• Modificar pobremente los mensajes, ofertas y creatividad

Tal como mencionamos arriba, sin la personalización de los mensajes, ofertas y creatividad, es difícil obtener buenos resultados del marketing basado en cuentas. Considerar este punto resulta especialmente importante para las firmas B2B. El marketing B2B está más ligado a la tecnología que nunca, no obstante, la tecnología sin los mensajes correctos, ofertas y creatividad solo impulsa a que las empresas creen materiales poco efectivos de forma rápida.

• No tener la tecnología correcta

Si bien y mencionamos que la tecnología por si sola únicamente ayudará a crear contenidos ineficientes de forma rápida, esto no implica que se deba descartar su incorporación. No contar con la tecnología correcta constituye otro de los errores importantes del account based marketing, si bien se puede avanzar sin las herramientas más adecuadas, el forzar a que un sistema haga algo para lo que no fue diseñado arriesga el éxito con este tipo de mercadotecnia.

• Intentar desarrollar el account based marketing por la vía simple

Cuando se trata del marketing basado en cuentas, la frase “lo barato sale caro” cobra mucho sentido, intentar ejecutar esfuerzos de ABM sin planear cuidadosamente, sin definir bien a la audiencia, sin la habilitación de las ventas, el asesoramiento ejecutivo, el contenido personalizado y la tecnología dedicada, plantea un escenario del que solo se pueden esperar decepciones. Quienes quieren desarrollar el marketing basado en cuentas deben estar conscientes de que se requiere una inversión y que los atajos pueden tener un impacto negativo en los resultados.

• No conocer a la audiencia

Arriba mencionamos que para la efectividad del account based marketing es necesaria la personalización, y si bien esto es una realidad, debes saber que para implementarla correctamente es necesario entender a la audiencia. No hacerlo es un error importante, por ello, es recomendable definir el IPC o Ideal Customer Profile (perfil del cliente ideal). La relevancia depende primero de hablarle a las personas correctas para después conocer qué hace que estos individuos ejecuten una acción.

• Ignorar el ciclo de compra

Finalmente, aun cuando el ABM resulta atractivo porque existe una impaciencia latente en los ejecutivos de venta cuanto este proceso (el del ciclo de compra) está en marcha, es importante comprender que incluso las estrategias más efectivas de account based marketing no eliminan el ciclo de compra. Este tipo de mercadotecnia puede ayudar a generar brand awareness, engagement e incluso puede establecer reuniones y poner a las empresas en la mesa de negociaciones con otras, sin embargo, no abrevia el ciclo de ventas.