por ciento en las tasas de aperturas de correos e incremento del 100 por ciento del número de páginas visitadas.

Desarrollarlos puede ser una tarea muy sencilla cuando se sabe como hacerlo correctamente, por ello te presentamos algunos de los errores principales que debes de evitar y que destaca Adele Revella, fundadora y presidenta de The Buyer Persona Institute:

• Descripciones inadecuadas

De acuerdo con la experta, este es uno de los errores principales que cometen los mercadólogos pues no se centran en describir las decisiones de los compradores, en lugar de eso, la actividad que realizan es describir al comprador incluyendo información que puede resultar irrelevante. El detalle con esto es que lo que se trata de influenciar es la compra y en este sentido los mercadólogos deben cuáles son los criterios de decisión, las actitudes y acciones que llevan al comprador a determinar que una opción es mejor que la otra.

• Falta de información proveniente de fuentes adecuadas

Aunque puede ser conveniente el optar por datos que puede proveer el equipo de ventas, los expertos en el desarrollo de productos o una búsqueda en internet, esta información carece de aspectos importantes. Las buyer personas deben estar basadas en datos obtenidos directamente de los compradores, es decir, se debe platicar directamente con ellos o entrevistarlos para obtener insights que permitan trabajar en acciones diferenciadoras.

• Desarrollo de muchos buyer personas

Finalmente, ¿existe un número adecuado de buyer personas? No, sin embargo, tener muchos es algo que puede resultar negativo pues entre tanta información es fácil que un mercadólogo se pierda o no pueda desarrollar la gestión de forma efectiva. De acuerdo con Adele Revella, para determinar el número adecuado es necesario dar una mirada crítica a la estrategia y responder a dos preguntas fundamentales que son: ¿generarás más ingresos si construyes estrategias separadas? y ¿tienes los suficientes recursos para ejecutarlas?. Las buyer personas deben facilitar la tarea de identificar cuando es que una versión diferente de la historia puede aportar más beneficios a la compañía.