• Los equipos de ventas también son clave para la retención de clientes y el crecimiento del negocio. 

• Al evaluar candidatos, ¿qué tanto peso le das a la personalidad?

• Lee: Este libro te enseña a delinear un plan de ventas.

¿Qué tan importante es considerar el contratar personal de ventas?

Los equipos o el personal de ventas de una marca o empresa se pueden considerar un elemento crucial, no solo es que su trabajo impacte en los bolsillos del negocio, estos, tal como lo comparte el Oxford College of Marketing, también son de ayuda para el crecimiento del negocio y la retención de los clientes. Por ello, toda empresa debe tener ciertas consideraciones con los miembros que suma a este equipo. En esta ocasión, para ayudar a las empresas te decimos cuáles son los errores que se deben evitar al contratar personal de ventas.

Errores al contratar personal de ventas

De acuerdo con Business2Community, estos son los principales errores en los que caen los departamentos de recursos humanos al momento de contratar personal de ventas para la marca o empresa:

• Tener descripciones poco claras del trabajo

Referente al primero de estos errores al momento de contratar personal de ventas, la fuente menciona que es importante considerar que no podrás contratar al vendedor perfecto si no sabes que quieres. Este es el error más común, muchas marcas o empresas anuncian sus vacantes sin haber determinado los elementos esenciales para el puesto o sin haber escrito una buena descripción.

Por lo anterior, considera antes de comenzar a redactar la vacante, el definir los deberes del trabajo en el que se estará involucrando la gente, las habilidades que necesitan, la experiencia, la persona a la que le reportarán e incluso el tipo de personalidad que se busca para que coopere con el negocio y el cumplimiento de sus metas.

La descripción de la vacante reflejará las peculiaridades del negocio y ayudará a limitar las opciones, atrayendo a candidatos más calificados y que entiendan el rol.

• Poner todos los recursos de tiempo en las entrevistas

Para contratar personal de ventas, es necesario planear las cosas con anticipación con el gerente de ventas, se debe considerar el número de candidatos que se entrevistará en cada etapa y cuánto tiempo se tomará con los entrevistados. Si dejas que las cosas fluyan al azar, puede que termines teniendo 10 entrevistas al día, los 5 días de la semana.

Con lo anterior se crea un escenario que impactará en la productividad, por ello, es necesaria la planeación y el establecimiento de límites de tiempo. Según lo señala la fuente, como regla general, una entrevista debe durar entre 45 minutos y una hora, a veces puede que sea más breve, aunque bajar de los 30 minutos puede que no sea recomendable pues se puede interpretar como una mala señal para el candidato, llevándolo a considerar que no es adecuado para el puesto.

• Tener un perfil de candidatos demasiado amplio

Este error se produce cuando las empresas, o sus equipos de reclutamiento, hacen las vacantes y las comparten en todas partes atrayendo candidatos de muchas fuentes al mismo tiempo.

En el mejor de los casos, si seguiste la primera recomendación para contratar personal de ventas, que mencionamos arriba, atraerás candidatos que pueden ser adecuados para la oferta. Sin embargo, en muchas ocasiones los equipos de reclutamiento terminan con una cantidad abrumadora de CVs donde pueden llegar a encontrarse candidatos que están muy lejos de lo que solicita la descripción del puesto.

Para tratar este problema, además de contar con una descripción clara del puesto y sus requerimientos, vale la pena implementar acciones como usar un CRM en el proceso de reclutamiento, pero no solo para organizar y personalizar el proceso de comunicación con los candidatos, también para filtrar y mejorar la experiencia de los candidatos.

• No preparado la entrevista de trabajo

Si al momento de contratar personal de ventas no tienes una entrevista preparada, puede que estés en problemas serios. Y es que, pese a que se considera que es el candidato quien debe ir preparado para la entrevista, debes saber que también hay una expectativa para el reclutador. Si bien puede que ya hayan pasado por el proceso de entrevista más de una vez, es más que recomendable prepararse para cada una de ellas.

Para lo anterior, vale la pena revisar el CV del candidato, definir las partes más interesantes o controversiales y preparar preguntas hechas a la medida. Una buena o mala entrevista puede cambiar la perspectiva del empleado con relación a la empresa a la que planea ingresar.

Para conocer el impacto de esto, Business2Community refiere que 83 por ciento de los talentos entrevistados dicen que una experiencia negativa en la entrevista puede cambiar su forma de pensar con respecto al rol o la compañía que antes les agradaba.

• No verificar referencias

Contratar personal de ventas no es tarea fácil, en ocasiones, cuando finalmente se tiene al candidato que parece ideal para el puesto, surge la tentación de saltarse un paso clave, el verificar las referencias. Quienes caen en ella son los que destacan malas experiencias con los profesionales que contrataron, por cosas como el robo de sus bases de clientes o simplemente tener un empleado con mala actitud.

El conseguir y verificar referencias aporta insights de valor que ayudarán a conocer el historial del representante de ventas y predecir su comportamiento una vez que se integre al negocio.

• Evaluar personalidad y no habilidades

¿A quién no le agrada un compañero de trabajo que es positivo y que a todos les cae bien? No obstante, estos no deben ser los principales criterios que deben considerar los reclutadores, tener a alguien que le cae bien todos es bueno, pero tener a alguien que pueda triplicar los ingresos es mucho mejor. Tal como lo comparte la fuente, contratar al más fuerte, inteligente, temerario es más importante que contratar al qu ese pie de tus chistes y referencias.

Los reclutadores no deben considerar solo a esos que son similares a uno o con los que uno se siente cómodo, las diversas personalidades pueden proveer gran valor y dinámicas para lidiar con diferentes retos. Así que considera los valores clave al contratar personal de ventas.

• Buscar al “unicornio”

Finalmente, durante el proceso para contratar personal de ventas, considera que las probabilidades de encontrar al candidato perfecto son muy bajas, puede que ese perfil no exista en realidad, sin embargo, las posibilidades de encontrar un “diamante en bruto” son mucho más altas, puede que este sea el enfoque por el que valga la pena apostar pues los vendedores destacables generalmente se forman dentro de las organizaciones, en lugar de ser contratados. Considera a gente con potencial y ayúdales a crecer con la motivación correcta.